创建品牌情感的九大策略

　　六、赞助品牌社区
 
　　品牌社区与传统社区有很多共同之处，其主要特征包括：类型的意识，共同的仪式和传统，共享的道德责任。社区的成员之间有一种更强烈的情感关系；成员感到，就算他们从来没遇见过，他们在某种程度上也“彼此之间有几分了解”。而品牌社区内的仪式和传统典型地集中体现在共同的品牌消费经历上。品牌社区可以分为实体社区和虚拟社区，现在互联网高度发达，建立虚拟的网上社区比较容易。品牌经营者可以赞助一些自发的品牌社区网站，甚至自建品牌社区，让品牌用户在一起交流，它对维护品牌忠诚有极其重要的作用，还可以降低相关的客户服务成本，让客户有强烈的认同感和归属感。
 
　　七、提供完美体验
 
　　消费者可以提高消费档次也可以降低消费档次。技术及功能性的优势日趋短暂。在各价格点质量都在持续提升。传统高档消费的优越商品特征慢慢在廉价市场也可以找到。接近80%的轿车现在拥有的标准设备，在几年前还是独一无二的高档设备。
 
　　技术及功能上的优势已经很难取得较大的差别，一个强势的品牌亦不能长时间地保持技术及功能上有多大的优势，而只有提供更加完美的情感体验，才能拉大与普通品牌的差距，而让其在消费者心中的拥有高尚的地位。
 
　　例如，被称为中国大陆首家时尚数字生活体验中心的索尼梦苑，于2004年9月底在北京中关村鼎好电子商城重新与消费者见面，不仅扩大了展示面积，还增加了多个数字生活体验中心，包括家庭影院、个人移动商务、产品吧、PS游戏、汽车影院等等，让人们持续体验到科技发展潮流的步伐，建立与消费者深厚情感关系。
 
　　八、精确细分市场
 
　　在商业领域，我们都知道二八定律，即百分之八十的利润是百分之二十的客户创造的。有影响力的大客户能够令销量大幅上升，并把品牌信息向四面八方传播。一小部分客户的消费总量往往占了产品销量的一大部分。在重复购买率较高的商品种类里，最高价值的10%消费者往往贡献了销售额及利润的一半。因此，我们须瞄准这部分的客户，要达到这个目的就必须更精确地细分市场，而不要以为自己的品牌覆盖面越广越好。
 
　　例如，红牛这种较为高档的“能量”饮料现已发展到了1亿美元销量的业绩，他们没有做太多的广告，而只是集中在核心目标消费者的社交场所，比如，健身俱乐部、酒吧和其他时尚的消闲地方，培养红牛品牌的忠实信徒。如果将精力集中在核心消费者的话，也将会得到一些最新的产品思路，以及市场潮流改变的早期信息等。
 
　　九、情感满意定价
 
　　定价一定要从客户情感满意为目标，改变过去通常采用的成本定价法。这个情感满意定价并非价格越低越好，也不是越高越好，而是制定让客户感觉满意的价格，觉得这个价格值得购买和合情合理。如果成本高于客户满意价格，可在传播中采用降低预期的方法，使其感到满意。尽管传统理论认为最高价只能是最低价的3-4倍，情感消费的最高及最低价格之间经常存在着5-10倍的差异。将品牌引入更高档市场以期得到高档消费者的追求，同时也在较低档的市场拓展，以使其品牌可以更加容易接近消费者及更具竞争力。
 
　　梅赛德斯-奔驰及宝马在与凌志竞争的时候，不仅修改了其产品种类，而且还重新修订了其定价策略。上个世纪80年代，奔驰销售额的70%来自于他们的中档系列，只有21%来自于新的较低档系列，9%来自于高档次产品。现在，中档系列轿车占奔驰销售额的45%，较低档轿车占28%，高档轿车占21%，新式超高档轿车占6%。宝马的销售情况与此相似。两种品牌同时变得更令高档消费者追求并且令大众消费者能能够负担得来，最高价格产品的售价往往是最低价格的十倍左右。在市场较萧条时期，宝马轿车销售数量增长了13%，平均每辆桥车价格也略有上升。
 
　　上面阐述的具有实战意义的九大策略，不仅可以单独应用，更适合根据实际情况组合应用而相得益彰。创建品牌情感的策略或许还有许多许多有待我们进一步的研究开发，只要我们敢于面对市场，抛去成见，勇于开拓进取定能创造能量无限的品牌原动力。
 
（摘自拙著《品牌原动力》P242-246）
 
 

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