走近“霸王花”看促销团队建设

　　原载于：销售与市场－化妆品观察第三期
 
　　提起“霸王花”很多人都会很自然的联想到特别能吃苦、特别能战斗的中国女子特警队，但本文所说的却是奋战在市场第一线的霸王化妆品公司促销员。
 
　　为何管促销员叫“霸王花”呢？
 
　　做日化销售的朋友们都这样说——霸王洗发水终端销售的好不光是产品效果好、广宣投入高，更主要的是促销员销售力很强——结合霸王特色的终端形象建设、成龙推介专题片、中药养发节、丰富的赠品，将终端拦截的要旨发挥的淋漓尽致！与宝洁、联合利华的促销员都有的一拼，而且其叫卖起来更具中国特色，与宝洁、联合利华等国外巨头的促销员比起来虽然气质及仪态举止略有不足，但更具亲和力和说服力，正是大俗才能大流行。
 

 
 
　　听朋友们说完我将信将疑——于是我亲自到卖场观察。之前由于我是从事食品饮料推广，对日化并不怎么关注，在走访了几家卖场才发现竟然每家大型卖场都有霸王形象堆头和一群热情洋溢的促销小姐在叫卖，随处可见的霸王墙、霸王堆、吊牌、看板等充分展现了热销产品的欣欣向荣和强势企业逐鹿终端的霸气，直有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的惊艳。
 

　　为了验证“霸王花”是否名符其实，我装成一名顾客走近霸王堆观看成龙推介片，一名促销员立即主动迎了上来，热情的跟我打招呼：“您好，先生，欢迎光临霸王养发节活动现场，我是中药养发顾问张XX。”我说：“我不买洗发水，随便看看。”张说：“没关系，喜欢哪款产品我可以帮您介绍一下。”（引起注意）
 
　　张又跟我建议：“先生，头发好全靠养，您的头发有些稀，而且发黄，我们这儿有专业的头发鉴定仪器，我免费的帮您检查一下吧。”张指着屏幕对我说：“您看，您的头皮比较油，可能会有轻微的脂溢性脱发，而且头发有些干、有点黄。”说着递给我一瓶400ML霸王乌发固发洗发水，“头发好全靠养，这款产品是提取首乌、当归、灵芝等多味中药精华，结合现代技术精制而成的，功能温和养润头发……。”（激发兴趣）
 
　　听完介绍之后我这前来“挑刺的”竟然也动心了！但我还是不甘心被说服：“这产品好不好用啊?”张说：“您看只这一会的工夫我们都卖出几十瓶了，如果效果不好的话不可能这么热销，而且价格一点都不贵，只要二十几块钱。”（打消顾虑）
 
　　看出我在犹豫，张又拿出一支牙膏，说：“现在正在搞活动，买一瓶这款洗发水就送一支霸王中草药牙膏，很超值的哦！”（赠品促销）
 
　　终于我再也禁不住诱惑—— “好吧，给我一瓶！”（成功销售）
 
　　正当我拿起产品要走的时候，张又拿了一盒润发膏塞到我手里说：“先生，这是乌发固发润发膏，与洗发水配合使用效果更好！”……。就这样我的手里又多了一盒润发膏。（连带销售）
 
　　回去的路上遇到了当初一起聊“霸王花”的朋友，见我“满载而归”哈哈大笑——跟你说霸王的促销员很厉害你不信，怎么样？现在知道了吧！
 
　　我说：“不愧称之为‘霸王花’——主动、热情、专业、敬业、亲和力强、服务态度好、推销经验丰富。”
 

　　个别的促销员优秀不算什么，可大多数的霸王促销员都很优秀！“霸王花”是怎样炼成的呢？
 
　　通过做日化市场的朋友给我介绍认识了一位霸王的促销主管王某，通过与王某的聊天我知道了“霸王花”是怎样炼成的。
 
　　1、从上而下的重视。霸王总经理万玉华常对员工说：“促销员是企业的终端形象代言人，是服务消费者和传播产品知识的桥梁，是实施终端拦截的执行人员，促销员水平的高低决定了促销活动方案落实及销量的提升，优秀的促销员能融洽与卖场的关系并为公司开发更多的忠诚客户，可以说促销员是终端营销最关键的一环，促销团队建设必须做为重中之重常抓不懈。”
 
