泉州品牌服装大举清库存

　　动因 

　　机制性库存 

　　服装库存主要来源于两个方面，一是代理商盲目订货或者是资金不到位造成的返单和退单，进而导致存库；二是商品企划和买手组货时对市场的预先判断失误，导致提前下单给贴牌协作厂家生产的大量产品在订货会上铺不出去，从而造成库存。另外，一些领军品牌的库存压力更多的则是来源于向代理商强制性压货。 

　　雄豹狼服装发展有限公司营销总监王宏伟认为，不论服装库存来源于哪一方面，其背后都有共同的原因——依靠代理制、订货制和买手制快速崛起的泉州服装板块，从某种程度讲，这种带来硕果的机制也正是导致库存大量产生的根本原因。 

　　泉州服装品牌一般是一年召开春夏和秋冬两次的订货会，很多代理商都是凭感觉订货，他们对市场的判断及感觉不一定准确。业内资深人士分析称，代理商将产品摊派给加盟商，处在一线的加盟商对市场反映最敏感，如果反映某款产品销售不好，代理商就会以各种理由不向品牌商提货，导致产品大量积压在品牌商的仓库中。近年来，大量代理商和加盟商的资金流向获利更高的楼市、股市和基金领域，导致代理商和加盟商无钱进货，使品牌商形成大量库存。 

　　从买手制方面来看，产品开发与设计的滞后性会带来商品企划的不科学性，进而导致库存。由于服装的季节性差异因素，服装的流行趋势变化和产品淘汰速度不断加快，依靠买手制到全国各大产区组货的品牌商，由于从开发、下单、订货到再零售的流程非常长，无法适应日渐提速的服装产业的新脾性。与此同时，基于中国南北市场存在巨大的消费差异性，同一件产品，在北方可能畅销，但到了南方市场，可能就成了滞销品。贴牌加工的方式又有其局限性，一旦品牌商在下单之前“看走眼”，就会造成产品与市场脱节，一上市就成为库存货。

　　另外，2006年暖冬后遗症还在继续影响着泉州服装企业。暖冬的直接后果是代理商的大量秋冬产品卖不出去，多年辛苦积攒的利润全部“套”在了库存上面。而一旦无法与品牌商继续共生共荣，代理商将面临两种可能的命运：如果与之合作的是一线品牌，由于强势品牌具备足够多的网点，那么代理商就可能被品牌商抛弃；如果与之合作的是二、三线品牌，品牌商为了保住网点，两者就可能携手一起渡过难关，代理商将库存以较低的价格返给品牌商，品牌商通过大型特卖会统一处理。 

　　从服装产业发展环境变迁来看，以商务休闲为主要定位的品牌，在一定程度上受到了以卡宾、玛卡西尼、卡锐仕和千森等为代表的国内时尚和个性男装的市场分割，竞争带来了库存。此外，很多男装品牌的物流和信息系统跟不上市场步伐，影响到产品的销售进程把握；2007年很多品牌商的目标消费群体资金滞留股市，影响到了消费态势。 

　　业界观点 

　　选址有窍门 

　　在服装品牌大举清理库存的“旺季”，除了品牌企业自身要物色特卖场所之外，还有大量从事库存生意的商业人士在四处寻找绝佳地点。某知名库存运营人士告诉记者：“做库存生意，不是越高端的商业地段就越好，相反，库存产品针对的是收入比较低的消费人群，因此，找到合适的地点，对于清理库存来说是非常关键的。” 

　　该人士进一步表示，清理库存的地方，应是人流量非常大的地方，比如商场等地，从那儿出入的人一般是带着钱去消费的。“除了商场之外，几十个品牌集中起来进行宣传，一起做特卖，在同一个地方坚持做下去，就能在消费者心目中形成固定的印象。如此一来，通过专业化的运营，可逐渐形成规模化的特卖场。”该人士说，专卖店也是一个比较好的特卖场所，但要掌握好时间段，因为做特卖的时间太长，会在消费者心目中形成反作用的效果，造成消费者养成一种非要等到降价的时候才去买的后果。 

　　“除了地点之外，时间的选择也非常关键。因为一过完年，很多秋冬产品就立刻成了过季产品。因此，抢在年底圣诞节、元旦和春节三个节日时段，抓住消费者的购买高峰心理期契机掀起一股特卖热潮，至关重要。每到年底，都是工人领薪的高峰期。”该人士说。 

　　专家观点：清库存回笼资金 

　　专家分析指出，随着上海逐步将劳动密集型产业向周边区域转移，以江苏板块、浙江板块、福建板块和广东板块为代表的中国服装制造基地全面崛起，开发和设计能力相对较弱的国内服装品牌，开始出现产品过度同质化的局面，库存积压迅速在这些新兴的服装板块蔓延开来。库存积压直接导致品牌商的资金链流通不畅。 

　　“通过买手制和代理制崛起的泉州服装品牌，一方面要拿钱出去给贴牌加工企业，另外一方面，如果在销售渠道的钱收不上来，就将遭遇资金链两头受逼的境地。因此，很多品牌商忙了一年，到头来，利润全部泡在库存里面了。最大限度地清理库存，成为企业回笼资金的直接方式。”专家表示，从目前国内各大服装产区来看，福建板块和江苏板块的库存量较大，而江浙板块和广东板块，由于其主产品路线走得很清晰，库存量相对较小。 

　　专家预测，通过这一轮的库存大清理，泉州服装阵营的库存量会下降很多，明年清理库存的方式、地点和时间的选择都将进一步创新。 

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　　品牌商的特卖手法 

　　泉州服装品牌清理库存的手法不少。 

　　首先，几乎所有的二、三线品牌，由于其泉州的专卖店不多，在本土清理库存基本上不会冲击到代理商和加盟商的利益，因此，均摆出了“广撒网大捕鱼”阵势。很多品牌除了将公司营销人员全部召回紧急部署库存清理战之外，还敞开大门欢迎所有前往洽谈库存生意的商务人士。在这条阵线上，品牌商的特卖会开展得有声有色。 

　　其次，领军品牌采取低调处理的方式，利用其在泉州区域的专卖店和公司总部的展示厅进行特卖，将清理库存的影响降到最低限度。这是因为这些品牌在泉州的网点非常密集，它们清理库存时需要非常谨慎。 

　　此外，个别企业的一些特卖手法引起了业界的较大关注。例如，七匹狼借鉴国外一些品牌的做法，在其专卖店周边开办全年的品牌折扣店和特卖场，一年四季及时处理公司积压的库存。据业内人士透露，七匹狼今年大举将库存清理战的场所移师厦门，网点达十几个。继2006年利郎大型特卖会创下上千万元的销售业绩后，去年利郎继续在泉州气势磅礴地营造特卖会高潮氛围。 

中国品牌总网

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