浙江工业困境的化解，从提升销售队伍管理开始

    为什么会这样？因为第一季度拿奖金有困难，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度订单滞后或第三季度订单提前，奖金就可以达到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，尤其是分配指标中有棘轮效应，销售员更不会去努力增加50盒/季度。对顺境中的企业，可能会承受这样的损失，但是当企业处于逆境中来说，肯定是一个灾难。如果顺境中的企业有200个销售代表都这样做，那么企业就要多付出700万奖金，而且销售员拿了这700万奖金，不会说公司好，只会在内心说公司管理层愚蠢。更为严重的是曲棍球棒现象将大大增加供应链中的管理成本，并由此产生了供应过程中的牛鞭效应，更为可怕的是让销售队伍养成了钻空子的文化。
 
　　在商业发达的美国，有很多高校开设了销售队伍管理课程，目前对销售队伍管理研究最多的国家是美国，对销售队伍管理研究最多的大学是西北大学，对销售队伍管理研究最多的商学院是西北大学的凯洛格商学院。而我国开设这门课程的院校极少，只有清华大学在MBA课程中开了销售管理的选修课。为数不多的销售管理培训还停留在销售队伍管理中的某个环节或子系统，没有把销售队伍管理作为一个大系统来培训。它由5个中系统和20个子系统组成。
 
　　尽管销售是古老的活动，销售队伍管理也是古老的管理活动，但是随着社会的发展，销售队伍管理的理论与技能也在飞速发展。销售队伍的管理并不可怕，销售队伍的管理也并不是凭经验与悟性就行，而是像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。如果懂得销售队伍管理，分配销售指标时，就不会出现棘轮效应；划分销售区域与确定销售队伍规模时，就不会出现边际递减现象；销售薪酬设计与绩效考核，就不会导致曲棍球棒现象；销售指标与远景就不会成为空洞的口号，五年的销售规划就会有科学的依据；销售队伍成员的匹配就会具有基业长青的特质，并充满创造力。
 
　　目前我们浙江省企业对于销售队伍管理是粗放型的，这是导致很多企业即将走入困境的根本原因。因为商业能力，不等于商业管理能力，尤其不等于商业队伍的管理能力。根据我个人从事销售管理顾问与咨询的半年多的实践来看，我们浙江省的企业主，如果重视销售队伍建设与管理，不断提升销售队伍的管理水平；如果我们浙江省政府与培训机构大力扶持销售队伍管理的教育，那么我们浙江省工业就将很快走出困境，浙江工业的新模式将从销售队伍管理的提升开始。
 
　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：中国销售管理学大师，数家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com
 
 


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