看看你在卖什么－－不同时代销售人员的销售特点

　　改革开放三十年，中国经济经历了划时代的变化，也造就了一批又一批的销售精英。“时势造英雄”。历史的车轮滚滚向前，翻阅这三十年来销售人员的足迹和故事，印证了一条这样的规律：不同出生时代的销售人员，销售的手段和方式不一样。

　　60年代，“卖酒”

　　60年代出生的销售人员，成年期正处在改革开放的初期，国家经济从某种程度上而言还在计划与市场两种体制之间过渡，新的经济体制，还不是很成熟，具体操作表现基本是在摸索实验中前进，市场营销也处在萌芽阶段。

　　当时的市场需求，仅停留在基本的物质生活必需品和生产资料类的产品上，市场的特征表现在三个方面：

　　其一，随着新产品需求的增长，供需关系呈现供不应求的局面，在市场消费和流通调节上，还带有计划调节的印记，市场的销售渠道认识不够，渠道面狭小。记得当时自己家购买的一台“永久”自行车，还是靠关系从上海购买取得，“手表、自行车、缝纫机”成为当时的“大三样”。

　　其二，生活必需品和生产资料类的产品，因产品品质要求处在初级阶段，技术要求低，产品生产的总量大于需求量，而这方面的特征表现较突出。

　　其三，新开发的新的生活产品，因人们的消费意识还不到位，销售渠道建设缺乏，销售渠道呈现少而集中的状态。

　　当时的销售人员没有对市场规律有更高的认识，缺乏相对的市场知识指导和学习，销售的手段都带有感情的色彩。为了，把产品推销出去或是找到合适的渠道，业务人员甚至都会借用亲戚关系去获取销售渠道，而酒就是家庭宴客的一个工具，通俗的说，“喝好酒，待好客”。当时的业务人员最重要的业务工作就是要靠在酒桌上实现“突破”，“久经酒场”的业务都有这样的境界---“敬酒靠艺术，拼酒讲技术，闹酒（耍酒疯）玩骗术”。有个做家电的区域营销总监，为了50万的订单，一口干了半斤酒。真乃是“煮酒论英雄”，斗胆拼明天。

　　曾今，有个60年代出生的上司，招聘区域经理总会问对方是否能喝酒，入职的招待宴会，与其说是接风，不如说是“考酒”，无八两一斤难过信任关。酒量决定销量成了法则。

　　70年代，“卖牛”

　　进入90年代，中国市场经济逐步进入成熟期，无论是企业还是市场渠道，产品市场化的特征越来越明显，经过市场经济初步试点的沿海地区积累了一部分经验，而且因为站在开放的前沿，可以呼吸国外较先进的市场经营和管理经验并通过实践逐步形成中国的市场积极发展体系和思想，在中国全面发展市场经济的特殊情况下，具有一定的借鉴意义和价值。从沿海经济区走出的企业和市场销售队伍往往在市场竞争中具有很强的示范性。

　　同时，随着开放的步伐加快，市场需求得到不断的发展，往往供不应求。注定了这个时代的销售人员，往往牛气十足，他们不需要经过多少头脑的思考，只需综合的总结产品的优势、卖点、基本的渠道策略和终端的经营要求，就能赢得经营者的信任与合作。在经营者和行业同仁的脑海里潜意识的给业务的能力评估就是，你会不会“吹牛”。有个企业老板给业务开会时说，“你们尽量给我吹，原则是不要吹爆”。

　　事实上，这个时期的业务人员也是如此，好似只要会吹，一个思路和方案，放之四海都皆准。也有些营销咨询公司，一个方案可以传播指导很多家公司和企业团队。经验成为他们百战百胜的工具箱。  

　　80年代，“卖药”

　　改革开放20年后，自2004年下半年起，中国经济处在“八运之初”（易经所述的三元九运）经济发展进入市场轨点，市场因为供过于求，客观要求经济规范化发展。部分企业和经营者因为盲目发展和扩张，旧有的一套理论和实践经验已经行不通，市场操作再也不像以前，百试百灵。在这时期，无论是企业还是经营者，在投资发展策略上都很谨慎，大家需要回过头来看看昨天，再分析一下今天的现状，科学地去预测和指导未来。

