走向价值化的工业品营销人

    顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯！

　　工业品营销的特点

　　具体执行中的营销体现

　　营销人员需要的行为特征

　　1、客户沟通多元化：

　　客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；

　　不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

　　2、订单需求方案化：

　　客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；

　　不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

　　3、信息渗透电子化：

　　通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；

　　比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

　　4、订单促进团队化：

　　运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；

　　不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

　　5、业绩反应滞后化：

　　客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；

　　有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

　　6、投标运作策略化：

　　不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；

　　解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

　　7、重点客户样板化：

　　切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；

　　客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

　　8、客户服务速度化：

　　工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；

　　在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

　　9、网络推进区域化：

　　企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；

　　不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

　　四、寻找方法：工业品营销“多元”提升“节点”

　　虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

　　1、自驱

　　态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

　　很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

　　工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

　　2、学习

　　技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

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