2008年，科学发展客户势在必行

　　 概述：

    “其实我很希望更多的经销商加入金×，我不象其他人，非要搞什么总代理，这里毕竟是XH的大本营，金×的经销商多了，大家团结起来一起做，就能一步一步打开这里的市场，这样人人都有钱赚。”这是我们12月8号上午，和克武交流时，他的开场白。

    克武是六安市霍山县我们最近重新启动的一位经销商，有八名业务员，四部车，在该地区相对其他客户来讲，流通网络比较健全，还是金丝猴糖总代理。由于各种原因，将近半年不卖金×啤酒了，并且改做QD啤酒。通过多次拜访，终于在12月8号，我们在一起敞开心扉，进行了彻底交流达成一致。同时在当天上午，由他亲自邀请另一位经销商叶老板加入金×，共同来运做霍山市场。

    新的一年即将来临，竞争越来越激烈，08年竞争的关键将是网络的竞争，客户的竞争。克武是一名县级经销商，他的“我很希望更多的经销商加入金×”这种思想也很值得我们去思考。下面就三个方面谈谈发展经销商的三好处。

    客户多----可以增加网点

    安徽是我们的长距离市场，并且大部分还是XH的根据地，他们每个市场基本上都有两个以上客户，一个大乡镇如苏埠、独山等就是三个客户在操作XH，假如他们每个客户有100家网点的话，三个客户就有300个网点，并且这些网点都互相交措，因此到处可以见到他们的产品，到处见到他们的团队，这么多的客户，就增加了他们产品的广度和深度。而我们的客户是屈指可数，在这种情况下，我们不能与XH站在一个起跑线上，因此我们要想和他们“交手”，发展客户是硬道理。那么如何发展客户？

    要从“帮扶管理”的角度出发来谈客户。现在的客户基本是“夫妻公司”，要么老婆在家“守摊”，老公“带队”干活，“上山下乡”，要么老公在家“看摊”，老婆“带兵打仗”，在市场上叱咤风云，但他们这些张老板、李老板等等总感觉“人员不好招”、每天忙里忙外“看似赚钱却不见钱”、每月总结会往往开成“吃饭会”等等。因而做市场是他们的长项，单枪匹马战无不胜，而管理是他们的短板，下面我举个案例。

    前些天，刘长军经理在某乡下和一位老板交流，这位有着多年市场经验的王总，在谈论市场时头头是道，说到自己的管理时，却是一脸的无奈，恰好月底刘长军帮他们组织了一次总结会。首先，会议地点由原来的饭店该为办公室，避免业务员又想着“吃饭”，其次，把办公室的桌子并在一起，放在办公室中间，让大家围在一起，这样大家可以面对面进行交流，第三，业务员每人的名字，都写在小牌子上放到桌上，让他们对号入座，第四，会议围绕三个主题进行讨论。第五，会议有记录，对本次会议提出宝贵意见，被大家统一认可的人，给予50元奖励。通过这次会议，大家感觉会议规范了，也能通过这样交流学到好多知识。

    客户多---可以抵御风险

    从上面的分析可以看出，客户多了网络密集，就会形成合力，增强了抗风险的能力。“一花独放不是春，百花齐放春满园”，因此客户多，“百花齐放”；客户少，“孤掌难鸣”。纵观目前市场情况看，有时我们的支持力度并不小，并且有些做法还比对手提前一步，但对手稍行动，我们就会感觉不知所措，最后还是出力不讨好，客户怨声载道，市场不见起色，那么我们在目前情况下，如何才能发展客户，增强抗风险的能力呢？

