服装代理商学会以“促销”经营品牌

    品牌一年内做多少次促销才能增加品牌价值，超过多少次就有损品牌形象——在代理商心中越来越明晰。

　　“如何将促销做到既深入人心又能实现销售”一直是代理商努力的发展方向。但长期以来，服装代理商促销活动不是缺乏新意，消费者视若不见，反响平平，就是价格齐齐跳水，消费者不但不买帐，品牌形象反而一落千丈。

　　但在ＣＨＩＣ２００８对代理商促销问卷调查中，记者有了新发现，不知何时，代理商对促销的认识已悄悄发生了改变，并且这种变化正在影响着整个服装代理行业。

　　赠品和主题促销异军突起

　　本次调查中，记者明显感觉到，如今代理商对促销的认识已不单纯停留于“提高销售业绩”和“处理库存”的层面，而是逐步纵向发展，努力寻找“促销”背后更具价值的市场。特别是运作国际大牌和一线品牌的代理商，此种变化更为明显。

　　“长期的促销经验告诉我们，在新的市场环境下，促销已不仅仅是简单的打折与降价，而是在此基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器。”某日本品牌北京代理商郭艳说。

　　我们不得不承认，在当前市场环境中，品牌的促销信息铺天盖地，但真正能让消费者铭记和信服的却难得一见，这已严重影响了品牌地位和品牌价值。一位资深营销专家说：“促销的出路不是对目前的促销进行花样翻新，而是必须解决对促销的认识问题，促销不仅仅是提升销售量的工具，这样把促销的层次定位得太低，没有出路。促销不是伤害品牌的恶魔，恰恰相反，促销如果运作得好，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，是很好的促进品牌忠诚的工具。

　　这种变化在本次调查中表现的非常明显，从“一年内共做过几次促销及品牌宣传活动”，和“产品促销活动主要采取哪种形式”这两点中能充分说明。

　　在２００７年的调查问卷中，有１５．６％的代理商年内不做任何促销和宣传活动，而今年只有４％。促销次数的变化也很有意思，去年和今年的对比不难看出，代理商每年做促销和品牌宣传活动１－３次和４－６次的选项有所增加，但７－１０次和１０次以上却形成负增长。访采中，记者和多位代理商就该问题进行了交谈，所反映出来的结果充分表明，如今服装代理商的促销已成为一个独立的系统工具，在进行中不但要考虑与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销。服装代理行业不再是有库存就做“促销”的时代了，品牌一年内做多少次促销才能增加品牌价值，超过多少次就有损品牌形象，这都是有科学分析的，在代理商心中越来越明晰。

　　从“产品促销活动主要采取哪种形式”方面也可以明显察觉这种变化的存在，从多项市场调查反馈的数据信息表明，“买赠”和“主题促销”在众多促销方式中具有绝对话语权。

http://www.ppzw.com/article/

1