大经销商为何愿意献身小品牌？

    方法3：要找个好媒人

    有好媒人牵线和帮腔，你的优点会得到很好的证实甚至放大，因为好的媒人本身具备品牌影响力，它会为你加分。同时，你更容易并且更体面地与目标对象见面。招商初期，小品牌要与大经销商见面，或者引起其兴趣关注，不是件容易的事，因为对方不了解你也不相信你，如果连第一次的机会都不给，一切都无法展开，纠缠上门，不但掉份，而且容易让对方小看你，搞不好还躲得更远。所以，需要一个很好的“媒”来牵线。比如，借助权威的行业展销会、借助很有诱惑力的权威论坛等活动，权威的各种平台和人物都可能成为很好的媒。派业务员直接上门一个个推销或者自己一个人来开会请经销商来作客，这是过去最常见的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商见面会必须策划借力。

    方法4：该诱惑的时候不能追，该追的时候不能诱惑。

    “诱”和“追”是恋爱中的重要艺术。当对方不了解你的“卖点”的时候，拼命追只会让对方反感、并且躲得更远。初始阶段最重要的是向对方巧妙并充分地展示自己的卖点（这也不是件容易的事，如何低成本地快速传播到位？作者在别的文章里有细述，敬请赐教），从而扩大对方的需求兴趣，激发其接近自己的欲望。当这些完成的时候，对方很可能存在一些排解不开的其它顾虑点，这当中有些是通过你的努力可以排解的，有些是暂时不可能排解的，这时候，猛追就有利于发现顾虑点、有利于排解顾虑点，对于暂时无法排解的顾虑点，也会因为感动于你追的诚挚，对方决定接受你的所有。对应在招商工作中，开始最重要的是传播，在对方心目中传播成功后再进行紧密和深入的跟进。所以，在招商开始阶段，我们认为重点是宣传和造势，然后才是面谈和跟进。现实中，不少企业反过来了，导致爱得很苦。

    方法5：把可信度做足

    “可信度”需要单列出来，在此加以强调。这往往是最大的障碍。你一切看上去都很好，我就是不敢相信。需要在各个环节找证明。比如，有没有可能提前制造一些样板市场？样板经销商？样板模式？如果没有，，你可以在哪些方面尽可能地找证明、证人？直接找不到，间接也要找，拐弯抹角也要找。对市场分析里引用的数据、产品（服务）的市场竞争力、营销模式的竞争力、整体方案的可行性、有效性等等都尽可能地找证明、证人。不要自说自话，要让别人来说好，比如，请顾客代表说，请经销商代表说，请行业专家或权威说，请媒体说、政府说、明星说、有影响力的人来说，放开来去考虑。你不相信我不要紧，你相信他，他相信我，我请他代言，你就自然相信我了。

    方法6：制造竞争

    有竞争更有吸引力，竞争得来的东西更让人珍惜。这是人性！要充分利用这种人性。所以，1、招商的信息发布面要有一定的宽度，让更多的人知道。2、利益诱惑要足够地大，把胃口调得足够地高，如果不能普遍地给大利益，也要学学彩票的运作，设大奖。3、设必要的门槛。不能让人感觉可以唾手可得，得到是需要条件的，我虽然是小品牌，你是大经销商，但在这里我们是平等的，是双向选择。我也有选择权。

    方法7：卖“希望”而不是卖“现实”

    我们向经销商卖的是一个蓝图、一个虚拟的蛋糕，我们需要把这个虚拟的蛋糕做的跟真的一样，香喷喷的，闻得着、看得见，让人垂涎欲滴。就象在资本市场上善于讲故事可以获得很多投资一样。我们可以承认自己一些不重要的缺点以获得信任，但没必要一五一十地赤裸裸地展示自己的瑕疵，这样会让对方产生不利于自己的错觉，要知道认知心理学上有一条：人们容易对强化的信息放大。这种老实是没有必要的，是多余的，有些方面需要信息的不对称，因为只要得到他们的支持，这些瑕疵都不是问题，甚至会消失，从对方利益着想的角度来讲，你都需要把希望推销到位，因为，你是在给他们发财的机会。

    总之，小品牌与大经销商这种恋爱是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孙满堂的。关键是你首先要是个有好的生育能力的男人或者女人（优秀的赚钱方案），然后是非常懂得谈这场貌似门不当户不对的恋爱（推广“赚钱方案”的能力）。

    刘建乐——刘建乐品牌营销策划机构和本质品牌营销策划机构董事长兼首席策划，多家国际4A公司特约顾问，多家国内著名咨询公司特约策划师，多所高校特聘教授（含宁波大学等），中国总裁培训网金牌讲师，中国高级营销师资格培训讲师，中国高级经营师资格培训讲师。先后长期担任数十家企业总经理的品牌营销顾问，多次荣获长三角十大策划人等荣誉称号，兼任宁波市市场营销协会副秘书长等社会职务。曾主导或参与上百家品牌的营销策划，其中包括英博（KK啤酒）、泰国正大、杉杉、波导、维科、富邦、七匹狼、耐克等，在十余年的策划生涯中创造了不少辉煌，其策划因实战性、实效性深得客户认可，成功协助数十家中小企业成为行业龙头，客户合作年限最长的达8年之久。电话：13968316520  个人邮箱：liujianle72@163.com
 
 
 

http://www.ppzw.com/article/

上一页  1 2