反复招商，地板企业老板心中永远的痛！

    四、“定位招商模式”是对地板企业最具实效意义的招商模式
 
    1、定位招商模式代表了未来地板行业招商的发展趋势
 
    定位招商模式促使企业对经销商的价值定位发生转变：将厂商之间由简单的交易关系转变为战略合作关系，使厂商价值链由原来的物流、资金流转变为物流、资金流、信息价值流的合一，也就是厂家必须辅助经销商深刻理解企业的相关战略，督导经销商进行市场操作，真正将经销商视为企业盈利价值链中间的一环，提升经销商盈利能力的同时实现企业合理调配资源、启动市场的目标。实际上，从其他成熟行业的运营经验中，我们可以获知，当渠道经销商作为一支独立的力量日益强大起来时，必然会对价值链关系提出自己相应的权利主张，这些权利既包括渠道留利的分配还涵括了对传统厂商关系调整的要求，因此，地板企业欲系统有效地解决招商难题，必然要在经销的核心价值关注点上把握趋势，多下功夫。
 
    定位招商模式促使企业在招商内容上不断探索创新：传统的招商模式只是解决了招商信息的告知形式问题，而没有从根本上触及经销商的核心价值诉求：招商内容。招商内容，简而言之，就是厂商合作模式及合作模式分支下的经销商盈利、操作方式，也就是企业与经销商之间将怎样开展合作，而经销商在合作中又将处于何种地位。因为定位招商模式本质上就是一种内容导向性的深度沟通系统，所以招商内容的价值创新是决定定位招商模式成败的关键，就目前来看联营形式、OEM形式、股份公司形式都是定位招商模式在内容探索创新上的有效成果。 
 
    2、定位招商模式的特点

    前置性的资源投入方式：定位招商模式把最核心的企业软性资源前置，通过持续的深度沟通达到潜在经销商与招商企业价值观上的认同，有效地解决了地板企业浅层信息告知带来的诚信危机。同时，定位招商模式使得招商企业的费用投入更加合理有效，根据经销商类型和招商区域具体制定招商投入，整个费用支出具有可控性，投入产出效果更明显。
 
    招商工作规范化：定位招商模式是通过独立的招商组织来全程实施招商计划的，改变了企业目前把招商工作挂靠在某个部门或者个人的现状。完善的招商制度、健全的招商组织、专业化的招商团队有效地提高了企业内部招商工作的效率，同时，责、权、利的明确化更有利于招商工作的持续展开。
 
    招商过程主动化：目前地板企业常用的招商模式看似企业占据主动，实质上在招商的过程中和结果上更多显示出的是被动：不能在潜在经销商范围内有效筛选，被动的等待经销商上门。定位招商模式通过有效的潜在经销商筛选和前置性的培训体验，以潜在经销商主动竞标的形式，最终确定经销商，真正实现了招商企业在招商过程中主动性。
 
    招商结果高效化：其他招商模式在招商结果上都存在着较大的随机性缺陷，而定位招商模式则是根据招商计划和经销商类型，持续改进招商内容设置，以提高备选经销商的参与积极性，并通过多轮次的有效筛选，把最具信心和对企业战略、方法理解得最透彻的合适经销商招入进来，既对即时的招商成果有效，又对长期的市场运作有效。
 
    3、定位招商模式与常用招商模式的优劣势对比

    五、对定位招商模式的充分解读

    1、定位招商模式不是人员招商模式的扩大版

    ①资源投入方式不一样。
 
    定位招商模式，从一开始就将定位范围内的经销商视为备选经销商，通过设置前置性的系统体验来与之进行深度沟通，这种专业性的系统培训体验或模式教授行为，在招商合同签订前就已经开始了，而人员招商模式则是在招商合同签订后才会对加盟经销商进行合作模式、盈利模式、市场操作方法等进行培训及简单讲解，针对性、系统性的缺乏不可避免地会造成资源投入的浪费及结果的低效。 
 
    ②招商标准不同：定位招商模式，是通过对招商企业内外部状况的系统分析得出招商计划，并根据招商计划在区域市场上逐层筛选出合适的经销商，设置相应的招商内容给予体验满足。而人员招商模式则更多的是依赖招商人员的情感判断，沟通多了，感觉好了，就选谁，随机性缺陷较大。
 
    ③运作模式不同：人员招商模式强调的是单兵作战能力，个人能力的强弱直接决定招商的结果。定位招商模式是通过职业化的招商组织，注重的是团队的协同配合能力。虽然定位招商模式也注重招商人员的个人能力，但这种个人能力因分工的不同在团队中是各有侧重的。

    2、定位招商模式不是多种招商手段和模式的简单叠加

    ①定位招商模式，是建立在对经销商心理价值需求变化分析的基础上，设置相应的招商内容体验予以满足的一种创新型招商模式，其核心要点是关注经销商核心价值关注点的招商内容体验设置，并且具有科学的数据保障与系统的组织保障。
 
    ②定位招商模式，是围绕对潜在经销商心理价值需求变化影响最大的洗脑式培训会的线索展开的，虽然导入过程中，也会涉及到广告、人员的元素，但从本质上已经改变了传统招商模式注重形式忽视内容的缺陷。
 
    六、结语
 
    定位招商模式通过对经销商心理价值需求变化的研究分析，找到影响招商结果的关键点，通过最核心的前置性系统内容体验，有效消除了潜在经销商的心理疑虑，持续引导其心理价值需求的变化，最终完成招商的全过程。因此，定位招商模式不是人员招商模式的扩大版，更不是多种招商手段和模式的简单叠加。虽然定位招商模式是一种创新型的地板企业招商方法，但它的应用有效必须是基于以下两个前提：一、假定招商企业的产品质量和招商政策达到行业的平均水平；二、招商组织的运作能力与每个环节的系统性操作都能达到总体配称的要求。如果对于定位招商模式的应用缺乏有效的系统指导，极有可能流于形式，浮在表面，正所谓画虎不成反类犬。
 

http://www.ppzw.com/show_company_news.asp

 中国品牌总网

http://www.ppzw.com/show_company_news.asp

 中国品牌总网

上一页  1 2 3 4