以顾客为起点——天天侃牌（33）

　　这是菲利普·科特勒的观点。在他的眼中，世界经济正经历着新科技、全球化和超竞争所带来的巨大影响，有人把现在这个时期描述为”由旧经济向新经济转型的过渡期”。然而，旧经济尚未完全消失，新经济也还未全面盛行；新经济虽然已经存在，但它在不同企业、产业和国家中的进展也各有差异。
 
　　不幸的是，许多人都把新经济和在上世纪90年代末期一炮走红的网络公司混为一谈。雅虎等新兴企业的市场价值确实给人留下了深刻的印象，但是，当许多资金过分充裕、但表现欠佳的网络公司在2000年中期开始垮台后，许多人认为新经济已然告终，旧经济已经重新抬头。
 
　　他认为，旧经济模式以源于工业时代的制造模式为基础：为了达到成功，制造商必须密切注意标准化、复制、规模经济、效率和指挥控制式管理等基本原则。相比之下，新经济源于信息革命，它在电脑化、数字化和通讯方式上都获得了巨大的发展，这些发展使企业和个人能够把文字、数据、声音和图像的“原子”转变为一连串0与1数字，并且以光速来传送这些“数字流”，这使得企业和个人在信息传递的效率和正确性上获得了长足的进步。企业可以通过定制化、个性化、速度和价值透明化等方式来处理数字流，从而创造出较高的客户价值。
 
　　他表示，新经济所指的不仅仅是网络公司，而是指网络经济的兴起。今天，企业更加能够与其他企业和最终用户进行联结、沟通和交易；企业能够采用电子化的方式来交换信息、进行订货和支付货款，从而可以节省大量的成本；企业能够与顾客进行对话，能够更清楚地了解每位顾客的需求，从而将所提供的产品(或服务)和信息进行定制化和个性化；此外，企业还能够吸引来自全世界的顾客和供应商而不再受地域的限制。
 
　　这些现象所蕴含的信息是：现在企业必须审视、修正许多基本的战略、渠道、策略、程序和组织方式，以充分利用新机遇。新的业务战略需要新的营销战略和策略。营销人员的工作不再仅仅局限于营销组合的管理、进行市场细分和选择、锁定目标顾客及进行定位。事实上，假如营销人员打算开发、传递出新的价值的话，他们就必须开展以下四项活动：找出新的市场机会；评估这些新的市场机会，并且推荐最好的市场机会；确定最能满足目标市场需求的价值诉求和产品服务；提出最能传递企业承诺价值的价值链。
 
　　为了获得成功，营销人员必须具备探索、创造和传递价值的技巧。他们必须对顾客认知有充分的了解；他们必须将业务所需的核心内容进行组合，并且与合作厂商进行合作——这些厂商能为企业带来成功所需的其他能力。具备这种全方位营销哲学之后，企业便能设计和推出卓越的产品或服务。
 
　　为了从全方位营销中获得最大利益，企业必须将主要的业务功能和过程进行数字化。比尔·盖茨曾宣称微软采用的是一种数字神经系统，微软公司使用纸张的数量极少，因为该公司的全球员工和业务伙伴们都能够从电脑屏幕上获得文件和信息。据估计，微软所有营运流程中已经有50%的部分实现了数字化。调查显示，实现了高度数字化企业的业绩和获利表现要远远超过竞争对手。
 
　　除了能节省成本，数字化企业还能够更深入地了解自己的顾客，它们通过资料收集和资料分析与每个顾客发展出学习型关系，因此更能够感知到顾客的需求并向他们推荐其他产品和推动顾客对产品的升级；亚马逊网上书店便向特定书籍的购买者推荐他们可能感兴趣的其他书籍；戴尔电脑则知道在什么时候应该发电子邮件给自己的顾客，并提议他们进行电脑升级。事实上，戴尔电脑把每位顾客都视为“需个别回应的消费者”Prosumer，而非“一般的消费者”Consumer。
 
