特许经营+体验营销=绝佳商机

　　“特许经营”既是一种先进的经营管理模式，也是一种低成本快速的扩张方式。

　　“体验营销”以顾客参与为核心,创造独特、难忘的消费过程，赢得口碑与回头客。

　　“体验营销”让“特许经营”如虎添翼，增加了新的赢利点与利润空间。

　　北京有一家设在商场里的擦皮鞋专门店，一元钱擦一双皮鞋，生意十分兴隆。店主正在采用“特许经营”的方式发展加盟店，为加盟商传授服务技术的同时，收取每位加盟者3000元的加盟费，加盟后每月收取90元的管理费。

　　北京有“擦皮鞋”的商店在开特许加盟店，广州有“奥林匹克花园”进行房地产特许经营。只要你稍加注意，无论是看电视、报纸杂志、上网，还是走在街头，都可以看到、听到特许经营企业的招商加盟广告及其店铺信息。特许经营已经渗透到零售业、服务业、餐饮业以及地产业甚至城市旅游等各个行业了。

　　中国特许经营发展的瓶颈

　　国内特许经营企业的整体发展水平还处于比较低下的水平，规范化有待改进，主要表现为：第一、企业创建时间普遍较短，企业实力弱、网络稳定性差。部分企业不具备发展特许经营的客观条件，有些企业甚至在单店赢利模式还不完善的情况下就开始盲目扩张。

　　第二、企业从创建到开始特许经营，中间的准备时间普遍偏短，运作不规范。企业本身不具备品牌、商标、经营技术等特许经营核心优势。

　　第三、管理不规范，特许经营企业在向加盟商收取加盟费后，没法提供相应指导及服务。如果从更深处去挖掘阻碍特许经营企业发展的根本原因，就是大部分特许项目都缺乏核心优势，加盟商开店后所销售的商品或服务无法长期的吸引消费者！

　　因此特许经营需要在经营中创新，找到一个有效的、能长期吸引和留住终端消费者的突破口。全球特许经营著名品牌“麦当劳”、“星巴克”为什么能有如此出色的经营业绩？因为它们让顾客在品尝美味的同时也体验到了参与其中的快乐。

　　体验营销：特许经营腾飞的引擎

　　来看一下以体验营销和特许经营相结合的最佳典范———星巴克，它与传统店铺有何不同。1996年，星巴克在东京开第一家海外连锁店，6年后已打入全球32个市场，拥有6000多家连锁店，现在每天以开3到4家连锁店的速度成长，而且每杯咖啡的价钱是其它咖啡店的两倍。其魔力何在？星巴克成为了人们生活的一部分，是与家及工作场所完全不同的“第三空间”，这里气氛文雅、静谧、亲切，起居室般的家具摆设、典雅的色调、热情的招待、浓浓的咖啡香、咖啡机煮咖啡发出的嘶嘶声，所有这一切使得每一位光顾者完全放松，尽情地品味闲适、自在的生活，且更显得有品位。这种高雅、亲切、舒适的氛围远远超过其产品本身。也就是说，人们到星巴克来不是为了喝咖啡，而是在那里感受轻松和自在。它创造了一种不可复制的氛围，让顾客乐而忘返。

　　星巴克的“体验营销”方式是使它拥有独特魅力的一个法宝。深厚的文化底蕴、不懈的品位追求、时时处处体贴入微的服务、舒适优雅的消费环境，带领顾客体验着不同的人文、异国风情和流行时尚。在星巴克，客人和咖啡师之间、客人和客人之间的互动是其特征之一。这里咖啡的种类繁多，顾客的选择性较大，你可以喝到任何一种咖啡；其次，它是新鲜的，这里能找到充满活力地为你煮咖啡、不厌其烦地教你喝咖啡的人。你看着很Global的装潢壁饰、吧台、调理柜，握着杯子会恍然置身在美国的纽约。

　　总之，是以顾客体验为核心的咖啡文化，所以有了相当的认同和忠实的客户队伍。2003年，星巴克总公司的营业收入已达30亿美元以上，其中品牌价值超过18亿美元。这一切预示了体验营销的无尽潜力。

　　任何店铺都在努力提供令顾客满意的产品和服务。但实践经验表明，仅靠满意度并不足以长期留住客户。必须创造令顾客难忘的体验，激起人们的兴奋，把他们从满意的购买者变成忠诚的倡导者。体验一定要表明对顾客的深切关怀，并且不断地让顾客感到惊喜，让人们参与其中，享受过程的乐趣。

　　以上事例说明，人们在消费过程中想要的是一种经历、一种体验，而让消费者拥有这种体验是成功的惟一途径。体验营销的正确实施增强了企业核心竞争力，不仅销售额和利润稳步上升，客户忠诚度和满意度也大为改观。

　　嫁接“体验”可创造销售魅力

　　你参加过在麦当劳举办的生日party吗？还记得在麦当劳叔叔带领下做游戏时那些欢笑的小脸蛋吗？看到笑脸背后的巨大价值吗？

　　日本的麦当劳店，竟记载了60万名小朋友的生日。每当小朋友生日的前几天，汉堡店便寄去电脑生日卡。到了生日的那天，小朋友便持卡来过生日。一般的公司采用的方式是：先向小朋友祝贺生日，再送一些小礼物。但麦当劳的作法却别出心裁，与众不同。他们在祝贺生日的同时，全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。

　　孩子们平时能得到所想要的东西，但不一定能得到掌声。这热烈的掌声使孩子们突然发现自己被那么多人爱着、鼓励着，觉得自己是处在世界的中心，自豪的心情油然而生。许多孩子的妈妈看到自己的孩子沉浸在阵阵掌声之中，也激动得热泪盈眶。除了满意妈妈的大方消费，一群铁杆小麦当劳迷就此产生了。受过良好培训的麦当劳叔叔是个很好的体验制造者和体验管理者，他把“更多欢笑”传递给全世界，也把更多价值带进麦当劳。但值得注意的是，体验并不仅仅是如何取悦顾客，而是如何让他们置身其中，通过消费来获得个性的满足。

　　麦当劳从30多年前经营汉堡包起家，采用特许经营在全球发展加盟商。目前，分支机构已扩展到30多个国家和地区，拥有8400多家连锁店，其多年来一直坚持“S.Q.C”精神：“服务”、“优质”、“清洁”，且为迎合不同年龄、性别、层次、地区消费者的不同口味，不断努力改进。

　　特许经营融入体验营销

　　通过特许经营方式来发展，但如何避免竞争对手的简单模仿，形成自身独有的核心竞争力？根据笔者对“体验”的研究与实践，通过向消费者提供“愉悦、兴奋的体验”能够在现场有效提升30%以上的销售额，同时还能够提高消费者的忠诚度和回头率。同时通过有效地体验设计，能够使消费者由“个人购买”发展成为“团体购买”，如麦当劳主要消费者是“孩子”，但孩子是和父母一起来的；星巴克主要消费群是白领，但白领是和女朋友一起来的。通过研究发现，“美妙的体验”能促成消费者两人以上的现场消费，而两个消费者共同消费量至少是两个独立消费者消费量的120%。

　　就如太阳神与金利来较早导入CIS确立行业领导地位，任何一种新技术的出现和应用，都是行业重新洗牌及财富重新分配的绝佳良机，实践证明“特许经营+体验营销”是企业持续快速发展的利器，在企业的经营中将体验营销与特许经营嫁接应用，能促进企业的持续发展。

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