　　2、从服务出发的角色定位。“霸王花”是行业内朋友们的誉称，而霸王公司自己则称呼为“中药养发顾问”——不只是卖洗发水的，同时还传播养发护发理念，做到比竞争对手更专业。
 
　　3、用高于同行的待遇吸引优秀的人才加盟。张主管说：“我们老板对于人才从不吝惜成本。“
 
　　4、以系统全面的培训机制“批量制造”促销人才。据王主管透露：霸王拥有专业的销售培训师团队，大多为硕士学历，其中还有海归人才，组织开发了大量优秀的培训教程；销售人员上岗前必须要经过为期近一周的专业培训并通过考核。
 
　　5、打造促销精英团队——先锋队。发挥比、学、赶、帮、超团队精神。
 
　　6、打造学习型促销团队——建立学习制度。促销员上岗后定期由各地的促销主管组织学习，同时总部的培训师也会经常下到各地市场针对新产品上市、消费者动向、市场形势、销售技巧、企业文化等展开培训。
 
　　霸王公司的观点是——人才是培养出来的。即使天资再好，如果不学习一样会江郎才尽！
 
　　我对王主管说：“你们下如此大的力气培养的‘霸王花’就不怕别人挖墙脚吗？”王主管嘿嘿一笑：“我们霸王之所以发展速度这么快关键就是不只善于发现人才、培养人才、更能留住人才，在我们公司工作3~5年以上的促销员比比皆是，最长的已经为霸王服务了7~8年仍然奋斗在促销一线。”
 
　　我有点不相信的说：“太夸张了吧！在一个公司当促销员7~8年？我这还是头一次听说！你们公司有什么秘诀吗？”
 
　　1、 用人性化的薪资方案留住人。优秀的“霸王花”一个月的收入能超过业务员。
 
　　2、 晋升及人才选拔机制给每位优秀员工一下成长的台平。霸王公司的很多中高层管理人员都是从基层促销员提升上来的。
 
　　3、 用企业文化留住人。
 
　　（1、霸王现在已经是中国驰名品牌，做霸王产品的促销员很有自豪感。
 
　　（2、培养促销员一种使命感——做问题头发的解决专家。
 
　　（3、赋予促销员特权——市场人员（包括总部领导）去巡店，都必须有促销员的签字。领导见了促销员没有凌人盛气，而是寒暄问暧，让促销员充分感受到霸王大家庭的温暧，满足被尊重的需求。
 
　　与王主管聊完天之后我深有感触：现在终端竞争如火如荼，很多企业深陷促销泥坛——靠价格取胜，结果产品不促不销；被多如牛毛的卖场费用盘剥的无利可图，不知设法提高销量、降低费率，却坐在办公室里叫嚣“终端陷阱”、“做终端是找死”？
 
　　可为什么有的企业却在终端如鱼得水？差距在哪里呢？
 
　　差距在终端营销人才！都知道市场竞争最根本的是人才的竞争，可是又有多少家企业能够做到以人为本；都想要招揽到优秀的促销员，可是又有几家愿意花大本钱去培养促销员和留住促销员。
 
　　我服务过很多快消品企业也接触过很多企业——只有搞促销活动时才想起招聘促销员，不经培训匆匆上岗，活动一结束发钱走人！有的主管把促销员当下人用，一不满意就破口大骂，结果把人都骂跑了，或者工作起来也是在磨洋工。
 
　　我们去卖场巡场时也可以看到很多知名产品的促销员无精打采的站在那儿，上前咨询也爱搭不理，甚至连最基本的产品知识都搞不清楚。我真纳闷企业找这样的促销员做什么？难道只是为了站在那儿展示企业“精神风貌”。
 
　　结束语：要想决胜终端，促销员团队建设刻不容缓！
 
 

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