何让客户“爱”上你--谈企业网站营销策略

　　网站建设热潮的兴起，不少企业纷纷建立了网站。但是网站建好了，是否代表着客户就会送上门呢？答案是否定的。茫茫“网海”之中，要在竞争对手中脱颖而出，让客户“爱”上你，绝对不是件简单的事情。

　　要通过网站来吸引客户，做好销售，首先要纠正一个观念：网站不是摆设，而是企业与客户沟通的桥梁！网站就像人一样，外表（页面设计）、谈吐（网站内容）、举止（网站互动功能）都在影响着客户对企业的判断，决定了客户是否愿意与你展开合作。
好了，明白了这一点，就让我们来进入主题吧。

　　一、 网站首页：让客户对你“一见钟情”

　　一桩成功的生意往往是从与客户的第一次会面开始的。衣着、发型、表情、声音……，每一个细节都会影响客户对你的判断。网站的首页就是你给客户的第一印象，网站首页的色彩、版式、导航，甚至网站打开的速度，都会决定客户对企业的印象。
那么，网站首页要如何吸引客户呢？

　　首先，首页的打开速度一定要快，不要让客户等到花儿也谢了。有些企业特意在首页设置了一段展现企业文化或产品的动画，希望让客户先欣赏动画，再进入主题，结果却适得其反。互联网的浏览讲究效率，一旦客户等待的时间超过8秒，绝大多数客户都会离你而去，

　　其次，首页的形象要鲜明，要符合客户喜好和企业特点。

　　要让客户记住你，就要“与众不同”。但是“与众不同”不等于“特立独行”，网页要针对客户的喜好来设计，不同的行业、品牌，针对的客户群不同，品牌理念不同，网站的形象也必须个性化，要营造令客户倍感亲切的氛围及体验，才能够让客户愿意继续浏览下去。

　　【案例链接】宝洁旗下拥有玉兰油、帮宝适、汰渍甚至品客薯片等多种品类的产品，针对产品的特点和顾客群体定位，每一个产品都设置有独立的网站，展现不同的品牌个性。如玉兰油用纯白简约的设计来迎合女性顾客喜好；帮宝适则用卡通有趣的形象来吸引家长关注。

　　二、 网站栏目：与客户找到“共同话题”

　　有了出色的第一印象，接下来，要让客户产生好感，就要找到与客户的共同话题。网站栏目的规划要围绕客户需求来设置，要让客户感兴趣，而千万不要以企业为中心。

　　网站栏目的规划，要做到以下几点：

　　第一，栏目命名要清晰、易懂。有些企业喜欢给网站栏目起些别出心裁的名字，有创意是好的，但是名称一定要跟里面的内容产生关联，千万不要“风马牛不相及”，产生反效果。

　　第二，栏目结构要层级分明。网站的内容众多，要让客户最方便地找到所需要的内容，必须做到层级分明、条理清晰。网站栏目最好不要超过三层，不要让客户层层剥茧似的来寻找答案。

　　第三，导航条的位置要明显、统一。这个道理看上去最简单，但是许多网站却做不到。客户点击了进入了某个栏目，却找不到返回上一层页面的导航，只好关闭窗口离开，这种例子不在少数。

　　【案例链接】雀巢咖啡的网站上，不仅有雀巢公司和产品的介绍，还有丰富的“咖啡资料库”，从介绍咖啡的历史、产地、品种到冲调方法的知识，让喜欢咖啡的顾客能够找到“知音”，从而更加认同雀巢品牌。

　　三、 网站内容：让客户信服的“魅力之源”。

　　千篇一律的网站内容是无法打动客户的，要让客户进一步产生兴趣，就要对网站内容进行精心的包装。

　　试着以对朋友交谈的方式来介绍公司和产品，网站的介绍要尽量的浅显、生动，而不要枯燥，甚至是晦涩。当然，如果面对专业的客户，也要用采用专业的语言，但是专业不等于枯燥或者呆板，要让客户能够顺畅地阅读下去，才能产生合作的兴趣。

