中小运动鞋企业如何进行渠道变革

　　其三，要鼓励优秀的加盟商开多店

　　影响门店赢利能力的因素除却品牌、利润空间外，门店的经营管理水平也至关重要。别说招商难，即便能招到商，如果加盟商没有相应的行业经验和相关资源，门店的长续经营同样风险重重。因此，鼓励优秀的加盟商在本城或异市开设分店，比之招纳无经验的加盟商，门店长续发展的可能性会更大。

　　策略是方向，管理是保障。在实施上述渠道变革策略的同时，企业还必须辅以相应的管理模式，才能保障策略的顺利落地。因此，渠道结构革新的同时，中小企业还要入第二个法门：

　　二、渠道管理模式的优化

　　开展上述3种渠道建设，最突出的前提条件就是资金和经营管理的实效支援保障。企业必须提供优良的资金和经营管理支援模式的保障，才能确保渠道革新策略的顺利实现。

　　资金支援管理模式：

　　企业开设直营区域、直营店需要占用大量资金，代理商开设自营店同样需要占用大量资金，加盟商开多店同样要面临资金的压力问题；而且，代理商和加盟商开店的信心和热情往往依赖于企业提供的资金支持力度。但是，同时也有些代理商、加盟商出于其他目的借机套取、挪用企业的资金用于其它经营，甚至藉此恶意拖欠企业资金。因此，如何合理高效地利用资金支持政策的策略手段推动渠道革新的效率和质量，并确保资金的安全性和使用成效，是保障渠道结构革新成效的首要课题。其中，资金支持政策的制定和资金流的管控，是资金支援管理模式的核心和重点。

　　首先是资金支援政策的制定。企业应结合全局市场做通盘考虑，支援的区域要有重点，不要全国区域一刀切，应有策略性倾斜。这就如同国家搞经济特区，既要考虑对全局的辐射影响，又要考虑到区域本身的资源条件。没有策略的盲目支援会造成资金使用风险和效益的降低。同时，支援的门店类型也要有策略重点和力度区分，以便引导他们按照企业的方针去开店。另外，资金使用要与门店经营期限和经营业绩挂钩，才能促进资金使用的质量和安全。

　　其次就是资金使用的管理。专款专用是支援资金的使用原则。要确保专款专用，企业与代理商、代理商与加盟商之间应尽量做到财务对接。首先是资金预算的对接。企业、代理商、加盟商应结合市场拓展的目标计划制定各自的资金预算，然后进行相互对接和调整；其次是资金使用计划的对接。再就是资金动态的对接。三个环节的对接可以确保资金的使用效率。同时，企业还应制定相应的资金授信制度和回款制度，以确保资金使用的安全性和目的性。有的企业在这方面采用强制代理商使用专项帐号的方式来管控资金的合理使用，也不失为一个好办法。

　　经营管理支援模式：

　　渠道结构的不同，企业经营管理模式必然有所差异。首先是组织建设重心的不同。企业的渠道重心向直营偏移，组织架构、人才配置自然也应向经营重心偏移；而且，代理商多开自营店、加盟商多开分店，必然对企业的渠道管理团队带来新的要求。所以，企业应有针对性地建设帮扶代理商、加盟商的专业团队。其次，企业应提炼市场团队的业务管理模式，制定相应的业务规范和考核激励办法，促进市场团队对渠道的帮扶效率和质量；不要象有的企业那样区域经理满天飞，对渠道的帮扶却如同隔靴搔痒，没有实效。同时要不断提炼直营管理、代理商自营店管理、加盟商多店管理的业务模式，并不断优化改良，向代理商、加盟商进行培训推广，逐步提升代理商自营店拓展和经营、加盟商多店经营管理等方面能力。

　　资金支持是硬资源，模式输出是软资源，两者相结合。代理商、加盟商有了钱的支持、人的支持、方法的支持，渠道结构的革新企业才能做得有条不紊。

　　综上所述，中小运动鞋品牌虽然在总体实力上处于竞争劣势，但只要懂得扬长避短，把握好渠道变革的“两大法门”，应对明日的竞争，仍“有无量自在”。

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