春节团购商机，你准备好了吗

    拿北京为例，很多名烟名酒店、驻京办事处、学校教务处、社区批发店等都是团购主要的市场，由于传统的商超需要进店费等不易兼职。最简单的方法是制定1-2页的团购限量优惠须知，可以在上述网点进行广泛发布，当然要把产品对路才可以，如果人员有限可以选择一些大的企业单位，将其传真电话在互联网或报纸上搜索到，以传真的形式进行发布。这样不仅节省了大量人力、物力、财力还很有效。其实只要用心，方法很多种，由于时间关系我就不一一叙述，欢迎大家针对一事一议、一地一策的方式来信沟通。下面推荐冯启老师的一篇关于团购的文章，很实用，供大家参阅。

    目前国内节假日为114天，占全年的三分之一。对于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类、保健品类礼品类而言，真正能创造巨额销量的就是春节前后的一个月时间，其中作为送礼消费（亲朋上下级单位福利）占节日消费比例的45%左右。不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500亿元。然而，销售额上亿元的企业寥寥数家，当然也有不乏优秀者，例如百安居2004年营业额40亿，团购市场占10%比例。团购企业做不大的原因之一是，企业缺少整体的团购系统的运营策略，销售人员观念陈旧、销售队伍素质乏善可陈、销售手段落伍。眼下双节将至，节日营销将成为一个激烈交锋的重要战场，它逐渐引起了营销界的高度重视，同时更多的企业把目光投向了节日营销中80:20中的黄金客户：团购客户！团购也因此成了过剩经济时代的华山论剑：智勇双全者胜。

    团购营销的优势真的太多了，让我们简单看一下他的优势和特点：

    a)操作灵活，营销成本低；

    b)市场消化快，渠道半径最小，利润高，不涉及渠道费用问题；

    c)风险小，结算迅捷，资金回笼快，不涉及信用；

    d)时间集中，易于控制；需要人力较少；

    e)采购者心态各异，求品牌、求新、求特等心态复杂，善于开发或是品牌基础好的企业占尽天时地利。总之谁都会有机会。

    一句话我们可以概括团购的巨大优势，那就是省时省心省力，同时还拥有高额利润。同时我更应该看到，消费品节日销售潜力巨大，烟酒糖茶饮奶，以及服装、小家电等等都是大显身手的好机会。传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。同时我们也注意到传统团购营销之所以做的混乱，就是因为虽然企业每年都搞，但基本是按照习惯在做事，即不深入研究，更谈不上系统和规范，往往大企业一片繁忙，忙得一团糟糕，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃；小企业烦忙，忙得有点心焦！焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴．只能拣点残羹冷炙。

    让我们先剖析一下传统团购营销的误区，然后我们去总结团购系统的营销策略。

    第一：仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。

 
    第一，仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再有价格的优势就能获得成功，忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。

    第二，加强团购客户营销，仅仅看成是更多地促销商家的商品，忽视了合作开拓市场，为客户创造更多超值服务的重要性。

    第三，缺少售后服务理念，只有到节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚今年依然记忆犹新，没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

    基于市场竞争的愈发激烈，我们很有必要探讨一下团购的新营销策略，使之更加规范和系统，也便于企业融汇参照。笔者有着多年的消费品营销经验，也一直坚持不懈的做团购，成功和失败的案例都很多，总结起来笔者认为，团购成功功夫在平时，成功在于策略，成功在于策略和执行上的创新，每一个细节的创新都可能是成功的关键。

    １．功夫在“节”外，贵在坚持，临时抱佛脚，成功机率小。

    在我作饮料业代的时候，平时总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触，想办法和他们建立沟通的渠道，建立一份真挚的客情，保持长期稳定的联系，因为我对公司每年节庆时候公司的团购激励政策十分感兴趣，但每年临阵磨枪的结局都是功亏一篑。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时候，一直对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕，几十万员工的福利团购的诱惑十分的吸引人，因此我一直执著的联系其主管后勤的一位处长，希望能打开缺口能做成一个稳定销量巨大的团购。但对方始终不肯见我，但我逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长同意见我。记得当时他对我说这是国企，因为福利采购量巨大，所以集团投资了一个饮品公司，自己生产冰品和饮料。闻之我有些失望，但没有因为自己掏腰包请他吃饭而沮丧，淡淡的说如果你们需要更新一下产品的品种的话，请考虑我们的产品，毕竟是知名的品牌。结果当年年底因为他的饮品公司因为质量问题，工人拒绝领取其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是补充了一部分的福利份额，我就销售了8万箱产品，创造了320万的销售额。使我们整个分公司当月的任务量，当然我也是收获颇丰，每箱按照公司奖励规定提了0.5元钱。回想起来仍然十分兴奋，也算是功夫不负有人吧，坚持执著是基础，否则谈不上其他的诀窍。

    ２．情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能双赢。

    团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心情听你讲大道理，他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个朋友：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元，说当时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光。

    ３．合理的价格策略和不得已而为之的折扣策略。

    团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略，考虑客户合理的潜在需求，即操作灵活，又不能触犯法律和法规。一次我的大连区域的经理向我反映一件事情，就是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很大，每次出海前都要进５吨货，就是每次都要求发票开的很高，甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。

    ４．寻找新的渠道和新的突破口。

    做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等机会都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机，推销产品，挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。当时他说演习时一般带大桶净化水，我拿出自己多年营销的功底游说他－尽管我不知道他是否能真的决定。我阐述说部队实弹演习需要注意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，避免溜号而出现失误。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点，还是被我的执着所感动，后来真的采购了两车的饮品。

    ５．细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。

    在洽谈或是运作团购的时候，一定要作注意细节，否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务；同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。

    很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有可能使你的困境突然柳暗花明。

    ６．重视产品的包装，开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。

    在运作团购的时候，批发市场的商户往往很重要，他一般推荐两种产品：一是利润高的：二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以解决利润的问题，千万记住不要贪图求多，一锤子买卖，因为团购是产品消化最快的渠道，而且没有高昂的渠道费用；为了更容易成功，我们可以根据目标市场的民俗特征制定喜庆欢快的节庆包装，以利于更好的开发团购销售。

    ７．重视KA卖场的开发，遇到信用障碍，想到国际卖场。

    采购的招标化和透明化，廉政的巨大进步作用，使得卖场的明码标价和团购政策发挥了巨大作用，特别是会员制卖场的诞生如麦德隆更是加速了这一趋势的步伐。

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