直复营销工具谈：直复营销目录怎么编？

　　对于直复营销企业，直复营销目录是必须的销售利器。对于许多企业，甚至一本目录决定了经营成败。而目前摆在很多企业面前的问题是——知道目录管用，知道要编好目录才能立竿见影卖货，但是面对目录编写却“狗咬刺猬——无从下嘴”。的确，好的目录与一般的目录，效果可能相差十几倍，甚至更多。
 
　　那么，怎么编写直复营销目录，才能产生销售力呢？客观的说，要编出一本有杀伤力的目录，是对企业经营策略、产品策略、营销企划等能力的综合考验。本文仅就直复营销目录的编辑风格、布局结构等做一经验介绍。涉及运营策略的内容不做展开。
 
　　一、直复营销目录要解决的问题
 
　　直复营销企业，有功能强大的电话平台做为销售支撑，因此其直复营销目录要解决的问题，与常规广告有一定区别。
 
　　直复营销目录要解决的核心问题只有一个，就是:吸引阅读者立即行动，拨打电话。如果解决不好这个问题，目录文字再优美，排版再精美，产品介绍再详细再有诱惑力，结果都只能是失败!
 
　　二、直复营销目录要克服的困难
 
　　我们总在告诉别人，带给人温暖的销售才能成功。所以，我们要求销售员见客户要面带微笑，电话员接听电话也要带着微笑，虽然对方看不到，但他一定是可以感受到的。这样才能更容易的实现销售。
 
　　在目录销售过程中，要克服的最大的困难就是:目录在物质形态上是冷的、是死的，它无法像人一样，用语言和表情去传达热情和善意。所以，一本成功的目录，它在风格上，一定要能够带给人温暖。
 
　　你希望用目录带给人温暖，那就应该掌握好两个要点:
 
　　1、多采用带给人温暖舒适的颜色:根据经验，粉色的效果最好，比如粉红色、粉绿色等，实际使用效果都不错。
 
　　2、多采用带给人温暖的标志性符号:比如笑脸，让人感觉非常舒服的笑容体现；比如温暖的手拉手等；
 
　　在风格上挖掘人性、体现人性、打动人性，目录才有生命力。
 
　　三、直复营销目录的编辑结构
　　1、封面：
 
　　封面的颜色不能过重，因为过重的色彩会让人有压抑感，尤其是版面较小时，这种感觉更强烈。封面要视产品的属性，努力营造出温馨的感觉，比如家庭的感觉等；出现醒目的订购电话；加上5～8条内部重要内容的目录体现。
 
　　2、封二：
 
　　放本期的重点产品，作出重点推荐。重点推荐的方式，包括提供超值套装、较大折扣等。
 
　　3、内一：
 
　　隆重推出促销政策，如:只要购买就赠送；买满多少钱的物品又会怎样赠送等，本文不做详述。
 
　　4、内二：
 
　　可以做企业的介绍:在形式上，可以是企业或企业领导致消费者的一封信：或者以第三方权威机构身份进行的一个推荐，再配以证书奖牌等增加效果。
 
　　5、内三：内容目录。
 
　　6、内页:
 
　　内页应注重的环节有以下几点:
 
　　首先是产品的分类方法，不同的分类方法，对消费者会产生不同的购买导向，要视产品消费群特点和产品特性判断。
 
　　第二：在提供便宜的产品处，可以通过更换字体、变字体颜色等，增加醒目效果。对于特色产品，可以产用专门设计的LOGO，使其变醒目。并给出名义理由，如会员专享，尊贵专享等。
 
　　第三：在内页下方，要页页出现有订购电话，对于本期推出的促销优惠政策，要不断滚动重复体现。
 
　　7、封三
 
　　放入订购方式，会员承诺，索取目录的电话等信息。
 
　　8、封底：放两个内容。
 
　　放本期次重要的重点产品；
 
　　如果企业有形象店或多个店面，应放门店地址、电话等信息。
 
　　9、内页中间的连页
 
　　可以做在整个一个跨页的感觉（通版），与其它版面在颜色上有一定的区别，可以加重一些。
 
　　在产品上，可体现组合装的产品，如功能加强的组合，不同人群的产品组合等。
 
　　10、视野相临的两页
 
　　同时出现在视野中的两页内容。如果是体现多个产品，在布局上要错落有秩，比如出现4个产品，可以2大2小增加美感。
 
　　以上是对消费者通过目录直复购物心理了解和实操实践的经验总结。其效果，已在多年实践中，得到充分印证。一个优秀的直复营销目录编者，很少犯低级错误，因为他掌握了目录编写的原则和方法，尽管不可能是期期优秀，却基本上能够保证期期优良。这样的目录，才能够受到消费者和企业的共同欢迎。
 
　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法。王直：男，十年历经大众营销、分众营销、直复营销实践，服务众多知名企业。对营销技术进步与应用、战略与战术、整合营销传播、产品创新均有丰富实战经验。联系方式：chuangxinjia@hotmail.com，021—51691710
 
 

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