　　长期以来，许多企业难以摆脱旧经济的产销观念。旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型思维”为基础，其典型的运营方式是：资产→投入→产品服务→渠道→顾客。汽车业便是个典型的“资产驱动型思维”行业案例：汽车公司在开发出100万辆车的产能之后便会试图生产出该数量的汽车，并让营销部门承担起销售这么多汽车的重大责任。最后，悲惨的结局往往是：许多汽车被停放在经销商的汽车展厅中长达70天之久；为了消化这些库存车，营销人员不得不采用代价不菲的折扣退款和其他激励性措施；不仅如此，汽车公司的广告和促销成本还会占车价的10%左右——若消费者购买一辆2万美元的汽车，其中大约有2000美元的促销费用。
 
　　他说，今天，明智的企业已经反其道而行之，开始以顾客为起点来进行规划：顾客→渠道→产品服务→投入→资产。假如各汽车公司所采取的营运方式像戴尔电脑一样，其生产的汽车可能就不会在经销商的展厅上呆上70天，顾客也不用为每辆车多支付10%的推荐成本。这正是全方位营销观念的要点：企业必须以顾客为起点来重新设计业务，以便于能收集更多、更深入的顾客信息，然后才有能力为顾客提供量身订做的产品、服务、计划或信息。
 

　　2008年2月2日 
 
　　广西新闻网：腐乳，在我国历史悠久，素有青、红、白之分。而桂林腐乳作为白乳的典型代表，扬名于清乾隆年间，清代文人袁枚在《随园食单》中曾赞“广西白乳腐最佳”，所指的白乳腐就是桂林腐乳。1958年由“天一桟”、“陈元枝”、“五合组”等民间作坊合营成桂林腐乳厂生产的“花桥牌”腐乳，以其细腻润滑、回味绵长被桂林市人民政府誉为“桂林三宝之一”，是桂林腐乳唯代表品牌。两年前，为做大做强传统产业，原桂林腐乳厂在改制的同时，与国内极大的腐乳生产企业北京王致和食品集团共同组建成北京王致和（桂林腐乳）食品有限公司。开创了中华民族传统产业南北合作的先河，其目的是优势互补、资源共享打造腐乳行业的航空母舰。
 
　　近来，“花桥牌”桂林腐乳，对原有的产品标贴进行了彻底的变革，形成的新标识、新装潢，既新颖独特又端庄大方，既继承传统风格又展示现代气派，正以全新的包装展现在各大零售终端。据悉，该公司经过两年苦练内功，管理变革，依托北京总部在资金实力、品牌管理、渠道运作等方面的经验已基本完成企业的整合、产品的细分和市场布局。在继承传统工艺的特点和优点上，通过创新产品、建设品牌和拓展市场积极走出一条快速、健康、可持续发展道路。
 
　　穿新鞋，走新路！做上好的腐乳，做行业的领头羊！“花桥牌”腐乳新装上市，将重塑传统名牌形象，再造桂林腐乳辉煌！
 
　　2008年2月2日
 
　　华西都市报：著名的“小天鹅”牌洗衣机将飞入谁家一直备受猜测，而四川长虹终于决心参与其股权竞购战。四川长虹2日披露，公司有意拓展洗衣机产业，董事会同意公司作为意向受让方，参与无锡国联公开协议转让小天鹅24.01％股权的征集。
 　　
　　据悉，四川长虹一直关注小天鹅股权重组事宜。在成功收购美菱以后，长虹加快了其在白电产业方面布局。在竞购战中，长虹面临的劲敌将是美的。在2003年，美的先是通过收购荣事达进军洗衣机行业，后通过其在英属维尔京群岛注册的全资子公司持有小天鹅流通B股1800万股，成为小天鹅的第三大股东，去年底，美的电器冰洗产业工业园竣工，投产后将新增洗衣机产能650万台。业内人士分析，美的要想迅速进入业内第二，收购目前市场份额在17％左右的小天鹅显然是最好的选择。
 
　　2007年2月2日
 
　　青年时报：瑞典宜家家居发现了危险花瓶，要在全球范围内召回。记者2日获悉，宜家已通过媒体发出声明，在全球范围内召回可能造成身体伤害的PARODI（帕罗迪）玻璃花瓶。
 
　　此次召回的PARODI（帕罗迪）花瓶高70厘米，重约5公斤，底部直径15厘米，顶部直径23厘米。共有售价为249元的黑色（货号20110234）、白色（货号50112199）及售价为199元的透明玻璃（货号00079545）三款。 
 

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