经销商：你离原料有多远

　　经销商很少关心原料，认为那是生产商的事。

　　经销商也很少关心葡萄的生长，因为那是果农的事。

　　然而，今年的事实并非如此，原料变化直接影响经销商的合作安全和销售利润。

　　今年冬天零下21度的寒冷，严重损伤了葡萄的根系，4月下旬的一场突然的降温，在此将刚刚出土后葡萄的萌芽摧残殆尽，全国性的冻害使葡萄大面积减产，特别是西部地区甘肃、新疆、宁夏三个产区受灾严重，保守估计减产30%。有权威人士分析，按照市场增长30%，加上国内主要产区原料的减产，预计今年年底和明年上半年，我国葡萄酒原料短缺在30%以上，也就是说有将近20万吨的原料没有着落。

　　这是一个非常令人焦灼的数据，它预示着除了通货膨胀之外，我国葡萄酒经销商还要经受原料短缺而带来的涨价压力，而这个压力似乎比物价上涨来的更加猛烈。焦灼的情绪将通过生产商很快传递到经销商那里。不断接到涨价通知的同时，厂家的支持也在逐渐缩水，配备的物料和支持力度就像封闭空间里的氧气，在一点点减少。我们已经被压得喘不过气了，怎么办？一位张裕的经销商情绪非常低落。好在还有很多的品牌可以选择，在糖酒会上他频频出现在葡萄酒公司的展位上，洽谈桌前，希望能有新的发现。

　　然而他发现摆在自己面前的几种选择都有安全隐患：

　　一是寻找有基地的品牌，但是品牌力过弱；

　　二是寻找二线有品牌有基地的，但是机会不多，而且门槛过高；

　　第三是有一定品牌力，但没有原料控制权的企业，质量无法保障；

　　事实上，经销商的焦灼还远不止此。新天国际葡萄酒业原来迫于生存压力，不得不以卖原酒来维持生计，因此也成了国内一些大企业的原料主供商。然而近期公告中信国安收购其100%股权，加上早已形成战略合作的温州财团的鼎力配合，新天改变中国最大原酒供应商而为亚洲最大的葡萄酒原料基地的信号，已经在今春糖酒会发出，从会后经销商趋之若鹜的情形来看，打造品牌销售放量已是不争的事实。会不会再给竞争对手卖原酒还不好说，但是在利好的形势下，捂紧原料口袋那是必然的。靠新天原料补缺的某些企业要么高价收购国内原料，要么高价进口，但他们显然会将高出的成本不断地转嫁给经销商，事实已经如此。

　　据西部另一个大的原料供应商贺兰山公司负责人透露，保乐力加早在两年前就与该公司频频接触，近日已经达成初步协议收购该公司。贺兰山公司拥有近三万亩基地，是新天之后中国第二大原酒生产商，近几年直接向国内一线品牌和不少贴牌商供应优质原酒。保乐力加的收购相信不会是为了卖原酒，无疑会直接切断这一原料通路。国内原料供应链不断紧缩，将进一步加剧原料短缺的情势，从而刺激进口原酒不断涨价。那些靠别人原料生活的品牌即将面临“洛阳纸贵”的困境，自己都朝不保夕，如何给经销商安全？

　　如今，中国最大的两家原酒供应商变局即成事实，进口原酒借机哄抬价格，生产商被迫涨价。而从不关心原料的经销商，即将顶着压力被推向已经被物价高涨激怒了的消费者面前。

　　被动无奈的经销商，有的开始了收购酒厂，有的开始自建基地，有的干脆投资建酒堡。无论是以基地为砝码选品，还是直接渗透生产环节，把握自己命运的关键就是不断的接近原料，在葡萄酒行业，尤其如此。

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