“干兵”与“干将”之我见

    按理论讲专业的销售公司在销售知识和技巧方面的掌握应该是很全面的，起码不会犯常识性错误，但事实和我们想象有很大的差距。

    在意愿和能力之间进行选择我个人觉得是应该分时段的，在企业刚刚起步阶段的确需要几个真正贴心至腹的“开国元勋”，当经过前期努力具有了一定知名度的时候，当企业需要进一步完善管理的时候，对能力的需求就应该提到日程上来，有意愿的人同样要，但要有一定的能力要求或有成型的培养计划。毕竟一个公司的成长壮大靠的是众人的能力而非意愿，企业应该更现实一些，不能只依靠激情得到稳定的销售量。

    意愿有真假之分，如果一个销售人员一天可以打100个电话，但第一个和最后一个的质量是一样的，我只能说他（她）能吃苦，但对我们事业的实质并不了解，他（她）认为只要每天不断的工作就是我们需要的意愿，其实不是这样的，这是我们不需要的“假意愿”！当我们对一件事或一个人有强烈的意愿时会挖空心思的去思考如何做的更好，不断总结，不断创新，用脑工作的人才是真正的有意愿，不是一般人认为的“体力活”，用这个标准在看看我们的企业当中到底有多少有意愿的员工呢？

    能力和意愿并不是相互矛盾的，只有员工有意愿的时候才会发挥他所有的能力，反之有能力也不会尽力。

    而我们应该有自信我们的事业可以吸引有能力的人，只有他融进我们的企业之后才会有真正的了解，才会产生“真意愿”，我们却经常反过来做，一开始就要招聘有意愿的人，可他们真的听听我们的介绍就可以完全了解，就可以认为自己一定坚持作下去吗？这样的意愿您真的相信吗？现在我们看到的结果就是这些的后遗症。

    我很赞同成功学的思想，都用结果说话。但很多人并没有真正听懂理解这种思想，听过之后没有去总结并发现自己的空白，然后去继续全方位的学习，或更谦虚，反而觉得自己发现了所有的秘密，变的好为人师，跟谁都要教教自己的道理，很让人反感，这是成功学不良的后遗症，我们还有很多东西需要学习掌握。

    成功学课程中有很多实质的行为指导，但为什么人们都只学到了大道理？每一个行为指导都只是一个开始，需要你大量的重复，总结才会有效果，但人们没有这样的“情趣”，因为给别人讲道理得到的暂时的荣誉感更符合大众的渴求。这是一种畸形的心态，这样的人多了只会让我们的课程被更多人误解，比如陈安之，有专家评论他的方法叫“忽悠法”，并说教成功学的永远成功，学成功学的永远不成功！有些偏激，但为什么呢？大家也都是用结果说话的，就是我们的学生都只学到了表面，没有实质。这样的学生是怎样来的呢？我们的销售人员带来的，为什么呢？因为他们有和顾客共同的思想，所以我们传播的思想实际上变成了无知的人炫耀自己的方式方法。

    我们没有选对顾客群，钱赚到了，但没有长久的拉力，没有达到我们想帮助人，帮助企业成长的意愿，这个角度来看，我们是失败的！

    在大企业中有一种新的选人思想，叫“相马不如赛马”，小企业也想效仿，结果没有根据自己的实际效仿，反受其害。

    我们看到了赛马，但忽视了实质，什么样的马才有资格参加比赛？赛马的目的并非是让我们发现人才，而是要找出哪一个人才更符合我们自己的企业文化！参赛的人你首先要是一个人才才有资格，而小企业不明白，让所有的人参赛，你需要拿你的顾客和市场做赛场，结果可想而知。

    所以企业需要伯乐，需要有识才的人，否则给你带来的都是“假意愿”的人，如果你现在不具备伯乐的能力，那就要借助外力，因为企业最初的人员组合往往决定它能否存活下去的机率，非常重要。

    很多小企业死的很迷糊，归咎于市场，归咎于产品，归咎于政策，但我的经验告诉我，就是和你合作的那几个员工决定了你的生死。

    我们现在拥有什么样的人才？我们需要什么样的人才？

    个人销售能力及强的员工，我只能称他们为“干兵”，干兵者，可以以一当十，可以保主上不死，仅此而已。我记得我和他们都讲过，干到最好也只是一个最优秀，最忠诚的销售人员，这是你们想要的吗？

    我们需要可以攻城掠地，开僵破土的“干将”，干将不动刀枪，只动智慧，指挥兵马，建功立业。

    干将者可以是泊乐，可以是老师，可以是领袖，可以是谋略者！

    当我们有了充分的思想意志的时候，需要具体的策略方法，激情不可以带兵，勇猛亦不可以带兵，太多的慈善和威严都不可以，可以讲出道理，但却没有实施的方法，如果有的话，那那些有多年学历和经验的人就都白活了。怕就怕我们都认为自己有这个能力，认为可以解决，认为一切都会过去！会过去的，但失败的会是谁呢？

    管理的不正规会影响我们整个企业形象，虽然这种影响是潜移默化的，我们只能看到自己带来的顾客，很难发现和计算过我们失去的到底是什么？到底有多少？！

    培训是一个系列的工作，特别是雏形中的企业，需要激情同样需要方法，大到整个企业的方向和定位，小到明天到底应该谁去招聘的种种问题都需要详细的指导，因为没有一本书是真正写给小企业的，没有借鉴的比较，甚至不会借鉴学习的方法，束我直言，10年的经历告诉我小企业的老板比我们想象的要愚蠢的多，但他们也是最需要帮助的，因为所有的大企业都从他们而来，每一个都有不可想象的潜力，我更愿把帮助他们当作一种长远的投资行为，只要我们真正细致入微的帮助，日后的效益不可想象！

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