让“燕窝专卖”在贵族与平民之间起舞

　　自从2002年，笔者所在的连锁机构总部审时度势，紧紧抓住高端消费者往往愿意选择品牌、服务和品质都有保证的场所进行消费的习惯和必然趋势，率先导入特许经营，首创“燕窝消费”以专卖店形式出现，把纯正的燕窝干货、用正确的炖制方法、结合时令的燕窝美食和外送等全程无忧服务，做为敲开燕窝市场的试金石，经过市场的考验和几年实践，得到许多高端消费者和市场的认可，创造了“燕窝连锁”这样一个品类行业。

　　同样的千百年以来，燕窝作为珍贵补药和营养价值极高的烹饪原料，从来都是显赫的皇亲国戚、贵族富豪御用和专用的珍品。直到20世纪90年代，随着国内经济的发展和人们生活收入的提高，对生活品质和身体保健日愈重视，燕窝以各种大众保健礼品的形态流通展示在国内市场和消费者面前。由于经历了保健品行业“集体生病”的影响、燕窝干货价格一度贵比黄金和假燕窝报道等综合因素影响，一直以来对平民百姓来说，都被蒙在“燕窝”上包含价格在内等等几层厚厚的面纱和高档的连锁专卖店装潢风格所吓倒，抱着敬而远之的态度----神秘而高不可攀，认为有钱人才能消费，连燕窝专卖店门都不敢踏进一步。

　　从企业的成长剖面图来看，在当时笔者所在的连锁机构总部用一种优秀的产品与一种有效的经营模式结合，使企业焕发出全新的生命力，奠定了燕窝连锁行业首位品牌的地位，也培育出XM市燕窝市场甚至影响到全国的燕窝行业，带动了许多跟随企业，给企业自己带来了形形色色、方方面面的竞争对手。

　　转眼六年的时间，08年，国内面临着对“奥运经济”的期待和最严峻的经济年度双重大环境考验，而环顾周遭众多类型企业对燕窝市场的侵入，对立志做燕窝行业的专家和领袖的我们来说，面临着“连锁经营跨越发展过程” 和“连锁经营完善过程”双重的行业环境考验中，这也是企业永续经营的重点部分 。

　　所以我们应该是到了用现有优秀的经营模式与一种有效的营销模式结合的时候了，去追求企业和连锁网络第二阶段的发展，再次焕发更新的生命力。这就要求“燕窝专卖店”的销售要懂得、学会在贵族与平民之间起舞。

　　对“贵族客户”我们要懂得去挖掘“燕窝”对他们是一种符号艺术，是一种身份符号、一种美学符号和传奇符号的销售手段， 将散落在茫茫人海中的潜在奢侈消费者吸引出来，聚集在我们周围，最大范围去满足贵族客户的心理,尊重认可他们的身份社会地位 ，多进行增值服务, 多开展促进销售或推动品牌体验的动态软性高端活动，包括溶合各类名贵服装展、名表的巡回展，豪华汽车展，奢侈新品发布会等等，与各类高尔夫俱乐部、中高端VIP俱乐部以及定位在高端人群的报刊、休闲场所、高级酒店合作，让现有的高端消费群体得到相对应的身心体验终端，寻找新的高端消费人物。

　　对“平民客户”我们要开展让“燕窝连锁专卖店”走下神坛的有效营销举措，通过“相对低调”的宣传传播“燕窝”消费与现阶段大众或流行消费相差无几，只是作为一种“准奢侈品”而存在，改变平民百姓对“燕窝连锁专卖店”总有一种仰视贵人的尊卑感和距离感，让每一个消费参与者真切地了解到“燕窝连锁专卖店”的本身精髓，让他们相信燕窝消费得起，门槛不高，让他们将那份消费或体验的惊喜主动传达给周围的每一个人，带来全方位辐射式的品牌传播和利润。

　　也就是说在这里每一个“燕窝连锁专卖店”必须找到一个符合自身最佳组合化的营销演绎和表现，目的是将“燕窝连锁专卖店”建设成一个具有强大“吸金石”的售卖场所，让它永远成为赢利的终点。当然了，每一个“燕窝连锁专卖店”要先界定以上两个人群占店内销售总额比例的把握后再开展营销着力，是三七开，四六成，还是五五……….还要根据专卖店所在的城市、所处区域消费等综合分析而定。总之一句话，不要等他来、随他去，而要吸引他、成交他。

http://www.ppzw.com/ppzwcity/index.asp?city_id=1 
 

1