把粉笔卖到沃尔玛的小作坊

　　重置产业链

    一次事件使刘大锋的产业模式逐渐清晰起来：在粉笔行业内，有人注册了一个品牌，结果在刘垸村以及其他粉笔生产区域，不少生产户都开始打这个品牌。刘大锋意识到了品牌的重要性，于是自己注册了“文华”商标。这样，刘大锋的产业模式就体现了出来：之前在网上卖粉笔，只不过是卖没有品牌的产品，最大意义不过是降低了销售成本，帮助家里的粉笔厂更好地销售。而自己拥有了品牌之后，刘垸村就可以借助刘大锋的工厂，不再为其他地域的品牌商们供货。因为同是刘垸村人，低头不见抬头见，大家有着良好的信任基础，事情更好办。况且刘大锋的新型销售模式也降低了销售成本，村里人更乐意接受这样的生意。

    刘大锋使得原来需要依靠村外力量才能完成销售的粉笔产业链又缩回了村里，而连接村外的不再是背着样品全国跑的销售员，是一根网线。刘大锋的生意模式开始得到村里人的认可，他也不再是“疯子”了，有一些生产户也开始学习刘大锋，在网上寻找商机。

    起初，刘大锋也担心自己做生意的“秘诀”被他人知道，家里人在向村民们解释他所获得的订单时，也往往是说“他在广东打工时联系到的”。但后来，他意识到，只有一个人是做不出一个产业的，必须大家一起努力，才能把生意做大，于是，如何在网上做生意就不再是机密，很多生产户也像刘大锋一样，在网上发出供应信息。

    生产者的能力是有限的，他们需要过多地关注生产，在销售方面，就难以成为高手，“他们往往是发一些信息就完事了，看到没效果，就心灰意冷，而做电子商务是需要坚持的。”刘大锋说。刘大锋的订单越来越多，村子里的生产户们渐渐地都成了刘大锋的生产商。“全村有1000多人都在为我生产。”刘大锋自豪地说。

    有了互联网的帮助，刘大锋得到的订单也复杂起来，生产户们往往很奇怪刘大锋向他们下的订单的产品形态。

这也是粉笔产业正在发生的变化，不再只是传统的教师在黑板上写字时用的粉笔，包括儿童涂鸦、玩具粉笔等多种模样的粉笔，都出现在了刘大锋向生产户们下的订单中。这说明刘大锋的粉笔生意越做越远。“现在我这出去的粉笔有75%都出口了，连沃尔玛都有我的粉笔卖。”刘大锋说。
    与传统渠道竞争

    虽然刘大锋成功地通过互联网实现了新型销售渠道，但他仍然面临着同传统渠道竞争的现状。刘垸村每年上亿元的粉笔产值中，只有很小一部分是通过刘大锋的电子商务卖出去的，这说明以前形成的较稳定的供应关系，以及传统的采购潜规则仍然在起着作用。但刘大锋的销售额增长却非常迅速，“今年（2008年）到现在，我们已经完成了去年一半的销售额了。”而刘大锋家族里的生产户的订单比例，只剩下5%还是以前老客户的订单。

    随着粉笔逐渐成为夕阳产业，刘大锋意识到粉笔产业也必须升级，比如，粉笔的主要使用者可能会由学校转变为家庭，对粉笔的需求会从功能化转为玩具化。得互联网之先的刘大锋能够先感受到产业悄然转变，也将会努力抓住由此带来的新商机。

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