    蜘蛛网再密集，它也有空隙。

 
   我们要做“小河沟的大鱼”，例如，我们12月4号在公司培训时进行了拔河比赛，虽然对手比我们强大，我们集中了拉拉队的优势，集中了每一个团队成员的力量，在小组赛中获得了胜利。在六安市场通过尝试，我们集中在云路街贴了大量的宣传画，做了部分店招和灯箱，在视觉上形成很大的冲击力，这样，在XH的高压下，我们在这里做了部分专卖店和品牌店。现在我们部分客户和我们的业务人员，在这方面还有待于迅速提高，尤其我们业务人员要帮扶我们的客户，转变到处“撒胡椒面”的思想观念，一点带面“持续推进”，逐步就会把蛋糕一块一块吃掉，下面我分析一个案例。
    九月份以前，我负责信阳市城市市场。信阳市是WX的大本营，信阳市市内就有五个客户操作市场，他们称为“五联户”。我们从4月11号在集团公司的指导下，余俊经理利用自己是本地人的优势，有效组合资源，带领团队不分白天黑夜，开始大规模的进攻信阳城区市场。在不到四十天的时间，我们几乎占领了新华西路、贸易广场、人民路、平桥名吃诚等夜市排挡群及部分餐饮店，如家庆坊连锁店、申光大酒店等，每天晚上，这些排挡群到处见到我们的明亮的灯箱及漂亮的促销员，WX看到这种情况迅速作出了反映。WX公司的支持、“五连户”的共同发力、消费者的认知度等，尤其是“五联户”他们网络交错，产品相互渗透，短时间的进攻，对我们起到了很大的冲击力。我们虽然也有五个客户，但能够与WX起到抗衡作用的只有阳光商贸和前进商贸两个客户，并且我们这两个客户的产品、网络，由于发展较晚，还不能有效地密切组合。在这种情况下，单靠我们公司和他们两个客户，抵御市场的能力还很差，比如我们原来的终端客户“巴蜀石锅鱼”、“番记烧烤”、“半条鱼”等，一次可以接货200件，遇到WX搞活动，由于他们的“群众基础”好，消费者的点击率高，这些终端客户也同样接很多产品。因此，我们只有持续进攻，发展有“质量的客户”，并把新发展的“质量客户”与原有“大客户”，组成一个“利益共同体”，才能有效地降低市场风险，市场就会一步一步做大做强。

    客户多------可以增加销量

    每月开会，我们总感觉“任务重”，不搞促销、不搞活动就不好完成任务。其实，通过目前看，关键是客户少了，商成市场就是一个明显例子。八月，公司经过深刻分析，进行科学调整，派尹云彬经理主抓这里的市场。在公司指导下，他带领刘兵、永刚等，首要任务就是全力开发客户，尤其是开发了六个WX的二批大户，有了这些客户，商成的销量明显逐步成倍提升，尤其是中高档酒，这个例子，就应证了中国几千年的古话：“众人拾柴火焰高”。同时通过这种方式，也锤炼了团队，如刘兵，通过锻炼得以迅速提高，晋升为市场经理。

    客户多了如何才能增加销量呢？销量要增加，关键在于调整产品结构。客户多了，容易把产品“卖透”、“串货”等，我们知道XH公司的客户在一个市场是很多的，他们也并非圣人，也有“串货”、“产品透明”等现象，但他们自己就能把这些事情“摆平”，其关键核心在于他们的“产品结构明晰”、“政策钢性不变”、“通路利润科学分配”。信阳公司根据市场情况，对08年进行了提前准备，下面作一简单概述。

    公司根据近一年的稳步发展，认真学习竞争对手的经验，11月份就对08年做了彻底规划，制订了《营销人员实操手册》，12月初，在万总的带领下，全体人员集体培训和学习了本手册，确实让营销人员“学会”“学懂”，按照本手册进行操作市场。

   在手册的“具体措施”中，第一条明确提出“进一步优化产品结构，加强品牌的推广和宣传，突出核心产品”。规划中，高档产品有2个：红标新一代和铂金×；中档有4个，以新一代、金×一号为主；普高有3个产品、普中有4个产品、普通有2个。这些产品，明确规定了产品的进店价和零售价，通路制定了科学的利润空间，如金×1号，进店价28元/箱，零售不低于3元/瓶，相信在这个基础上，08年一定会更上一层楼。
    通过市场分析，尤其是对XH的分析，客户多了不仅有以上三个方面的好处，还可以提升品牌，例如，一个街道一个乡镇、一个城市等，到处看到我们的产品，到处看到我们的消费者，品牌自然就提升了，不仅如此，客户增加了，不管用长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道等，都可以对市场有效组合，对产品进行深度和广度科学分销，因此，目前我们不管城市市场还是乡镇市场，发展客户势在必行。

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