主动出击，化解谈判被动

　　在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。
 
　　我刚加入新公司时，接触的第一个客户是农药企业，客户请我们为其做咨询，于是老板就安排了我们项目组和对方的老板见面。其中我们的项目总监L老师经验丰富，也成功操作过几个大的农资行业的咨询项目；H老师出身于此行业，并历任国内外农药企业的营销负责人，近20年的行业经历可谓功力深厚；而我却一直在做家电和快速消费品的项目，对农药可以说一窍不通。这种情况下，又鉴于我这样的经历，和客户见面沟通我还是存在一些压力的。但是绝不能因为我给公司的业务带来影响，于是我就广泛地搜集农药行业资料和数据，希望把自己装扮成为一个行家。
 
　　这里转移下话题，在我们接触的客户中，他们都希望我们具有丰富的行业经验，一开始就对行业有很深刻的理解和独到的见解，但是这样我们就能为他们做好咨询服务吗？咨询的价值并不在于此，而在于我们是营销专家而不是行业专家，但客户却往往认识不到。反过来说，如果客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，去找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们认识到我们的价值。
 
　　言归正传，匆匆准备之后客户老板W总就带着人马来到了公司，在我们老板的带领下双方坐到了圆桌前面。一番寒暄和介绍之后，W总就开始了对我们项目组的考察和交流。从L总监单独交流开始我就在心里琢磨，就凭我这两天搜索的资料是蒙不了W总这个业内专家的，只要稍微深入点的问题我肯定路出马脚，搞不好会弄巧成拙让客户以为我们不认真对待就麻烦了。客户W总最后问了L总监一个十分尖锐的问题：对于一个项目总监，你没有操盘过农药项目，又怎么保证我们这个项目成功实施呢？L总监从两个方面对这个问题进行了回答和解释，但似乎并没有说服王总。
 
　　这时我感觉压力又大了，一直在想和W总应该谈些什么呢？行业方面我是没的谈，搞不好会很尴尬。接下来，我边听H老师的介绍边思考和王总交流的切入角度。H老师谈完后，W总态度稍有改变，但对我们项目组还是提出了担忧的地方。在大家你一言我一语交流的时候，我确定了我的思路：一是绝不能等待W总来问我自己的经验情况，因为客户一问肯定是与行业相关；二是自己要主动出击，引导客户的思维；三是与客户交流关于咨询的价值问题。
 
　　在大家交流到一定程度，我也看到客户在看我欲将话题转移到我身上时，我主动地发言了。我基本上谈了三个方面的内容：一是我认为客户的担忧是有道理的，因为我们项目组部分成员的确对这个行业不太熟悉。我们不直接反驳客户，先让以此取得客户的认同，然后客户才会进一步地和我们交流。二是我们项目组是个复合型的团队，有资深的战略专家、品牌专家还有H老师这个行业专家，而我自己则专注于渠道建设，也一直在从事这方面的工作和咨询，从(全球品牌网)经历、经验我们都是互补的。通过这一点让客户认识到我们的团队作业方法，而不是依靠某个人。三是我们作为咨询公司，敢于承认我们行业经验不足，但咨询的价值也恰恰在于我们站立在行业之外。我举了个例子说客户就像是站在山里来看山，而我们咨询公司则是站在山外来看山，角度和景象完全不同。但是我们绝对不是瞎子摸象，我们有专门的工具和方法会使项目组成员快速地了解行业的实质，并为客户提供解决方案。说完后客户就稍稍又交流了下渠道方面的知识，对我自不在话下。
 
　　通过此番发言，虽不能说能给客户多大的触动，但却使我避开对行业了解不深的尴尬。同时，我也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。
 
　　强弱是相对的，主动与被动也是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。
 
 

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