中小企业如何利用电子商务进行网络招商

 
    对很多中小企业而言，因无法掌握网上招商的诀窍而难以借助网络淘金。那么中小企业应如何进行网上招商，为自己铺就美好的网上“钱景”呢？笔者根据自己的经验为中小企业分享网上招商的六个“锦囊”。 

    第一，用分类广告吸引咨询 

    一方面是昂贵无比的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，中小企业如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标人群？河南“爱普维格”果汁采用的是时兴的网络分类广告。同传统媒体相比，它是以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。于是在专业网络、设计精英帮助之下“爱普维格”果汁策划网络招商推广方案： 

    1、精选出50多个知名的与食品类相关的网站（主推四大食品网站）投放招商广告信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商； 

    2、广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让“爱普维格”给所有访问者都留下深刻印象； 

    3．广告价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元。 

    另外，“爱普维格”利用技术平台，依靠分类广告吸引全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函要约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。 

    第二，有效促销激发购买欲 

    实体商铺或企业经常会有各种各样的促销活动来吸引买家，网上营销、网上招商的促销活动也是必不可少的。促销是为招商服务，吸引客商，没有有力促销，招商将平淡无奇。中小企业如何通过虚拟世界中的促销活动吸引经销商，促成他们合作经销欲望？ 

    主要表现为通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等设计有关企业产品知识、企业文化的趣味题或游戏等参与项目，进行有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商、消费者浏览企业网站，促成其尝试、购买及签约。比如“品味源”苹果醋设置一些奖励活动，通过注册奖迪斯尼门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等非常有效的方式，吸引众多顾客大量关注，并登陆网站注册个人信息如年龄、性别、联系方式等，同时吸引经销商的眼球，拉引经销商加盟。同时借机公布“品味源”十分优越的经销政策包括广告支持、销售奖励、提成返利、无风险退货及增值服务，这也是一项很好的促销策略。

    第三，精心编辑制作宣传文图  

    网上开店、网上招商需要有精美的图片、详细的商品介绍，如此才能图文并茂，效果强劲，让浏览者拥有更好的购物体验。因此制作商品图片和进行商品描述非常重要，这主要包括精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接和精心拍摄剪辑的照片以及视频短片。  

    第四，网上招商仍需精算成本  

    网上招商虽然不需要像实体招商那样投入许多准备：场地、人员、广告等，也不用像实体招商那样考虑地域、展点以参展人群质量的因素，但也要付出成本，精算成本，不能盲目大意。这主要表现在网络广告的付费和发布的网络媒体的选择和后续招商配套服务以及风险成本评估管控。  

    现在是信息时代，信息量大到了泛滥的程度，而企业的受众体能有效接收的信息是有限的，因此，谁能让企业的信息鹤立鸡群，引起受众的注意，谁就有可能成为信息传播的成功者，也是中小企业招商所需要的。因此网站性价比（信息到达每千人受众体所投入的费用）是企业发布招商的考核重点。比如新浪、网易虽然影响大，但对中小企业而言，性价比可能不如专业行业网站，不能好高骛远；另外，有些网站发布招商信息是免费，如当当网、易趣、慧聪网等，中小企业可大加利用。此点与上述第一点即有共同点也有区别。 

    第五，做好物流，解决交易的“最后一公里”问题  

    对网上招商的中小企业而言，因自身能力与条件，物流一直是招商签约后困扰他们的“最后一公里”问题。  

    网络营销、网上招商虽然缩短了交易时间，但企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库，如何保障让经销商、直销商超、酒店尽快拿到货？这是不少厂商都关心的焦点。比如招商的企业在厦门，经销商在沈阳，他中意，想看货、快速送货怎么办，尤其是大宗货品？这对绝大数中小企业来说，是力不从心，难于做到在全国建立配送中心，因此就会影响后续招商和中小企业做大做强。因此，如何建立快速、便捷、低成本的物流体系，成为每个企业所必须面对的问题。通过几下三个环节能够帮助中小企业建立起自己的物流体系：  

    1、区域经销商：招募更多分布全国各地的经销商，组建立梯级网络进行配货送货，是实现低成本快捷物流的主要形式；  

    2.、速递公司：通过与速递公司合作，建立便捷的物流体系，使经销商、顾客能很快得到所要的产品；  

    3、各地邮局：建议与邮局建立异业联盟，共享招商成果。邮局是一个摆在中小企业面前一个现成良好的物流体系，其网点遍布全国各地，形成覆盖全国的物流网络，可为各地经销商送货。比如宋河白酒就与河南邮政局合作，建立渠道联盟，借助其全省四通八达的邮政配送网络，不必另建配送中心，就把产品铺向全省每个乡镇农村，从而大获成功。  

   第六，加强沟通建设网上的“家”  

   人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网上招商的基本条件。设立一个论坛，经常去论坛和客商、消费者沟通，真心交流，建立一个企业和客商、消费者共有的 “家”，这也是一种很好的宣传方式、口碑营销，可以保证持续不断的访问量、顾客群，让经销商对中小企业建立信任，从而增强招商签约率。 
 

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