铃木：为中国而变

 
    师法印度的中国谋略
 
    据印度汽车制造商组织的统计,2007年11月份,铃木在印度的合资企业创造了单月销售的新纪录,其销量达到6.52万辆,与2006年同期的5.26万辆相比,增幅达到24%。其中,Esteem和SX4销量达到4260辆,而去年同期的销量仅为2083辆;维特拉的销量增长37.3%达到331辆。
 
    同中国一样，印度汽车市场也云集了包括通用、丰田在内的大牌厂商，但在印度大街上，超过半数的汽车都带有铃木标识。很显然，在印度的成功给了铃木更大的信心，也在无形中加重了包括铃木中国、长安铃木和昌河铃木的压力。
 
    现在看来，压力更有可能转换为动力，一方面，是铃木更加倚重长安铃木来实现中国市场目标，既解决了两家企业之间的矛盾，也有利于铃木中国市场的整体布局；另一方面，经过一系列调整的长安铃木已经蓄足了能量，将为铃木在中国发挥更积极和更重要的作用。
 
    大铃木计划
 
    经过很长时间的酝酿和准备，铃木在中国推行 “大铃木计划”，该计划核心在于，通过整合昌河铃木和长安铃木的销售渠道，避免两个合资伙伴的资源浪费，实现低成本扩张，加速推进铃木在华布局。
 
    2006年10月，铃木株式会社社长铃木修与长安铃木和昌河铃木的母公司举行三方高层会谈，讨论整合长安铃木和昌河铃木销售渠道的可能。会谈后，三方决定成立工作小组，着手进行整合销售渠道的准备。
 
    从2007年上半年开始，以并网为主题的渠道整合工作开始紧锣密鼓地进行着，按照铃木的设想，一方面要淘汰、整合100多家效率低、服务能力差的经销商；另一方面，今年底和明年初，在全国发展建设一批有成熟经验的代理商加入4s店专卖店，包括建立一整套属于自己的营销服务体系标准。
 
    长安铃木规划今年的4S店会达到170家，明年将会增加到200家。在明年年中之前，计划引进超过50家全新的4S店，在上海、广州以及北京等重点城市全面铺设新的店面，并引进核心城市的重点经销商来导入铃木品牌；在二、三级城市，大力发展2S店，形成4S店为主体、2S店为辅助的全新网络体系。
 
    2007年12月10日，南京福佳长安铃木4S旗舰标准店隆重开业，标志着长安铃木渠道建设进入了一个新阶段，新一代4S店将有效提升长安铃木的渠道效率，无论从产品本身还是服务方面，都能让消费者体验到更多的新价值。
 
    南京福佳4S店的开业标志着大铃木计划已经由渠道整合走向渠道提升阶段，开启长安铃木新的渠道时代。
 
    赢在2008
 
    在南京福佳4s店的开业仪式上，长安铃木高层表示，长安铃木将建立一整套属于自己的渠道体系标准，在2008年，长安铃木还将引进超过50家全新的4S店，在上海、广州、北京等重点城市全面铺设新的店面。计划到2008年拥有超过200家有实力经销商。
 
    2008年已经被长安铃木确立为提升渠道营销能力的关键年，长安铃木不仅颁布了全新的售后标准，还在经销商形象、客户满意度等方面大下功夫，将长安铃木“真情服务”的理念带入到4S店的销售服务中来，使消费者在购买精品家轿的同时，享受到与精品家轿相匹配的精品服务。
 
    在“赢在2008”的网络提升计划中，长安铃木将进一步整合销售网络，通过对现有销售网络的改造和提升，吸收一批国内一流经销商进入长安铃木的销售网络，从而壮大长安铃木经销商的整体实力。
     
    通过整合长安铃木现有的售后服务内容，完善长效的经销商培训体系，对销售顾问进行产品知识、销售知识培训等，打造具有长安铃木特色和优势的售后服务品牌，使消费者能够切实地享受到最优质的精品服务。
 
    同时，长安铃木将客户满意度作为综合考评经销商的重要标准，在经销商的考核体系上，建立起一套包括销量、市场份额、客户满意度、执行力在内的综合考评体系，将让消费者满意真正放在了首要位置。
 
    把影响力转为竞争力
     
    渠道整合和渠道管理加强表明铃木和长安铃木已经找到了问题的症结所在，不过，这显然还不足以支撑起铃木的雄心壮志，对于铃木和长安铃木来说，渠道整合后的管理，特别是服务质量的提升是他们更为看重的。
 
    实际上，我们经常看到一些有趣的现象，在国内主流的汽车媒体（包括评测、消费、论坛等）关于某些品牌产品的测试和对比分析中，往往很容易看到铃木品牌的产品作为主要的参照进行对比分析，甚至作为评判的标准和依据；而且，在很多专业媒体那里，业内人士选择推荐品牌的时候，铃木品牌的产品也得到为数不少的热切推荐。
 
    另一方面，在铃木的用户那里经常得到关于铃木产品优质、省油、耐用、经济、实惠等评价，特别是使用成本这块更是公认的经济、耐用，羚羊出租车甚至还创下了接近200万公里无大修的记录。
 
    这里面其实折射出铃木的另一种无奈，产品空有影响力却没有能够转换为竞争力，积累下来的消费口碑也无法帮助铃木赢得更多的消费者，影响力大打折扣。
 
    对于铃木和长安铃木来说，把影响力转换为竞争力较之渠道升级更艰难也更具价值，这是建立在渠道整合升级之后对于铃木品牌的重塑，也是实现帮助铃木品牌进入消费者首选品牌或者主要选择品牌序列的重要举措。
 
    毫无疑问，铃木是一个优秀的汽车品牌，致力于小型车领域的铃木在中国构建节约型、可持续发展的社会背景下必将赢得更宽广的未来。
 
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