张思民VS史玉柱：海王VS脑白金

　　小结与反思：
 　　
　　大家知道，只有在目标市场的渠道铺货率达到一定程度，基层的销售与管理组织相对健全，高空广告能够得到地面部队与渠道有力支持的时候，广告的成效才能最大程度地转化为销售业绩。而那种“广告满天飞，却买不到产品”的做法，无异于“空麻袋背米”，不仅导致广告费的巨大浪费，且也无利于产品销售。
 
　　无疑，脑白金在上述方面有着自己的深刻领悟，“巨人之变”的教训与学费没有白交。在脑白金的运作上，严格地遵循了市场营销的基本规则。为了更加保险，还对销售分支机构上采取了承包制，广告费从销售收入中提取。并不断根据市场反馈调整广告投放，减少浪费，使广告作用发挥到最大。在这点上，海王与脑白金的差距显然易见，一个是精打细算的锱铢必计，而另一个则是一掷千金的铺张挥霍。
 
　　在渠道管理上，脑白金采取的是彻彻底底的承包制：由总部派遣省级大员，全权负责当地销售事宜，总公司只对最终结果和总部要求标准进行考核，不断派员到各地督察并随时做出处理，大区经理在当地实际上是一个小王国的“国王”。这种原始的制度非常有效，在不到两年时间里，其分支机构就遍布大江南北，对个办事处经理的激励作用非常强，在销售旺季，甚至出现销售经理自己筹资投放广告的情况。这种制度的优点是简化了管理，能有效控制成本，快速高效，激励作用强。非常适合保健品行业以及处于市场开发与快速扩张时期的脑白金。而海王的制度虽然看上去很好，但并不适合保健品行业，也不适合正处于市场培育与开发阶段的产品，尤其是销售管理能力与销售团队薄弱的海王。正是由于这些原因，不仅仅导致了海王渠道建设的严重滞后，还加大了销售管理的幅度与难度，营销管理费用居高不下，反而成为了提升盈利能力的绊脚石。
 
　　综上所述，我们不难发现海王与脑白金在完整的市场营销体系上的差距，脑白金就像是“德智体”全面发展的“三好学生”，而海王则至多只是一个在媒介组合上优秀的“专科生”，绝非综合素质上的合格者。这种差距正是导致两者在销量上天壤之别的根本原因。
 
　　我们深知“完美的企业”和“完美的个人”一样都是不存在的，在当今的市场环境下，唯有建树全面市场竞争能力，才是企业长治久安的根本保障；市场上的单点突破只能维持一时的繁荣与发达，唯有体系的力量是难以模仿和赶超的！
 
　　全面的市场竞争能力”系统：
 
　　1 优越的产品品质功能与形象   ——产品
 
　　2 令人信服的优越价格         ——价格
 
　　3 良好的企业及产品品牌表现   ——品牌
 
　　4 科学而实效的整合传播推广   ——传播
 
　　5 综合促销手段的实效运用     ——促销
 
　　6 政府、媒体与公众的认同     ——公关
 
　　7 广泛而稳定的分销网络       ——分销
 
　　8 优秀的终端表现与人员推介   ——终端
 
　　9 令人满意的服务承诺与兑现   ——服务
 
　　10 与客户直面的人员          ——人员
 

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