地板产品品牌如何应对渠道品牌的突然崛起？

    趋势判断本身就是一种应对方式 
 
    虽然，并不是所有经销商都能成功打造出自己的渠道品牌，然而，即便是极少数能成功，对地板企业都是一种前所未有的考验。趋势的力量不可小觑，地板产业只需要苏宁、国美中的任何一个，都足以改变整个行业厂商关系格局的版图。所以，对于渠道品牌将如何取得成功的判断，就成为地板企业系统应对的先决条件。
 
    综合分析一下，在现有条件中，最有可能实施渠道品牌战略并取得成功的经销商无外乎具有以下特征：首先，具有区域范围内强大的资金实力与规模，为后续的模式复制准备了充裕的物质能力；其次，率先行业进行多厂家、多品牌的区域代理运作，具有多家门店及对下游分销网络的掌控能力；第三，对公司制企业的管理运营进行了初步探索，积累了渠道品牌的组织运营及制度运营的相关经验。事实上，这并不意味着具备以上条件的经销商就一定能获得成功，只是说明，未来的地板渠道品牌在这里面出现的几率最大，当然，这还必须加上经销商自身强烈的自主意识与科学的实践精神。
 
    在这里，我们不妨预测一下未来地板渠道品牌成功崛起的可能路径，以资研究分析之用。与苏宁、国美过于强调单店产出不同，以地板超市、卖场为主要形式的未来地板渠道品牌模式，更加注重模式
 
    整体的成功。该怎么来理解这句话呢？家电与大建材行业一样，自身产品品类的丰富多样性，能够保证单店的足够规模与资金收益。而地板超市、卖场由于产品展示的需要，未来可能在单店面积上与家电卖场不相上下，但苏宁、国美每日单店天文数字般的资金流量，是地板行业无论如何也无法达到的，即便可能，也只有把其他家居建材也拉入店内，成为百安居、好美家等建材超市的另一个“翻版”。
 
    对于地板超市、卖场而言，苏宁、国美的运营管理方式或许更具有现实借鉴意义。未来的地板渠道品牌模式，将会在单店有效收益的基础上，加快连锁模式的推广复制功能，快速建立起区域范围内的网络影响力，而成为地板企业进入该地区的不二之选。模式的复制推广形式，可以是自建连锁，也可以加盟连锁，视渠道商自身的资金实力及管理能力而定。因此，模式整体的复制速度与管理质量是影响未来地板渠道品牌真正崛起的最关键要素。

    地板企业的系统应对策略
 
    创建渠道品牌的梦想正激励着越来越多的地板经销商为之努力，但更多的地板企业已经清晰地认识到，在渠道品牌崛起不可逆转的状况下，地板制造企业应该系统探索出相匹配的产品品牌应对之道，因为，渠道品牌将不再满足于传统意义上“产品品牌孤独承销者”的角色定位，而新型的厂商关系也是在双方力量不断博弈平衡中达成统一，在新型伙伴关系尚未确立起来之前，地板企业应从产品、运营资源、营销的角度系统思考未来的应对策略。
 
    定制化产品   即使未来渠道品牌实力变得再强大，地板企业也不可能对之完全依靠而放弃自有的传统渠道，以建材市场专卖店为代表的传统经销商短期内也不可能被完全替代，因此，地板企业最现实的做法是，将之视为开拓市场、增加铺货、实现动销的一条通路，一条具有一定独特性的通路。在产品策略上，地板企业应采取更灵活的适应性支持方式，定制化产品（专供产品）就是一个不错的选择，就像白酒行业的酒店专供、商超专供等定制型产品一样，这样操作的好处是，能有效避免各渠道之间的价格冲突，并凸显对特殊渠道的支持，通过厂商共同为定制产品培育市场，来增加渠道品牌对企业的依赖。当然，为了确保厂商之间稳固的伙伴关系，仅靠若干定制型产品是不够的，配合一般性的畅销材种、花色产品以完整产品线供应，是最保险的做法，至于特殊渠道的终端表现价格及留利空间的设计，就得双方根据实际情况协商决定了。
 
    资源共享  既然渠道品牌想要获取平等的商业关系，那么，不妨就将其当作常规的商业合作伙伴，开放式地思考全方位的资源配合与营销合作，这可能对地板企业决策者的心理接受能力是一个考验，但对在新形势下企业不断创新实现竞争优势不无裨益。例如，在厂家设库的区域市场与渠道品牌共享仓储、物流资源，这既可以缓解渠道品牌的资金压力，也可以替厂家分担一部分营销费用。诸如此类的共享资源还有很多，例如商业信息、售后服务等等，当然，共享的范围与程度以及费用分摊比例还是得双方协议确定。
 
    营销合作  另外，厂家可以通过辅助性的营销配合（如活动促销、小区人员推广等）获取在渠道品牌中的各种优先权（诸如更好的位置，更卓越的展示空间，产品品牌活动展示月等等）。在这过程中，对渠道品牌做出适当的营销资源倾斜也是十分必要的，把它当作一种正常的对经销商渠道的前置性投入，这对稳固合作关系大有好处，毕竟，以公司制度运营为基础的渠道品牌的忠诚度比传统经销商要可靠得多。
 
    “融入狼群，与狼共舞”。对地板企业而言，应对渠道品牌崛起的最好方法就是让自己也投身其中。除了左思右想应对策略之外，何妨把自己也变身成为渠道品牌这一创新力量中的一部分呢，以参股或独资的形式创建自己的渠道商业品牌，把其他厂家的产品品牌引入到自己的渠道阵地中来，这是一个大想法，领先的地板企业已经开始行动了，数个区域强势企业已在本埠市场创建了超级旗舰店（除经营自有产品品牌外，还代理其他），不得不承认，中国地板企业的行动速度真的很快！
                        
    后记
 
    严格意义上讲，地板渠道品牌突然崛起这种提法并不十分科学，但为了增加地板企业对这一问题意识的紧迫性，最后还是使用了“突然”一词。在全球化商业背景下，中国地板产业还会出现越来越多的新事物新问题，渠道品牌，充其量只不过是其中一个比较具有典型性的代表而已，我相信，下一个十年，地板行业必将诞生另一个“苏宁、国美”，机遇摆在每个人的面前，但最后胜出者，一定是具有使命感，具备广阔的行业视野和高度，对新游戏规则有清醒认识，并为此做好充分准备的人。

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