渠道下沉：国美们固守优势下的小心进攻

    到农村去开新店，这在全国家电零售巨头国美的眼里还是太有想象力的点子。此次中标家电下乡的流通企业不仅包括它和苏宁这样的盘踞全国城市的综合家电卖场，还包括部分家电企业自己下属的流通企业和很多试点地区本地卖场和一级经销商。这个行业，不像家电制造企业那样仅仅被划分为大小品牌、中标未中标企业那么简单。

    中标者国美：指定经营形式小心推向农村
   
    四年前，国美电器西安分部采销中心的主管高松琳还是国美咸阳店的干事，而咸阳是陕西省所有二级市场的第一家门店，由于离农村较近，一到周末，他们就会找台车，拉一些家电产品到农村进行销售，这么跑了大概四个礼拜，销售情况并不乐观。“农村市场的消费能力有限是销售不好的主要原因，其次人力成本增加和产品运输过程的折损都是问题，”高松琳告诉记者。

    “这次家电下乡政策，能使国美迅速把三四级网络进行巩固和开发，但由于农村市场的一些特殊性，在农村开门店的计划暂时还在商讨之中。”国美山东分部家电下乡小组组长王先生告诉记者。

    据了解，像国美、苏宁这样的家电连锁基本上已经覆盖了一二级市场，对于三四级市场，国美和当地经营者采用两种合作模式：一种是加盟连锁店，挂国美电器的牌子；一种是指定经营，不挂国美电器的牌子，但得到国美认可并由国美供货。

    “虽然说国美现在在农村开门店还没有具体消息，但我们也和农村一些经营状况比较好的网点签了协议，国美供货，由他们负责销售这次家电下乡的专供型号产品，这样，国美强大的供货能力加之当地农民对这些网点的信任和熟知度，慢慢可以将其发展为加盟连锁店，逐渐进入农村市场。国美的二三级市场将给予这些网点营销方案和货源上的帮助，同时也可以在网点上进行宣传，让农村消费者逐渐了解国美。” 王先生说。

    其实，此次中标企业都有自己固定的销售渠道，而且大部分早已深入到农村，“就算渠道不完善的这些企业，早在几个月前就已经开始大规模地建立自己的营销渠道，谁都不想用别人的渠道销售自己的产品，农村市场将是未来家电企业争夺的重要市场。”海信济南分公司总经理成利告诉记者。

    除此之外，本次中标企业的标准除了要求产品过硬外，对企业销售渠道的要求也非常严格，商务部在下发家电下乡通知的同时，也发给中标企业操作流程书，“除了企业本身的渠道规范以外，诸如像对国美这样的流通企业也有规范，但不会影响到中标企业与他们之间的合作。”

    对于流通企业和中标企业销售渠道是否存在竞争，王先生表示：“就算没有家电下乡，家电企业也有自己完善的网点，而流通企业的优势是能统一地把产品带给消费者。”

    当地中标流通企业：打击对手

    对当地的流通企业来说，也将面临变局。根据中标结果看，山东有11家流通企业中标，河南、四川各有10家企业。“这些中标企业因为具有销售‘家电下乡’产品的独家优势，将对当地其他企业造成不小的打击，”业内人士认为。

    从中标公司看，除了各个家电生产厂商的销售公司之外，国美、苏宁、日日顺等专门的流通企业也都有中标，他们无疑将会借助这一机会打击对手，扩大在当地的份额。

    上述青岛日日顺电器公司即墨店胡经理表示，公司已经开始大范围地进行宣传活动，广告投放等基本到位，“目前看效果不错。”此外，该店全部工作人员都已经投入到这个项目上来，并成立了专门的负责小组领导。“目前各个品牌的家电已经到位，我们的网络系统也已经测试完毕，正在做最后的工作，再过两天就正式开始销售了。”

    而为了在竞标中胜出，公司在2007年10月份就天天开会研究准备事宜。“我们10月份开始听到风声了，见到正式文件之后就开始全力准备这个事情，电脑、网络等硬件设施准备得很充分，”胡经理表示，“这对公司的销售影响会很大。”

    具有了这一优势，就不愁经销商不投靠你。由于补贴带来的优势，各个乡镇经销商已经争着要跟他们联系做业务，“我们每天电话都打爆了，都是跟我们要货的，”胡经理透露。

    很多原来和其他品牌合作不错的经销商，也不得不考虑“择木而居”。

    未中标者五星电器门店：做好打硬仗的准备

    身为全国第四大家电经销商的五星电器在此次流通企业竞标中一无所获。记者联系该企业南京总部，其办公室负责人表示，对“家电下乡”项目并不清楚，目前也没有明确的应对措施。

    而来自山东一家五星电器分店的店长则告诉记者，已经得到总部指示，答复是“只要对手做的产品，我们都可以做”，但是他也承认，目前并无相应中标型号进驻，而店里目前也束手无策。

    对于五星电器略显消极的态度，青岛一家同行给出了“不思上进”的评价。据他透露，跟他同城的五星电器店经营并不如意，销售额仅及他所在店的三分之一。

    但是对于同城的苏宁、国美，以及当地的三联商社(10.45,0.27,2.65%,股票吧)等同样中标的家电卖场，胡经理也颇有忧虑，毕竟对方“实力非常强大”，他已经做好了“打硬仗的准备”，降价、促销等手段都在制定的计划之中。

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