采购的“言下之意”

    分析：新供应商，特别是第一次跟连锁卖场（商超）合作，必须搞清楚除供货价格以外的费用，条码费，新店赞助费，运输费（如果有中央仓），年节费，海报推广费，堆头费，旧店翻修费，损耗折扣，年底回佣。。。。。。不一一列举，总之名目繁多，其中很多往往还不在合同里出现。我们先不管这些费用是否合理（要求取消进场费的说法提了很久，但也会以其它形式出现），因为毕竟是商超的“行规”或者说是“潜规则”，人家的地盘人家做主不是？做供应商的一定要看清合同中列明的费用，而且还要通过其他同行了解清楚这家公司的特点，知道合同以外的费用。搞清楚所有可能的费用，你的报价里面一定要包含这些因数，其实也不用担心毕竟是“羊毛出在羊身上嘛”。至于搞清楚必要的收货程序、结款程序，促销员管理规定等是必须的，而且经销商自己一定要有相应的应对办法。

    忠告：确实，开拓市场时不我待，但经销商要进场之前，一定要问清楚自己，我真正准备好了吗？

    案例三、相爱容易，相处难

    王经理发现最近合作了的一年的采购员对他越来越不客气了，经常向他抱怨促销员更换频繁，来货不及时的状况。王经理以前也接到过类似的抱怨，认为只是说说而已，哪家没有这样的问题，也就没有在意，因为他们的产品的销量还是不错的。哪知道今天采购员给他发了火，说如果送货问题再不改善，下个月就清场！

    采购的言下之意：销售好没错，但也不要给我惹麻烦！

    分析：采购为什么会发大火？他一定是受到门店（或者是门店的管理部门营运部）的巨大压力。一般的商超，采购和营运都是有相当明确的分工：采购决定商品的进场、促销、定价，门店（营运）负责商品的销售、陈列，各司其职，平时大多相安无事。几乎所有的商超营运和采购需要定期开沟通会，基本的形式是老板坐中间，营运、采购各一边。而大部分公司的“营采沟通会”不是meeting而是fighting（打仗）这样说是夸张了一点，但不过分，确实是吵架时候多。当然，这种沟通会的最终目标是解决问题的。门店提出最多的问题除了价格高于竞争对手的以外，就是缺货或到货不及时的问题，而这个问题是零售商最不能接受的。有数据显示3%的缺货影响1%的销售。如果说是fighting（战斗）的话，缺货或到货不及时就是营运向采购发出的“重磅炸弹”。采购如果从会场上折羽而归，无名火容易发在经销商业务经理的身上。其实，产品进场后，到货保证，促销员支持这些都是经销商应该给零售商提供的服务。销量重要，服务也很重要。所以对于与商超长期合作的供应商，特别要关注的问题就是到货时间和缺货问题。一旦采购反映这个问题，你就要有足够的重视，就一定要有立刻改善的举动和长期改善的措施。如果这个问题如果反复出现，对你和采购的合作的影响将是致命的。
 
    忠告：不要只攻城略地，还要学会看家护院。

    后语：顾客满意是许多企业的经营理念。但到了实际的工作中，我们经常会忘了我们的目标是什么。经销商的顾客就是零售商，业务经理的顾客就是采购员，采购员在商超内部要面临来自上级和卖场的压力。上级对他的要求是销售、利润、费用，卖场对采购的要求是到货及时和促销支持，因此，经销商要了解你的顾客---采购员的苦衷，明白采购的言下之意，你的生意就一定会兴旺发达。

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