风险投资者会面之前应该做哪些准备工作？

    风险投资者可能还会问几个关键问题。是否同时在找其它投资者？团队对于公司发展的愿景是否意见一致？是否能够建立需要的销售渠道？是否有明确的计划来达到目标？需要从投资者这里获得什么？需要钱用于什么？这个过程需要创业者在向机构投资者提出融资申请之前做好准备工作。

    有很多工具能够创业者帮助回答这些问题，因此最好在与投资者交谈之前就试着回答好这些问题。还有很多信息和参考书指导创业者如何写出有条理的商业计划书，在互联网上做个简单的搜索就可以搜出这些信息。记住，投资者每天都分析无数计划书，他们手上会有很多类似的项目。为什么要选你的，而不是别人更有条理的计划书？    

    了解你的听众。    

    一个好的商业机会总能找到投资者。有很多基金和个人都愿意投资于好的商业机会。但也并不是所有投资者都愿意这样做。根据对交易和风险方面的不同偏好，投资者有很多不同类型，包括：朋友和家庭的资金、天使投资者、政府种子资金、早期风险投资、后期风险投资、私有股权投资等。

    另外根据风险投资公司与其资产组合中公司打交道的方式，投资者也可被不同类型。有些风险投资公司在这方面非常主动，会介入其资产组合中公司的日常决策，帮助建立关系网、销售、以及财务。另一些风险投资公司与其资产组合中公司联系很少，对公司运营尽量少进行干涉。一般来说，后一种倾向于投资于较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。对于创业者来说，预先了解潜在投资者的情况，以及是哪种类型，是很重要的。

　　准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。    

    融资的第一步应该是与潜在投资者建立联系。现在你已经瞄准了一个行业，并且知道了谁会对你的建议书感兴趣，下面要做的就是联系他们。你手上必须要有一份关于你公司的执行摘要，主要内容应该包括：这个商业机会的要点（你做什么）、市场细分（你的客户是谁）、以及为什么你会成功（你相对竞争对手有什么优势）。执行摘要通常是个四页（或者更少）的文件，不包括任何保密内容，可以通过电子邮件发给潜在投资者。   

    执行摘要应该同时也是商业计划书的前两页，用来给读者一个指引。一份商业计划书应该描述公司的整个发展策略，包括：管理团队、市场策略、产品定义、竞争环境、投资计划、现金需求等。商业计划书不需要100页那么长，但是必须内容丰富，并且明确说明你的竞争优势。

　　在商业计划书里面，你需要解释清楚这个商业机会是什么，你将给市场提供什么样的解决方案，你将如何执行你的策略，以及你为什么会成功。图片、数据、表格可以帮助你表达你的观点。    

    商业计划书里面最重要的部分是财务预测。投资者在寻找成长性机会，但是不代表会盲目的夸大对成长性的期望。风险投资者通常会做出资金的预测，与你的数字进行对比，因此你需要做好资金的预测，并且准备好用事实回答他们将提出的问题。

    保证你的商业计划书具有严密性的一种很好的方式是：按照自底向上的方式来组织计划书（从你手头的资源推导出潜在的收入），并且按照自顶向下的方式来怀疑计划书（从整个目标市场规模推导出你的市场份额）。这种方式将使计划书有一种逻辑上的严密性。

    商业计划书的预测将会在谈判中被使用，并且将会投资之后的业务目标指导。创业者，作为公司管理者，将会按照这个预算下达到的业绩来被评价。

    请注意在收到任何机密信息之前，可以签一个保密协议。你当然不希望你的商业计划书被提供给第三方，用这种法律保证的方式，你可以保护自己的权利。。

    关于商业计划书，做好准备回答投资者下面这些问题：

    ?管理团队：介绍你的团队，背景和工作经验。

    ?预测：结合现在的情况，对未来五年的预测。

    ?客户：谁使你现在的客户？

    ?商业模式：你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？

    ?主要竞争对手：谁是你的目标行业细分中的主要玩家？

    ?策略和战术：你为什么会成功。你的差异化是什么？

    ?收益的使用：解释如何使用融来的资金。

    ?投资者：谁是本轮投资的其它投资者？    

    对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。    

    投资者用来对潜在交易进行估值的技术没有多少变化。你应该自己预先做好准备，给你的公司估值。这将会避免因为你和投资者的期望不同而导致的没完没了的谈判。投资者通常使用比较法来对你的公司进行估值，也就是说用类似公司的价值作为参考，（这里的类似公司是相同细分市场里面的公司，如果是公开上市公司就用其市值，或者用被并购时的交易价值）。另一种常用的估值方法是现金流预测折扣法，每个投资者都有自己的风险因子，用来作为在这一方法中折扣。你可以自己先用这些方法来估算一下。

    通常有这样一个误解：开始的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在投资者，因为他们会认为这么高的一个估值，与自己的期望值相差太大，很难达成协议。

　　所以比较好的方法是：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格。一般来说这个价格已经会高于投资者的心理价位了，因为创业者与财务投资者所感受到的风险往往是不同的。    

    融资有成本的，要花费时间和金钱。    

    与互联网泡沫高点时期相比，现在的投资者会花费更多的时间在项目考察过程上，包括：与客户交谈、做背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人等。成功的项目通常一轮考察要持续大约4个月，有时甚至要长达1年。    

    许多投资者由投资委员会来做出批准决定，在交易的不同阶段，只有获得批准通过，交易团队才能继续进行下一步。下面是两个这种批准的例子：第一个批准通常发生在初始调查结束之后，但是在投资者拿出投资条款表（termsheet）之前；第二个批准通常发生在谈判之后，以及各方开始交流最终合同文件草案之前。在这两次对批准进行审核的委员会会议上（或者甚至进行调查之中），交易都可能被终止。    

    创业公司应该明白他们的所有花费都是为了融到资金，因此所有法律、审计、以及其它费用都将由创业公司支付。交易费用通常也由创业公司来支付。然而，如果交易没有成功，或者服务提供者是由风险投资者雇用的，费用也可能会由投资者来支付。

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