上海滩攻坚战“外省品牌”如何攻占“上海市场”？

　　玩历史感似乎更适合，也最快捷。
 
　　米酒虽然不是国酒，但是也有相当长历史，不比黄酒历史短。虽然米酒也有营养成份，但初步阶段想快速打开大众市场，米酒的功能牌可能只是一种传播附加值，更多是历史牌。
 
　　打造一个与众不同的中国米酒名牌。无论是上海本地产还是华东乃至外地生产，都存在一个致命的问题，就是品牌。可能都只以为米酒是一个传统的产品，没有必要搞一套。非也。
 
　　看中国黄酒，实际历史比米酒短，但是，现在的各大黄酒企业品牌意识超强，不是说历史，就是说风格，不是说地域，就是说人物。黄酒市场近年来弄得风声水起，好不热闹。米酒，同样能够打响上海市场攻坚战。
 
　　“X米酒，说不尽的历史韵味”、“X米酒，感受中国第三类酒文化”，历史，牢牢把握这层核心传播价值，借助历史的力量为我们X米酒做市场推广。通过不断挖掘中国米酒的历史，将X米酒进行全方位的品牌包装，加入历史的感觉，将品牌感觉拉上档次。而更重要的是，在所有米酒竞争对手中独树一帜，将历史故事、传说史记、米酒渊源、传统文华等等，在X米酒产品身上穿上一件不同寻常的华丽外衣。给消费者一种附加值。
 
　　“只花这几块钱买X米酒，感受中国米酒文化，这是相当值得的”这是普遍消费者的初步感受。在我们针对X米酒进行了全方位的品牌形象定位与包装之后，销量在一个月之内上去47个百分点，这样的增幅确实大出企业高层的意料，却在我们意料之中，四两拨千斤，这，就是品牌的力量。
 
　　一个月的市场费用并没有增加太多，销量却猛然上涨。这让经销商也看到了第一品牌的希望（召集经销商进行培训，灌输第一品牌米酒思想），也加足了干劲。老郑看到这情况，直拍大腿，“为什么我不早点找你们”，哈，没有血的教训，哪有外脑服务思想的提升，不摔点跟头，是不会想到找咨询策划公司的，这似乎也是中国大量中小型企业的一大“通病”，确实值得反思, 以后有空专题研究研究。
 
 
　　一个系统的工程
 
　　除了品牌整体的提升，我们也给X企业提供了一系列的渠道、产品价格组合、终端促销推广等方法，我们提出，通过两款不同的产品组合群，高端的树品牌，低端的占市场，还出一款中端的赚取利润，这些都是以前老郑他们想过但没有认真深入的思考的。而我们要帮老郑的，是打造一个真正的现代米酒品牌系统工程。
 
　　而在终端上，我们提倡“三推拉”动作。一推“品牌”，高空电视广告价格太高，我们暂先进入到一些终端商超的分众媒体，并且结合我们的终端宣传物料进行品牌推广；
 
　　二推“产品”，我们在销售现场进行诸多的试吃活动，注意，决不是传统的吃完两嘴一抹就走人，而是有互动环节，让消费者在互动中，拉近与产品的距离，最后造成的效果是，试吃之后，９０％以上都会现场试购产品。还会给消费者发放印有产品资料和米酒历史故事的精致卡片或钥匙扣等，这种免费的推广活动特别受上海消费者喜爱；
 
　　三拉“目标人群”，我们一改以往米酒从不用促销员的“老传统”，在各大商超安排优秀的促销小姐，为每一个试图购买米酒的消费者进行现场促销，促销员也不是一般的促销员，而是真正能说会道的上海大学生，现场演说米酒历史故事。
 
　　除了消费者，X企业也需要与经销商进行一些新的合作维系。渠道上如何更好的进行管控？作为一个外地品牌，很容易就会想到要一个大经销商为他全权解决所有的市场问题，这对于产品进入市场初期是好的，但长远的看，是不可取的，因为搞不好，到时经销商一反水，跟当地品牌一拍即合，弄得你个外地品牌灰头土脸也不是没有可能。而且，作为外地企业，要想在上海做好做大，对终端的控制一定要严格，这个不能完全依赖经销商，要让自已的终端控制有一套成熟的运作机制。而其中，对本企业市场上销售员工的培训就非常重要。
 
　　当然, 关于渠道或终端类的问题, 该篇文章是无法言尽的, 也说不清楚, 因为它是一个等同于高空品牌传播的巨大地面营销之话题, 笔者将尽快抽空撰写有关专业渠道类的文章供读者阅评之!
 
　　说千遍道万遍，还是人的问题，这就需要多培训，针对X企业内部员工和上海市场的经销商员工，我们也在近半年时间里，先后对各类人员进行培训达２０次之多，所取得的效果也很明显，看准目标，执行力非常强，而且主动性提升相当快，这样，市场做不大都难。
 　
　　最后，想说的，是告诫每一位想着或已经初入上海市场的企业老板们，你们的企业如果够大，倒还是可以花费一定的资金砸市场，倘若你们的企业不是太大，花个数百上千万市场费用就开始手发抖，那么，请认真的对待进攻上海市场的每一天每一个步骤和每一块钱，严格要求每一个人，特别是老板自已，要想清楚再开战，可别等到碰得个头破血流，再想到怎么办？没办法，只能未雨稠谋，怎样做好充分的战略准备,以及各个策略和战术的完善与执行, 这些都是要好好考虑的.  毕竟, 企业是自已的，市场是恶劣的, 钱烧完了, 就没什么可烧的了!
 
 
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专家简介：金涛先生，系《中国广告》、《国际广告》、《新营销》、《销售与市场》、《中国经理人》、《投资与营销》、《现代广告》、《糖烟酒周刊》、《新食品》等杂志刊物的特约撰稿人，中国多家顶级品牌营销网站开设专家专栏, 中国资深企业战略咨询顾问，中国另类品牌及营销系统整合专家，“新颠覆”市场理论倡导与实践者，致力于本土企业专业化、国际企业本土化，拒绝教条，提倡实效,用颠覆的力量颠覆市场,持续创造销量奇迹。曾给中国广州本田、奇瑞汽车、中国贝发集团（2008北京奥运会赞助商）、英国维珍集团、宝洁－吉列公司、杭洲民生药业、中国新光集团、古井老池酒业、通灵翠钻、山东东阿阿胶、伊利乳业、橡果国际、康恩贝药业、金星啤酒、虹瑞涂料、上海新光明集团、TCL电话机、中国最大美容门户网站等等60多家国内外知名企业做过品牌营销咨询服务。从事研究及工作块面：企业整体发展战略、企业品牌发展战略、企业营销系统设计、新品上市品牌规划、项目运作及管理、新型IT网络渠道传播等。   联系方式：上海电话：13917705003  EMAIL:jintaods@YAHOO.com.CN   QQ: 850096552  MSN：jintaods@hotmail.com
 
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