　　与时俱进，改变思路成为必然的趋势。在新的形势下，“思路决定出路”，应时而生。要改变思路，首先就需要端正自己的经营思想，对于任何一个市场经营者，如果还活在过去的日子里，就没有未来。旧有的经济环境，既给经营者创造了财富，也给大部分的经营者留下了遗憾和盲目的期待。等死，不是每一个正常人的心理需求，也不是一个经营者的健康心态，如何摆脱、如何突破、如何找到新的方向，成为大家的期待。

　　对于销售人员而言，业绩增长再也不能靠机会和运气，而是要靠正常有序发展的市场经营，如何指导客户的经营成为销售人员的首要工作。销售人员要做好这项工作，就要从系统的角度去考虑问题：调研、分析、症断、顾问（出方案）、培训（实践指导）、监督、理论总结，每一个环节度不可少，销售人员从某种角度而言，就成了一位“市场医生”，既要看病，还要开处方，卖药。否则，作为市场经营者的代理商、经销商、分销商等合作伙伴是不会与企业“同舟共进”的。

　　做直销工作的销售人员，更是要从产品与消费者的心理需求平衡的角度去分析市场和客户，为客户提供心理帮助，引导客户的消费，最终达到最大化的满足消费者物质和精神上的需求。

　　90年代，“卖字”

　　随着中国经济的高速发展，世界看中国已变成一种必然的趋势，中国制造不是中国与世界经济强国抗衡的“武器”，中国经济要走自主创新之路，这是未来很长一段时间要经历的过程。人与人交流靠文化和思想，国与国之间交流同样靠思想和文化，思想和文化的先进性往往决定组织的先进性。

　　企业的使命之一就是要带动经营者，实现生产和流通。当今企业的先进性，一定要表现企业文化上，而且必须给企业和产品输入文化理念。企业的先进理念，就像一面旗帜，指引企业前行。

　　“企业能走多远，经营者就会走多远”。

　　最终，企业在市场上的竞争力，要通过经营者去实现。一个企业的销售人员，对外代表的是企业，是外界了解企业的一个窗口。企业要打“文化牌”，必须通过相关销售人员去执行，因此，销售人员注重自身的文化素质是销售人员实现销售突破的一个不可缺少的环节。

　　现在，我们的销售人员正处在向此阶段过渡的时代，“卖字”---卖文化成为各位“书生剑客”的必选手段，销售人员不再只是单纯的关心企业的产品、客户和市场，还要关心消费者的心理需求、品位、追求、个性、价值以及社会发展的主流文化和思想等等。一个没有先进性思想和文化的销售人员，只会逐步被淘汰。　

　　跨时代的精英，“卖品牌”

　　品牌，在西方已经喊了上百年，在中国虽然已经有较深的认识，但品牌在中国还才刚刚开始，从感官上而言，品牌是抽象的符号，但如果人格化的话，他就是“明星”。经济学家如此总结过，“产品经营，是一分一分的赚，而品牌经营就是一毛一毛的赚”，可见品牌经营的价值。麦当劳、肯德基 、可口可乐、奔驰、宝马、lv、松下、飞利浦、xo等等这些都是久经考验的百年品牌。这些品牌不仅是为企业，同时还为一个地区和国家创造巨额的社会财富，同时也吸纳了大批的优秀人才。

　　21世纪出生的中国人，正处在品牌建设的成长过程之中，他们的衣、食、住、行消费都在逐步体现出对品牌的需求，品牌生来就给他们留下较深的烙印，成长的环境决定了他们对品牌的认识，一个认识了品牌的人，他们对品牌的概念会有更深的看法，因此，卖品牌对于他们而言，顺其自然。

　　同时，随着市场经济的发展，中国人对品牌建设的认识和实践将会越来越深刻，对于品牌推广的理论知识将会越来越丰富，20年后，他们接受的都将是品牌发展最实在、最有说服力的实践教材，这套教材将不再是西方国家的舶来品，而是“马克思主义同中国革命实践相结合的产物”，他们将代表中国的品牌思想和文化，最终把中国的品牌推向世界。

　　我们今天，站在昨天的站台上，遥望未来。世界是变化的舞台，发展是前行的列车，我们就是搭乘世纪列车的乘客，在这样一列前行火车上，列车有着既定前行方向，我们应该拥有我们的方向，您是销售人员，您应该知道:“ 昨天您卖了什么、今天您在卖什么、明天您会卖什么、后天您会教他卖什么”？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：333@126.com

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