　　除此之外，网站内容还要注意突出重点、图文结合。毕竟在电脑上的阅读是容易疲劳的，配合以适当的图片，另外将重点内容加以强调，可以帮助客户加深理解，增进客户的阅读兴趣。

　　【案例链接】兰蔻是世界知名的护肤及彩妆品牌，在网站的“品牌介绍”中，针对女性顾客喜爱浪漫的心理，采用了诗化的语言来介绍兰蔻的起源：

　　Armand Petitjean，一个香料和化妆品专家，将毕生的精力贡献给了自己的梦—为女性朋友们送上最美丽的礼物；

　　为了她们，他创造了兰蔻；
　　为了她们，他选择了玫瑰；
　　为了她们，他将最好的科学家汇聚在自己的周围；
　　为了她们，他在激情的王国开始了前所未有征程；美丽的艺术就是“a la francaise”。

　　四、 互动沟通：学会倾听客户的声音

　　要让客户爱上你，不仅要靠魅力来征服客户，还要懂得倾听和理解。客户究竟有哪些顾虑？客户希望得到哪些服务？让客户把疑虑说出来，再逐个消除客户的顾虑，离客户爱上你就不远了。

　　网站与报纸、电视等传统媒体最大的不同，就在于它的互动性。客户不仅仅可以看到产品服务的介绍，还可以与企业进行直接的沟通。企业要通过网站把握销售良机，不仅仅是在网站上设置一个在线留言或即时沟通工具，而是要让客户感受到企业的真心聆听。

　　比如，而当客户提交问题时，系统一定要给予客户明确的反馈，如“非常感谢您的咨询，我们会在24小时给您回复！”，而不要让客户的疑问如石沉大海，一去不返。

　　【案例链接】IBM是大型的IT产品及服务提供商，其产品及服务涉及多项领域。为了更方便地与客户互动，IBM在每个产品页面都设置了一栏“IBM在您身边”，提供电话、Email、在线咨询等多项互动方式，配合以销售顾问亲切的笑脸图片，让客户感受到企业的关注，增加了合作机会。

　　五、体贴与关心：客户跟进与维护。

　　通过前面的几个步骤，客户已经对你产生了好感，但是，是否就会立刻“爱”上你呢？答案很可能是否定的。“贵公司的产品很好，服务也不错，但是我还是要再考虑考虑。”听到这句话，即使是最好的销售人员也无可奈何。毕竟项目合作不是轻易的决定，客户要多加考虑也合情合理。

　　多数企业网站有浏览量而没有转化为销量的最终瓶颈也正在于此——客户浏览了你的产品和服务，并与企业进行了沟通，但是并没有马上决策，而是变成了“休眠客户”！

　　你一定会问，客户离开了，网站还能争取到客户吗？当然可以！利用客户在网站上留下的email信息，网站可以定期地给客户发送最新的产品服务资料，发送最新的公司动态，可以在节假日给客户发送节日问候，甚至当客户再次登录网站的时候，还可以记录客户的浏览习惯，让客户倍感亲切。

　　网站同样要“以人为本”，对于每一个曾经访问过网站、留下资料的客户，坚持着体贴与关心，最终，这些“休眠客户”最终也会被征服，真正地“爱”上你。

　　【概念链接】什么是“休眠客户”？休眠客户是已经了解过企业和产品的理性客户，这些客户在消费与没有消费之间徘徊。有这样一组数据，潜在“休眠客户”的消费是现成消费力量的3—5倍，甚至更高，而挖掘新的消费者所花费的投入是花费“休眠客户”的8倍，所以唤醒你的“休眠客户”是一件非常重要的经营行为。

　　好的企业网站不在于页面有多美观，功能有多强大，而在于对客户需求有多关注。只有充分把握了客户的需求，在细节上做足功夫，才能留住潜在客户，让客户“爱”上你！ 

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