如何利用客户标杆？

　　上个星期去一家艺术装饰玻璃企业培训，预见了以为广东某地区最大的装饰玻璃的经销商，同时经营着10多种装饰玻璃，随便哪种玻璃年销量都在200万以上，更牛的是当地几乎学校、高档娱乐场所、星级酒店等几乎被其垄断，敬佩之余我又拿起了我的“吃饭宝贝”——就是竖起耳朵聆听他的经验。原来该老板做事最厉害的地方是，他首先将可能存在的客户进行分类，比如分为学校、夜总会、KTV、星级酒店等进行分类，然后对其进行评级，找出各个类别中最有影响力的标志性企业，然后就想尽各种方法攻克这些企业，并且让他们的满意度达到最高，并且留下各种资料作为日后谈其他客户的证据，如果有机会他还会要求客户给他做一些转介绍，就是凭借这种方法，他几乎垄断了很多地方的装饰玻璃的供应。

    其实他的方法并不新鲜，但是的确非常有限，按照我们常用的说法就是：“数标杆、立典型”，因为很多时候客户无法信任你，或者面对众多品牌无法选择时就必须通过一些大家都信的过的事情给他信心，让他一看就觉得说：“行，人家某某企业也是用这个，应该不会差，我们也用这个得了！”尤其当你的客户累积到一定的时候，那么就会产生巨大的光环效应，从而能得到更多的客户，大大降低自身的谈判成本！

    记得上次见到优秀的地板销售人员，他的秘诀就是：他往往会告诉他的客户说：“你看你们小区的某某都是购买我们的地板，你可以去问问他们，用我们的地板如何？”这时客户往往都不用问了，直接购买了，为啥呢？因为人都有从众效应，其他的邻居都买了，我也就放心了^_^为什么不购买呢？你说是吗？
 

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