销售代表应该具备哪些技能和技巧

     1．自知

　　每个人都有不同的才智，有自己薄弱和擅长的领域，首先要了解自己的特点，对自己不擅长的领域可以通过用人来弥补。一般来讲，人对自己的认识一般都会经历3个阶段：不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；知而改——知道了自己的缺点并努力改进；扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域。

     2．沟通技能

　　有时候，你即使拥有一流的头脑但缺乏沟通技能，你的成绩也可能不如一个有二流头脑但很善于与人沟通的人。我刚加入戴尔公司时，当时的中国区副总裁告诉我，在这个公司最终获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人。能否获取别人的支持取决于你的沟通能力。

     3．基本商业知识

　　销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定前需要了解你公司的情况，如研发、生产、运输和售后服务方面的资料。新员工培训是销售代表了解公司的最好时机，包括公司经营模式、文化和理念、公司历史、长期目标、各种规定和制度以及主要部门介绍。

　　销售代表还要了解产品知识，这很重要。产品知识包括：产品线、产品特性和产品益处。销售代表需要随着新产品的推出不断补充产品知识，这通常可以通过公司安排的产品培训获得。

　　销售代表还需要了解本行业的情况：行业趋势是什么?你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况：他们的产品和方案的特点是什么?他们的客户群有哪些?这些知识将决定你在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，我强烈建议你至少订阅一份本行业的权威报纸来了解。

     4．正直和信用

　　对诚实和信用的定义是：无论有人监督还是无人监督，你都做着同样的你认为重要的事。正直和信用是销售代表长期发展的基础。作为销售代表，你如果希望获得长期成功，我给你的建议是：老老实实对客户；老老实实对公司；老老实实对同事；老老实实对老板；老老实实对合作伙伴。

　　正直与诚信不意味着没有策略。作为销售代表应该注意：第一，针对不同的人和情形，可以从不同的角度阐述你的观点；第二，不同的事情有不同的重要性和优先级，你应该根据优先级分配时间和资源；第三，追求双赢，不仅要保护自己公司的利益，也应该保护客户的利益。从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，客户才会采购你的产品。为了确保双赢，你应与客户、老板和同事保持顺畅的沟通，确保彼此知道相互的立场和优先级。

　　销售代表的信用建立在遵守承诺上，首先是小心承诺，不要超出你能兑现的范围，最简单和有效的办法是尽量减少承诺，超值交付。渐渐地你会在客户间、公司里建立起信用，这对你的长期发展十分有益。

     5．技术知识

　　不同行业的销售代表需要不同的技术知识，一般来讲销售代表对技术支持的掌握分3个阶段：(1)产品知识——向客户清楚地介绍自己产品的特性和益处，与竞争对手的区别和优势，这是最基本的要求。

    (2)需求分析和系统分析：客户买产品是为了满足业务的需要，销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计出系统，并对客户进行说服。如果放弃需求分析和系统分析，你将在销售时步入竞争对手布下的战场。(3)行业解决方案：行业解决方案指客户为了满足自己的业务需求而采取的行动计划，其中不仅包含产品，还包括业务流程、人员培训、售后服务与支持等。如果你能详悉客户所在行业各种解决方案并根据其行业竞争状况提供有益的建议，你实际上是在帮助你的客户取得长期的成功，这时客户将把你视为值得信赖的伙伴。
　　这5个基本技能对你的销售业绩非常重要，但是能够迅速提高你的业绩的关键是销售技能。

　　在销售培训中，我们采用激发式培训的原理，不仅讲授技巧，更注重培训中的练习，确保销售代表在一两天的培训时间里掌握销售技能。销售技能包括下面5个方面：

　　1．销售的基本知识和概念

　　销售代表首先要知道，销售就是使客户接受公司的产品和服务来满足客户的需求：要知道应该收集哪些客户资料以及怎么收集，这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备。销售代表还应该了解客户的采购流程和销售步骤，在不同阶段采取不同的销售行为，以及了解销售的不同场合和在不同场合中应该达到什么目的。

     2．面对面销售技巧

　　面对面销售是最常用的销售手段，成功的面对面销售是赢取订单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄，探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户，决定下一步的行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变，仅仅了解这些技巧是远远不够的，必须要将这些技巧变成销售习惯和本能。

     3．公开演讲技巧

　　成功的销售代表不仅能够在一对一销售时说服客户，而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多有采购影响力者的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且通过精心设计的内容和演示往往起到比面谈更好的效果。

     4．谈判技巧

　　你要卖出产品并获取好利润，客户要降低采购价格，看起来很矛盾吗?其实销售代表应该从另一个角度看问题。客户采购你的产品是为了更大的利益，因此你的公司和产品是在帮助客户实现他们的梦想。客户采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，你就可以与客户一起作出双赢的采购决定。

     5．顾问型销售技巧

　　客户是你和公司的衣食父母，你最终的销售成绩取决于客户对产品和服务是否满意，销售代表应该担负起使客户满意的责任。使客户满意的秘诀是：提高客户体验，无论何时何地。提升客户体验的关键是销售代表的服务意识，客户的要求都是有道理的，虽然可能是不合理的，但销售代表一定不能忽略客户的初衷。