你的营销团队健康吗？

    【引言】ABC公司是河南的一家低压电气公司，管理和生产人员共有百余人，年销售额曾达到4000万元。成立10年来，其销售队伍从没有连续3个月达到10人以上，而且更换频繁，一批一批的来，一批一批的走。尤其近年，随着市场竞争的恶化，公司销售一路下滑，主要原因就是销售队伍不健全、不稳定导致的老客户流失和新客户开发不顺利。老板很头痛，也没有想到什么好办法，和我交流中流露出许多惆怅和无奈。
 
    这样的公司和类似的情况，我遇到的不止ABC公司一家，可以说到处都有，数不胜数。这种公司相同的一个情况是：营销团队处于一个不健康的状态。经我们对数十家百人以下的民营企业的团队建设研究，其营销团队不健康的因素主要表现在以下几个方面：
 
    1．人员流动过于频繁。
 
    2．分工不明确，管理混乱。
 
    3．自发状态，缺乏系统培训。
 
    4．没有集体感，个人利益至上。
 
    5．考核方式单一，导向有偏差。
 
    不健康的营销团队带来的是企业不健康的发展，因为企业的收入来源主要依靠营销人员的工作业绩。现实中不乏营销人员带走公司客户另立门户或转投竞争对手的例子，这种情况给企业带来的损失不仅仅是销量的减少，更多的是元气的损耗。一个销售人员从进入公司到开发客户拿到订单，进而关系稳定，公司是要付出很多投入的，包括对销售人员本身的投入和对客户的投入，而结果却是给自己培养了竞争对手。除此之外，对其它销售人员的信心和行为影响也是无法计算的。
 
    那么，为什么会发生这样的情况呢？我想很多企业也在不断地询问自己。
 
    在我和一些企业老板或营销主管交流的过程发现，他们总是把原因归结为外部原因，认为人心不古，员工缺少集体意识，为了个人而不顾公司利益等等。这种说法有一定的道理，但并不是主要原因。为什么有的企业却能做的很好，把优秀员工紧紧地团结在公司为公司所用，这说明其中有一定的学问，只不过是你没有做到做好而已。发生这种情况的时候，我想企业应该认真思考一下自身存在哪些不足，并做些改进。因为作为一个企业你别无选择，只有靠人才来支撑你的发展，而个人却有很大的选择余地，这个公司不合适我就去别的公司。企业本身只有比别的企业更具有吸引力和竞争力的时候，才能吸引到合适的人才。下面就结合实例谈谈我们的解决措施。
 
    1．转变观念，以人为本，全方位满足员工需求。ABC公司以前固执地认为是自己给了员工一切，让员工有机会工作挣钱，分配给员工的工作从来不管不问，完成的不好就扣工资。营销人员不但工资低，而且工作杂乱，搬货、售后什么都干。从下面员工处了解了这些情况后，我们就以轻松聊天的形式和ABC公司创始人李总进行了交流，给他分析公司发展所必须的条件，有了好产品还需要合适的人去把它给销出去，而且从以往发生的员工流失导致客户流失的情况给李总阐明营销人员的重要性。经过我们的疏导，李总慢慢意识到了员工与企业其实是一种合作的关系，员工要实现自己就需要企业的发展平台，企业要发展就需要员工的努力和贡献。
 
    李总认识到员工重要性的时候，才感觉恍然大悟，对以前自己的做法后悔不已，马上找我们提交解决措施以弥补现在的不足。得到了李总的支持，我们就开始结合行业的情况进行调查，从人员心态、行业工资水平等方面着手，并在公司制度中添加了福利条款。通过对同行业工资、福利等方面的研究，我们制定了具有竞争力的薪酬待遇，吸引了行业优秀人才。开始阶段，公司开支增加了不少，李总有些犹豫，但在我们的鼓励和支持下还是坚持实行了既定方案。不出所料，半年后，公司同期营业收入增加100%，利润翻番。后来李总告诉我们，当时这一把真是赌对了。
 
    李总是赌，然而我们不是，因为我们知道优秀的人才是企业宝贵的财富，他们能给企业带来更大的效益。现实中，还有多少不敢像李总一样“敢赌”的人，他们是不是还在重复着昨天的故事？我们建议这些企业重新认识自己和自己所处的行业，从内部寻找自己团队不健康的原因，早日走出“铁打的硬盘流水的兵”的恶性循环。
 
 

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