空调农村市场：国内企业占八成份额

    渠道：企业广泛建立专营店

    虽然在“原材料涨价是否会引起农村市场空调产品主流价格的上涨”问题上，很多企业有着不同的理解，不过对于农村市场渠道的建设，诸如海尔、格兰仕、海信科龙等企业一点都没有耽搁。

    记者了解到，由于国美、苏宁等连锁渠道商并没有渗透到农村市场，所以一方面造成农村市场的竞争环境相对缓和，只是国内企业之间的竞争。另一方面由于农村市场没有现成的渠道，所以国内企业不得不自己寻找渠道建设的出路，这其中又以建立专营店走渠道扁平化道路的模式最为普遍。

    “对农村消费者来说，空调是大件消费品，要一步到位。所以，农村市场的产品铺货、渠道建设，包括宣传工作，是复杂的，需要企业出台一个体系和系统来应对。我们在全国乡镇广泛建立空调专营店，一方面拓展乡镇市场的销售渠道，一方面近距离提供最优质的服务。”格兰仕吕海军表示。据了解，格兰仕目前在全国有1800家专卖店，5月份将达到2500家，增加的店面全部在农村市场。

    就连认为“农村市场只是对志高销售结构的一个有益补充”的志高，在农村市场的渠道建设方面也是精耕细作。

    据了解，早在2005年，志高就启动了乡镇总动员，掀起了空调行业群体性的“上山下乡”大潮。除投入巨资打造县级市场样板专卖店外，志高从产品用途上细分市场，专门开发出供农副业用的“茶叶空调”、“蔬菜空调”以及“西瓜空调”。此外，对农村市场电压不稳的情况，志高推出的空调均采用宽电压启动，即可在170V-260V电压范围内正常启动。

    不过，对于农村市场渠道建设问题，海尔则有着不同的见解。海尔空调相关负责人表示，目前海尔拟通过六大块，即连锁、超市、精品、专卖、专营、工程等六管齐下的方式完成在农村市场的渠道建设。
   

　　记者手札

    价廉物美还不够

    空调挺进农村市场，已经不是什么新鲜事情。早在2005年，包括海尔、格兰仕、美的等各大空调企业都高调地宣布要开辟农村市场。不过两三年过去了，拥有着全国2/3人口的农村市场并没有完全被开发。

    来自国家统计局的数据显示，目前相对发达的农村市场，空调的拥有率也不足10%，许多地区几乎是空白。而两年前，农村市场空调拥有率则是6%左右。

    显然，这两年来，空调进农村市场更像是一件停留在口号层面的事情。不过这个市场背后拥有的数以千亿元计的容量足以让所有厂商为之心动。

    去年，恰逢国家“家电下乡”契机，空调企业再度激发了全面开拓农村市场的热情。更有甚者表示，农村市场将改变现有的市场格局。

    这种说法并不夸张。无论哪个企业如果能在农村市场拥有更多的话语权，其市场占有率和销售额都将有一个飞跃。不过这一切的难点在于，农村这个庞大市场该如何开拓？凭借价格，还是低端产品？

    笔者认为，低廉的价格、实用的功能只是开拓农村市场的必要条件。要在农村市场站稳脚跟，还需要在售前培训和售后服务方面做好准备。

    一直以来，空调都是高端消费群的专属产品，动辄1P（匹）近两千元的售价对购买力不高的城市消费者都是挑战，更何况是农村消费者。所以售前进行一定程度的培训和宣传，让消费者了解空调是很有必要的。

    此外，最为重要的一环就是售后服务。由于农村市场有其特殊性，当产品出现问题的时候，很多消费者找不到售后服务部门，也找不到投诉的办法，只好选择忍气吞声。

    所以，一些企业如果拥有足够专业的售后服务的话，对其产品和品牌形象的提升无疑将起到推波助澜之效。因为农村市场与城市市场不同，很容易产生“一对多”的波及效应。如果有消费者从中受益，他们的宣传往往比企业自我宣传更加有效。

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