零售终端导购标准化（SOP）—让顾客进入“读图“时代

　　二）、什么样的太阳能是能用的－消费指导循循善诱。消费者刚被吓了一身冷汗，原来太阳能还有这么多的道道。一不小心，就可能被杂牌给忽悠了，买了不能用、不好用的产品。现在是正面引导，告知广大消费者什么样的太阳能是能用的，告知太阳能对消费者的能用底线或标准：能用太阳能必须有完善的工业体系；能用的太阳能必须有健全的检测体系；能用太阳能必须有专业化、标准化、全自动的生产线；能用太阳能必须有完善的服务体系；能用太阳能还必须有强大的品牌实力。 

　　三）、太阳能选多大的合适－消费启发 水到渠成。消费者知道了选购的标准之后，能选到能用好用的产品。但选多大的合适呢？就像选购汽车要选汽车排量大小，是排量0.8升、1.6升、 2.0升、还是 3.0升呢？像选空调是1P还是2P的呢？消费者又开始变得迷惑了。这部分解决的问题就是启发消费者的热水需求，让消费者选购到容量合适，称心如意的产品。HM是通过自己研发出来的家庭综合得热当量(简称D)，就像计算空调的匹数一样，来确定消(全球品牌网)费者热水需求量，并对应到相应的产品规格型号上。如得热当量计算会考虑如下因素：家里的人口数量（人口多，用水量必然增大，除常住人口外，还应考虑小住的父母、子女等用水量够不够）；使用范围（只是用于洗澡呢，还是还是洗菜、洗衣服、拖地、洗抹布等生活方面都用上热水）；洗浴方式（随着生活的提高，洗澡也变得时尚起来，有盆浴、冲浪浴、泡泡浴，这些都比淋浴的用水量增加了不少）；考虑使用要求（根据气候条件、区域、洗浴习惯的差异，我们对使用要求也各有不同，要考虑春秋天、冬天使用、冬天隔夜也能使用）；考虑需求超前程度（只是用于传统的洗澡呢，还是满足标准的洗浴用水，同步欧美，一步到位）。综合以上因素科学计算出来得得热当量D，就能帮助消费者选购到一款容量合适，热水充足，满足需求的好产品了。 
 
　　四）、媒体报道/用户感言－ 消费见证眼见为实。俗话说，耳听为虚，眼见为实。消费者在终端作出最后购买决策的时候，直销员说了一大堆好话，消费者本能的还是有点心存疑虑，将信将疑。顾客的想法是：卖的总比买的精。你再站在我的角度，给我当顾问，你直销员毕竟是厂家的人，免不了有言过其实的地方。面对这种情况，直销员在销售现场无论如何红口白牙，信誓旦旦，消费者还是有可能将信将疑。如何解决这个问题：HM公司的做法就是利用公正的第三方的力量来证明－媒体报道是来自权威第三方的声音；老用户的使用感言是对消费者最有说服力的证明。HM公司的优势就是它最不缺的就是媒体的报道。从国内HM公司挑战南极极限，成为南极科考队选定太阳能热水器到HM模式全球推广；从行业的唯一三冠王（中国驰名商标，中国名牌，国家免检）到国外强势媒体CNN,路透社等的纷纷报道；……HM公司在媒体的镁光灯下充分展示了领航者的风采。老用户的手写的使用感言，机器的使用照片和老用户十年前购机的发票，这一切更加坚定了消费者购买HM产品的信心。 消费者见证，完成了消费者购机的“最后一公里”。
 
　　《消费者选购指南》在销售终端的大力推广使用，成为HM公司全国上千名促销人员的终端讲解的SOP－标准讲解作业指导书，使终端讲解真正实现了标准化。并促使全国上千位直销员向新的职业角色－顾客太阳能选购的销售顾问积极的转型。毫无疑问《消费者选购指南》这把终端利器在太阳能零售终端所向披靡，杀得杂牌“片甲不留”，极大压缩了杂牌太阳能的生存空间，让更多的消费者选购到了能用、好用、称心如意的产品。HM公司也当仁不让地持续稳坐太阳能终端零售的头把交椅。
 

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