IBM怎么做生意

　　长虹集团常务董事巫英坚认为，咨询要变成成果，需要企业坚持不懈，而这种坚持不懈离不开咨询人员和企业良好的互动和及时调整。“在项目刚开始的几个月推行非常困难，IBM咨询师曾经和我们进行了一次长谈，从当天的下午开始谈到晚上八九点，大家都不吃饭，不上厕所，最后产生了两个关键的模块，这两个模块对后来的战略和执行两方面起到非常大的作用。”这件事带给巫英坚最大的感受是，长虹和IBM合作过程中基于的已经不是商业上的关系而是一种伙伴的关系。

　　IBM咨询人员更多还是在进行一些教育工作，加入到客户的团队中去，帮助客户建设起自己的能力。如IBM会安排一些非常资深的咨询师，让他们到客户的当地机构担当管理角色，帮助客户建立团队。当地团队建立起来以后，客户再把工作接手过去。还有的客户要和IBM分享服务运营的经验，IBM就把他请到IBM公司，让他亲自体验IBM是如何做服务运营的，同时，IBM公司负责服务运营的主管也会到客户公司去，指导客户如何做服务运营。

　　IBM在每次给企业谈项目和做业务的时候，不但有IBM咨询人员在场，还有IBM公司内部来自不同部门的员工在场，比如财务部门、人力部门、供应链部门有自己转型的经验，可以供客户借鉴和分享。

　　在苏宁与IBM的合作项目中，从当初的信息化开始到管控和整个财务系统，都有过一系列转型的艰辛经历。苏宁选择IBM，也是看重IBM各方面的业务经验——怎样管理一个集团化的公司，怎样管财务、培养领导，这些都可以供苏宁参考。苏宁总裁孙为民说，苏宁现在和IBM的合作是以管理咨询为核心的全方位合作，除了流程优化以外，关键是在一些模式上的创新，比如采购、服务、人力资源、物流、财务等的优化过程，都是基于统一平台上的各个部门、各个系统分别去推进，“在这过程中，IBM可以结合我们的实际情况来抽调它的顾问队伍。”

　　“现在很多客户专注核心业务，更倾向于找一家服务商解决所有问题，而不是卖一个个单一的产品。”而这正是IBM的优势。IBM是提供端到端的服务，能帮助客户解决可能是管理问题、业务问题、IT问题。“一些客户希望我们帮他做项目规划，一些客户要把市场导向变成客户导向，最多的是财务管理......很多项目我们是做完以后再做IT、信息化方面的事。” IBM的一个相关负责人说。

　　“套牢”客户

　　IBM和很多企业的合作都不是“一次性买卖”。

　　苏宁与IBM的合作，先是2005年的ERP实施项目，2007年签署的合作则是在管理咨询基础上的全方位合作。长虹和IBM的合作始于2004年的财务管理咨询，2006年又开始了管理咨询上的合作。记者了解到，长虹不久将会和IBM建立更全面的合作关系。据IBM相关人士透露，已经和IBM建立伙伴关系10年之久的华为，和IBM的合作又向前跨出一大步，IBM在帮助华为建成一家“全球整合企业”——变成一个真正全球一体的财务管理系统、人事制度，一起重新设计规划流程。

　　IBM CEO彭明盛今年2月份接受《华尔街日报》记者采访，在谈到如何在亚洲新兴市场开展业务时说过一段话：“要及早进入市场并建立好关系。当他们急需寻找合作伙伴时，你应该雪中送炭。因为当情况变得越来越好时，所有人都会蜂拥而至。”这番话其实很好地解释了IBM能够套牢客户的原因。

　　在每接触一个项目或进入一个市场的时候，IBM的做法通常是进行先期培育而不是直接就去“摘果子”，这也是IBM能从“一次战役”赢得“整场战争”的一个重要因素。去年9月份，IBM与北京大学人民医院等合作建立了“医疗共同体”的合作项目。这还是一个探索性的项目，但是IBM大中华区CEO钱大群却亲自主导。

　　据人民医院CIO刘帆介绍，该项目启动前有几家企业谈合作，但IBM更为积极主动，并做了很多投入，从内部拉来很多资源，其中不少是国外医疗方面的专家，还有IBM的咨询团队和实施团队，所以双方合作一拍即合。在目前为止双方基本上是不谈商务的合作关系，但刘帆认为下一步商业上的合作肯定会有的，“这是持续的合作而不是单笔的生意。这个项目也不仅是IT项目，还有具体实施和咨询。”

　　如果你听过钱大群对医疗改革和新农村建设的深刻见解，就知道人民医院的项目决不是盲目的投入，而是基于对政策的研究，对经济大势的判断。IBM看中这个项目并先期进行投入，是因为看到政府对“看病难、看病贵”这个民生问题越来越重视，希望能够搭乘“政策顺风车”，为以后的“滚滚财源”做好铺垫。

　　被世界银行聘为首席经济学家的林毅夫不久前和钱大群交流时谈到：“2002年的时候只有11家中国企业进入《财富》的世界500强，去年有22家进入，可能2030年会有100多家中国企业跻身世界500强。”

　　中国企业这样的成长势头让钱大群很兴奋：IBM能否帮助未来的100家“世界500强企业”尽快做大做强，成为他们的合作伙伴？IBM能否在这未来的100家“世界500强企业”现在还很小的时候，就帮助它做大做强，使得将来他们成为100强的时候，更愿意和IBM做生意？

http://www.ppzw.com/ppzt.asp

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