摸透买家的定价策略！

　　能成为大采购商的供应商是许多中小出口企业的梦想，了解这些大采购商的定价策略无疑对密切双方的合作关系十分有利。成为大买家的供应商虽然不用为定单数量发愁，但有的供应商在庆幸的同时也为买家的出价较低而忧心忡忡。

    供应商了解了买家在价格上的具体期望、要求后，可以相应地调整自己的生产、销售策略。善于学习的供应商在与世界一流的采购企业合作的过程中，可以抓住机遇快速成长。

    在16个国家有超过2,900家零售商店的Kingfisher，是欧洲最主要的零售集团之一。该公司主要销售2种产品：家具装潢类产品和电器。翠丰亚洲有限公司是Kingfisher在亚洲的办事处，总部设在香港。他们采购的主要产品有：家庭用品如家具、建材、电动工具、灯具，以及电器类产品如音响设备、DVD等。

    翠丰亚洲有限公司在上海设立了代表处，主要负责在大陆地区的采购业务。目前有20多位员工，采购地点主要集中在华东、华中和华北地区。周立人是上海代表处的总经理，他就采购定价的策略方面谈了他的看法。

    一、与供应商合作的重要因素

    周立人表示，在决定是否同一个供应商合作时，还需要综合考虑其它同样重要的因素。一个可靠的供应商必须是产品质量优良、价格有竞争力，并且交货期准时。所以，买家在做决定的时，会平衡价格和其它因素。

    一般大型采购商都有一套严格的评估供应商体系，其中重要的一个要求是关于社会责任的。在决定是否同一家供应商合作前，Kingfisher会实地考察该工厂的生产条件、工人的生活条件、是否雇佣非法劳工和童工、生产过程是否会对环境造成污染等。

    二、产品定价的方法

    Kingfisher决定采购某种产品时，会对采购价格作一些调查。俗话说："货比三家"。Kingfisher会比较3-4家供应商的报价，同时权衡这些报价以外的其它因素，并不是谁报价低就能获得订单。

    在与供应商接洽之前，先确定一个目标零售价。比如Kingfisher准备销售中国制造的某种产品，他们会调查出市场上其它商家的零售价格，据此确定一个有意义的促销价，比如正常的市场价格可能应该是22英镑，但降低一点利润率，确定19.9英镑的零售价。

    然后按照这个价格倒推计算，这个目标零售价减去预期利润、海运费、内陆运费、分销中心的成本、进口关税等就得出一个FOB价格，然后拿着这个价格去寻找合适的供应商。

    三、影响采购价格的因素

    作为大型零售商的供应商应该对零售业的营销管理有一些了解，这种了解可以让双方更好地理解和满足彼此的需求。零售商经常会通过印发一些广告目录册的方式来进行促销和推广，Kingfisher这种广告册的印数高达数百万份，对出现在上面的商品的销量会有很大促进，这对供应商意味着更多的订单，所以如果供应商能承担一些这种促销成本，那么体现在采购价格上，就会比平常低一些。但这是一种互利的合作方式，对双方都有好处。

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