专家：重视小订单赢取大市场

　　日前，一位国外企业的中国采购负责人就北美地区采购商下小订单的现象进行分析，希望泉州供应商能认真对待，赢取更大的合作空间。本刊记者将其整理成文，供泉州外贸企业参考。

　　据该负责人介绍，北美买家初次向中国供应商订货时，通常从小订单开始，这种情况在礼品、五金、日用品等行业尤为常见。该负责人分析，北美地区的买家对质量要求高，一旦产品有质量问题，买家会要求供应商接受退货，或大幅降低价格。对北美地区采购商而言，从遥远的中国进口商品，又无法实地检验，必然存在一定的风险。因此，他们在与中国供应商订货时都非常谨慎，在尚未了解供应商的基础上，一般不会第一次就下大单。

　　“另外，礼品、日用品商品的市场时效性非常明显，北美的买家也不敢下大订单，但购买次数比较频繁。以圣诞礼品为例，圣诞节一过，北美进口商就只能降价销售商品。对于这些小订单，国内大部分供应商不太愿意接受，尤其是五金和汽配产品，因为这些产品要开模具，成本较高。”该负责人说。

　　据他介绍，目前北美地区大众化的日用品市场，大多被大型连锁超市占据。多数北美零售商倾向于做一些有特色的产品，以求较好的销售业绩。这些产品需质优价廉才有竞争力。然而，尽管这些产品的市场前景不错，成本却比较高，与供应商容易产生矛盾。

　　“其实我认为对供应商来说，接小订单不一定就没钱赚，一方面可能是客户在试单；另一方面，可能因为进口的是新产品，客户在国外的销售尚未完全铺开，但市场前景也许不错”。

　　他建议国内供应商主动调整对待小订单的态度。首先要转变观念，订单不论大小都认真对待，一视同仁，小订单也要认真报价，为客户提供资料，借鉴亚洲其他一些地区的供应商的态度。这些地区有多年的北美贸易经验，使他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场趋势，即使订单小，开发费用较高，也愿意生产。

　　其次要准备好报价。国内一些供应商不太重视报价，接到询价后，往往只提供一份笼统的报价单，没有给客户详细的注解。而亚洲其他一些地区的供应商则会把不同的订货量、要求和价格详细列出，让买家一目了然。

　　他还建议，如果接到长期的小量订单，而产品式样没有变化，最好的办法是在销售地找一个代理，实现大批运到国外再分批销售，节约成本，方便与客户的交流，并更好地对客户关系进行协调和管理，使小订单客户也享受到优质的服务。亚洲其他一些地区的厂家就能很熟练地利用代理中介帮助销售。

　　据介绍，北美地区的采购商一般将中国供应商分为两类：一类是与国际接轨的企业，如外商投资企业及一些较大型的企业；二是传统出口企业。

　　一般而言，与国际接轨的企业对小订单的态度比较热情，而且会将这些小订单当做是与采购商合作的机会，在报价方面尽量详细，接单后也会尽量去满足客户的需求，并能按时交货；而传统出口企业则比较不重视这些小订单，希望能与下大单的客户合作。

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