让客户信任你远比信任你的产品更重要

　　终端店主说最近手头近，先把货送过来吧，卖了再给钱，业务员碍于情面和厂家的压力，又必须答应。一而再、再而三的出现这种情况以后，再回收账款就变得难上加难。正如老周前面所说，账面上自己有十万的资金，但真正在自己手里的连五万都不到，剩下的都在终端压着，要账的路又慢又长。如果遇到哪个小店突然关门了，基本你的帐也就死了。

    问题解答：必须规范现金结算制度

    苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：要解决这个问题只有一个办法，现金结算。很多人说做农村市场就是做人情，我不这么认为，人情很不可靠，归根到底，双方合作的基础还要停留在利益上，再好的交情，一味的赔钱也不会长久。所以我们就需要为双方的合作找一个平衡点，必须双方的目标一致才能保证合作的长久。比如前面说的产品组合，你有他需要的产品，他就能卖的好，他能通畅的销售并赚钱，就不会跟你这耍赖，甚至会依赖你，需要你给他指导销售方向。在交易上必须坚持现金结算，毕竟农村终端小店的交易量不是很大，多则几千块钱，少则百十块钱，提前给你的下游做好规定，如果没有现金，就不交易。当然，前提是要与厂家沟通好，别被任务所累。

    烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：资金不应该成为问题，周经理的问题出在厂家盲目下压任务，以及公司交易制度的不坚定。其实对于规模不大的商贸公司来说，很容易遇到这样的问题，你在厂家面前没有话语权，连锁反映就是你在终端小店面前也失去了控制力。这种情况下首先你要灵活与厂家沟通，用你的优势来向厂家争取空间，或者用拓市建议的方式来为自己赢得更大的自主权，最平常的办法是用其他的敲门产品来为自己赢得网络，再用网络来换取你在品牌企业面前的话语权。在此基础上规范交易制度，确立现金交易的模式

    问题三：成本如何控制？

    前面说了，老周是个大大咧咧的人，很少精打细算。产品组合上没有过多考虑，连送货都带有很强的随意性，在邯郸县的农村里面，有时候送一趟货就能把车耗到油干为止，这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店，在突然缺货的情况下还得单独跑一趟，这车跑的老周心里凉嗖嗖的，眼睁睁看着钱没收回来，花的倒是飞快。一个月下来，发现成本占到了花销的很大比例，老周愁坏了。

    问题解答：规划线路，带上任务去送货

    苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：农村市场区域很大，因此成本控制一定要提上桌面，不要以为这是细枝末节的小事，很多时候，一个下乡的经销商能够成功，靠的就是精打细算。首先，你要规划好线路，如何能最节省路程并把所有店面都走到，每增加一个终端客户都要重新规划一次路线；其次，送货车并不是只有送货的作用。他可以拜访客户，开发新客户，了解产品销量及市场需求，并且还可以起到宣传的作用，比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告，走一趟就要有一趟的效果，这就需要老板给自己的送货车合理安排任务了。杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：控制成本有很多办法，但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多，那么，成本自然也就降下来了，比如，在某个村子，你原来有三个客户，花的油钱是10块，那么平均每个客户那里就要浪费三块三，如果你在这个村子有五个客户，分摊一下，每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法，但是很说明问题。

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