网络营销：客户关系管理战略

 
 　　网络经营者必须在购买CRM技术之前决定他们的目标和战略。这些目标可以包括任何利益相关者(员工、企业客户、合作者或消费者) ，并可能用来对某些关系的定位、获取、维持和加强。
　　B2B市场不同于B2C市场，因为它的CRM战略首先是帮助销售人员发现销售线索，以及对客户进行跟踪调查。NetPerceptions公司是众多的CRM软件供应商之一，它提出了CRM项目的如下目标：

　　通过更有效定位的交叉促销手法来增加订单规模;

　　通过提供始终如一的、有竞争力的商品或服务来建立客户忠诚，增加回头客;

　　通过增加客户从你这儿购买的产品种类来增加对客户的销售量;

　　了解客户愿意按照目录价来购买哪些产品，以此来清理积压的存货，免打折太多;

　　促销客户想要的产品，避免太多的返利;

　　将实体市场销售、内部销售、网络销售和直邮销售的销售策略统一起来，形成多渠道协调一致的营销策略。

　　关系强度

　　在这些CRM目标中，有许多涉及客户忠诚。如果公司的客户自豪地穿上印有公司品牌名称的衣服，并试图说服其他人购买该品牌(像哈雷摩托车和苹果电脑的客户一样) ，大多数公司都会感到高兴。

　　关系层次

　　另一个CRM目标包括与客户建立超过产品经历本身的联结。一些专家为，关系营销在三个层次上实施。如果三个层次都得到使用， 而且产品本身确实令客户满意，就能形成最强大的关系。在第一层次，营销者通过使用定价战略与客户建立了财务关系。在这个最低的关系层次中，价格促销手段很容易被他人模仿。西南航空公司定期将通知价格打折的电子邮件发送给个人用户。这些折扣可按照时间或者价格来进行统计，对提高荷包占有率是有利的。

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