从6P理论探索本土直复营销

 
　　在营销中，我们怎么去测算媒体的真实价值？以最原始的数字测算的模型来确定是最为科学的。但是在传播的过程中，媒体终端的使命有着一些不能量化的因素，只有用发展中分阶段加权的形式来测算媒体对于某种商业形态传播过程中所产生的市场价值。
 
　　很多学者和专家一直在苦苦探索如何做好直复营销的持续开展，往往忽视前因后果的关系，如果没有媒体终端吸纳消费者群体，做后期的研究是没有意义的，在没有消费主体的市场高谈阔论只是纸上谈兵。
 
　　DM、数据管道、主要推广助力的（传统意义上的）主流媒体、衍生的可传播信息的所有泛媒体，都是直复营销模式中的开路先锋。总而言之传播推广是市场经营充分必要条件。
 
 
　　科学促销——可见利益是拉动消费者活跃引擎
 
　　再好的客户也会打盹，消费者总会出现阶段性消费枯竭。
 
　　直复营销的扁平化渠道模式在很大程度上是为了让生厂商家更专注于开发优质的产品，媒体做到更能吸引目标群体和激活市场，消费者最终获得更高性价比的产品。在笔者所阐释的BMC模式中，强调要清晰认识到企业、媒体、消费者一定是一起成长，这样的良性互生体系才能稳健推动这种科学模式良性发展。
　 
　　促销在很大程度上是销售平台通过在一定利益上的真正让步或者给予消费者更多利益回馈的表现形式激活市场活力。
 
　　常见的促销表现中，对于销售行为，最为直接的是可见利益的消费者拉动。如价格促销、梯级激励促销、会员归属促销等形式，在很大比例上都是趋向于可见利益的呈现。
 
　　而对于少数派的高端或者类奢侈品的窄众营销，情感诉求拉动或许更能推动市场良性成长。
 
　　公关维系——金字招牌和百年老店
 
　　销售型的广告表现如果说是前线赤裸的搏杀，软性的公关传播一定是磨砺刀锋的磨刀石。刀子锋利一定需要一块好的磨刀石，往往很多表象只看见刀子的犀利而忘记了磨刀石的坚韧和默默奉献。好的公共关系好比营造一块营养充足的市场土壤。
 
　　优秀的直复营销企业在量化自身的各项经营指标尤其是市场参数的时候，一定不能忽视其中软性的不可量化的部分，避免“为山九仞，功亏一篑”现象的发生。
 
　　在表象中，一定要清晰透视具象、抽象、假象和真相。软硬结合，刚柔并济方为久长之道。
 
 
　　权利之杖——管理关系和关系管理
 
　　一个企业一定是生存在一个商业环境中，不是一个独立的个体。
 
　　企业内部组织结构的构建以及管理与执行，需要权责到人，脉络分明。在一个典型的直复营销企业组织内部结构中，产品开发、信息仓库搭建（策划和表现）、媒体开发、销售促成、客户纵深管理（此二者为核心营销中心）等环节是息息相关的，若此中环节有一个很科学的量化管理，或者对企业不同发展阶段进行合理的加权考核管理，很大程度上能推进企业的综合业绩指标上升。直复营销企业多以市场业绩为导向，更不能忽视个环节之间的良性管理。
 
　　对外的关系管理在一定程度上是取决于企业发展阶段自身所处的主、客角色变换。
 
　　有序和主次分明的对内关系管理和对外关系管理是直复营销企业实现飞跃的又一挑战。
 
 
　　营销表现形式各异，归根结底，价值成就营销。
 
　　遵循科学规律的直复营销企业，需要在很大程度上减少运营过程中的变量。在通过完善自身各个环节的过程中化变量为常量，只有这样，才能形成一种标准化的战无不胜的新模式。
 
　　在商业的运作中，抛开一些阐释这种新的营销模式的概念和游戏规则，其实，直复营销企业中最不可控的是人的变量，这其中包括运营流程中企业主体各个环节上的专业性人才，还有在市场中客体的众多个性化的消费者个体，以及作为阻碍或推进这种模式发展的中间人都是变量。先有人，后做事，企业经营，以人为本。若人可控，一切可控。
 
 

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