其他经销商窜货究竟应该如何应对

    主    持： 唐  人   

    本期顾问：陈志怀  潘文富  叶永丰  朱新建

　　主持人，您好！我叫温会莲，目前在平顶山市做生意。5月份我代理了郑州帅龙红枣有限公司“真的好想你”牌枣片以及“帅龙”牌红枣（平顶山总代理）。平顶山市区有一家美洁超市，在我代理之前从别的渠道进货，其中一个单品的零售价跟我的进价一样。现在我拿到代理权，我认为美洁超市应该从我这里进货。我要求厂家出面协调这件事，厂家要求我自己去谈。我觉得核心问题是：厂家有没有责任解决窜货问题？我在这方面没有太多的经验，麻烦您帮我咨询一下，非常感谢！ 

    解答之一：

　　温会莲：

　　你好！厂家肯定有责任解决窜货问题!而且在合同中也应该有相应条款。

　　但你遇到的这种情况也很正常。首先，不是厂家直接供的货，因此厂家直接出面要费人费钱，也不可能；其次，对于美洁超市商家来讲，唯利是图是其本性，货物来源价格低卖价也低，市场流动快，货金周转也快，何乐而不为？所以，作为经销商来讲，目前你要积极想办法来解决问题。办法有以下两种：

　　第一种办法，联系厂家共同解决，双管齐下。你可以购买1～2盒产品，并索取超市购物小票及发票，然后寄回厂家，厂家再根据批号查找货物流向源头，此时厂家可以直接与之交涉，使之断绝供货，此时你再与美洁超市谈判，对于这种超市，任何市场的条件都应比其他分销商优惠（哪怕不赚钱），但也应保持零售价格不降或只低1～2个百分点。

　　第二种办法，寻找当地工商或质检比较好的朋友，最好是公平交易科或检验所的，借抽检商品之名，对美洁超市此产品进行成分检验，这就需要美洁超市提供企业营业相关手续，包括法人区域委托书等证件，如果美洁超市提供不出，则可以扣押货物，可以找一些比如手续不全、包装破损等原因处罚，使美洁超市不能再卖此窜货。此时你不妨再与超市谈判，以优惠的条件而进行合作。

　　如果第一种情况厂家根本不配合，第二种情况又没关系实施（当然也还有很多其他办法，但对于你来讲都不太适合，做生意讲的是和气，讲的是资金周转快，讲的是头脑转得快），则不妨立即想办法：一、结束合同；二、赶紧寻找其他产品经销，此产品哪怕不赚钱也要尽快出手，使其不要成为存货而占用资金。

　　在另外找产品时首先看厂家的招商政策里的关于冲窜货的条款是否严格？对市场的保护是否实际？另外还可以调查其他经销商的情况。

    解答之二：

　　温先生反映的问题，是个老生常谈的老问题，在市场中差不多天天都在上演，但是要解决问题我们还要从厂家与经销商两个角度来看。

　　厂家是有必要来维护市场秩序的，市场秩序的混乱带来的后果地球人都知道，这个道理厂家肯定是明白的。

　　但现实是很少有厂家可以做到维护所有市场的秩序，因为精力和资源的有限性，大部分的厂家只能维持他们认为重要的市场或者是有潜力的市场等有价值市场的秩序，而非全部的市场。从温先生的来函中我们可以发现，温先生在厂家的地位中好像处于一般的水平。或者说，厂家认为温先生的市场并不是特别重要的市场，即便是出点小乱子也不会出现什么灾难性的后果。

　　此外，一个经销商的销量怎么着也会比一个超市的销量要大的，厂家不愿意出面处理还有个问题，就是这家超市的枣片供应商可能是厂家一个比较重要的经销商，厂家不愿意开罪这个重要的经销商，于是把皮球踢给温先生，让他自己来处理。

　　那么，从经销商的角度来看，如何来定位自己在厂家面前的地位形象也很重要。经销商要积极向厂家展现自己的市场规划与设想，一个普通的小经销商很难引起厂家的重视。

　　厂家喜欢的是有价值的经销商，这个价值体现在以下几种类型：第一类，能出量的经销商；第二类，有发展潜力的经销商；第三类，对厂家要求非常听从与配合的经销商；第四类，作为市场建设样板的经销商；第五类，能在当地有效阻击竞争对手的经销商。

　　除了第一种类型是靠销量获得厂家的重视外，其他类型的经销商之所以获得厂家的价值认可，更多的是厂家从战略角度考虑的。如果能做到符合厂家的市场战略需要（第二类，第四类，第五类）或者说是合作得很顺畅（第三类），哪怕这个经销商的规模小些也不要紧。

　　温先生可以考虑一下自身的实际情况，看往哪种类型的有价值经销商去定位，然后整理成计划，与厂家进行沟通，最后，在经销商的市场发展方向计划吸引厂家之后，再点出目前存在的超市问题。

　　建议温先生在这件事件的处理上按以下程序来进行：

　　首先，进行情况调查，调查了解这家超市的枣片供应商是不是厂家的重要经销商。

　　其次，进行初步尝试，与超市方面进行初步接触，了解超市方面的意见与态度（在温先生的来函中没有提及他是否与超市方面有过接触），这样，在后期的厂家谈判中，可以证明经销商已经为这个事情努力过了，并可考虑在与超市的谈判中采取录音等取证措施。

　　再次，如果超市方面不肯接受温先生的意见，只有上升到厂家这个层面去处理，为此还要进行多方面的准备，要把超市里有效的价格签收集到手，以及与超市方面当时谈判的录音。在事实的依据面前，厂家也不好回避问题了。

　　最后，厂家让温先生自己解决，那可能经销商找的只是厂家的销售部门，在销售部门，客户是有大小之分的，但是在厂家高级管理层的眼里，客户是没有大小之分的，这种需要急待解决、性质又比较严重的问题，不如准备好详细材料直接去找老板，争取拿到老板的指令再来与销售部门商洽，想必效果会大大不同。销售部门接受老板的要求指令和经销商的要求、态度还是很不一样的，处理效率与结果也相差甚远。

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