如何开一家不倒闭的专卖店

    经营不善的企业有三种：一种是自己都不知道自己哪里出了问题，糊涂死；还有一种自己哪里出了问题，但无力解决，明白死；第三种就是已经看到了市场黎明的曙光，却没有坚持下去，遗憾死。

    现在很多企业和个人，纷纷开设有机产品的专卖店，犹如昙花一现，成为市场先烈。究其原因，多种多样，就以上海的欧食多为例，恐怕属于这三种死的混合体，糊涂死——大量采购国外的有机产品，忘记了保质期和有机食品新鲜尺度，违背了有机就地采购、保护环境的原则，劳师动众，耗费资源，得不偿失。明白死——知道自己前期既开有机专卖店，又开豆腐店、面包店，摊子铺得太大，造成营业成本过高，无法为继。遗憾死——面对已经形成的上千的稳定客流，欧食多的决策层信念产生了动摇，面对过高的运营成本，即将变质的进口有机食品，选择关门大吉，实在可惜可叹，如果前期规划上有准备，有后续策略和资源的支持，不至于成为“革命先烈”……

    那么，作为其他有志要进入有机零售领域的企业，如何吸取教训，扎扎实实地做好准备工作，争取能开一家能盈利、不倒闭的专卖店呢？一切始于微时，那么就看看一些关键基本步骤，如何把握？

    一、整体市场研究

    很多对有机投资者往往忽视了信息和行业的整体态势的分析和研究，造成接下来一连串的决策失误，值得深思，那么前期做哪方面的研究呢？笔者认为至少包括：宏观环境分析——对有机行业以及环保行业在世界上、中国、某些区域市场动态、发展态势、政策、格局有一个透彻的认识，还有经济发展、人口统计、文化环境的特征有所了解；微观环境研究——现在一些有机产品和专卖店的发展态势、盈利模式、管理系统、资源技术等；消费者调查研究——现在消费有机产品的主流消费群具有什么样的消费特征和行为，他们消费心理是怎样的，能够接受的价格、喜欢在哪里购买等等。现有竞争对手和潜在竞争对手调查——对与自己构成直接竞争的企业有全面深入的调查和研究等。

    只有做好了上述的基础调查和研究，做到心中有数，知己知彼，方能自己如果开有机专卖店的市场在哪里？

    二、深度市场定位

    当然在调研的基础上，必须做市场定位和品牌定位的规划，没有明确的定位，将来开出的有机专卖店会遇到众多竞争对手的价格战、广告战、促销战的困扰，而无法自拔。一般有机专卖店的角色定位可以有以下几种：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等。当市场定位后，专卖店才可能顺利地进入下一步分析与运作。同时对品牌定位有一个明确的规划：我的有机产品到底是卖给谁的？我的有机产品的品牌核心价值和主张，以后围绕品牌的价值体系进行所有的管理、营销、传播活动，这样才能摆脱同质化竞争，获得持续稳定的发展。

    三、选址就是选战场

    这里特别用战场选择，强调有机专卖店的选址和布局的问题，如果选错了战场，遇到劲敌，或者缺少客流而导致失败。因此要极其慎重，尽量请专业的资深人士完成选址工作，“位置，位置，再位置”，因为专卖店的销售活动范围通常都有相对稳定的商圈。由于经营产品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础。

    成功地运用商圈策略可以为有机专卖店打好牢固的根基，提高专卖店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系，特定的开设地点决定了将影响专卖店顾客的质量和多少，同时也就决定了专卖店销售额的高低。店址选择得当，就意味着享有优越的“地利”优势。在同行商店之中，在规模相当、产品构成、经营服务水平相同的情况下，其优势将显得淋漓尽致。

    值得一提的是，即便确定了好得商圈和位置，并不能带来明显的效果，必须考虑客流种类层次，以及客流经过的路线，是否会在自己的专卖店位置附近停留，对消费者里说进入是否方便，假如不能达到这种效果，店面在核心商圈，但是开在临街的侧面，往往也效果也会打折扣。

    四、专卖店品牌形象包装

    好的东西部仅仅靠说，更是靠眼睛、靠耳朵、靠鼻子、靠身体去感觉的。专卖店整体形象设计，也是开好有机专卖店的必备因素所在，现在一些有机专卖店的形象，与许多时装、化妆品、食品、便利店的形象还有很大的差距，并不能让消费者在几十米之外注意到，产生进来看看的冲动，终端设计的形象过于呆板，缺少特色和记忆点，这是要想当注意的，尤其是在没有广告投放的情况下，店面形象就是最好的广告，店招、灯箱、橱窗、货架、陈列道具、展柜等都是活生生的广告，所以一定要尽量的与众不同，体现自然活力的特色。

    另外，有机产品的陈列生动化往往对销售的影响至关重要，研究表明，一个好的陈列形式，可以提升销售40%以上！对于普遍采用的高为165cm的货架来说，根据人的观看习惯和拿取的方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不同的段位。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。对涉及的两个因素进行分析，可以制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源，建议将货架资源分为好、中、差三类，如果确有必要可进一步细分。

    五、专卖店管理系统建设

    有机专卖店运营就是终端的运营，终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”，简单的来说包括人事物三个方面：

    专卖店人的管理：

    专卖店的工作人员是公司最前线的队伍，由于直接面对顾客，他们的行为举止即影响公司销售业绩及企业整体形象；而专卖店经常性的人员流失也会影响店铺的运作。

    对于新入职的员工，必须由店长须对其进行基础的业务培训，并要求达到熟悉店铺的日常运作、服务标准及店铺各项注意事项。而且检讨每天工作、督导他们的工作表现、激励士气，以确保所有员工达至要求。

    专卖店事的管理：

    1、专卖店营业前的管理：对所有店面人员必须注意自己的仪容仪表，并共同做好店内的清洁卫生。在开门迎客之前要做到三检：检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；检查当日所需各类票据是否备好，如小票、发票、收据等。并预备好所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。

    2、专卖店营业中的管理。

    营业中，要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置。还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货。店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事，卖场中是否有污染品或破损品，价格卡与商品陈列是否一致，交接班人员是否正常运作等。同时还要协助店员做好顾客服务工作，如回答顾客询问，接受顾客的建议。
 
    3、专卖店营业后的管理。营业后的管理主要是查看专卖店的射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好（锁好）等，同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品，填写交接班记录，进行当日盘点，填写登记销售日报表，整理卫生，店长如果认为要需要可以召开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

    专卖店物的管理

    完成了专卖店人的管理、事的管理，接下来就是物的管理。专卖店物的管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的物品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：次货、退换货处理及存货与物流等几方面。

    1、次货处理。何谓次货？我们规定，任何一件产品，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次货。次货处理要求，若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象。

    2、退换货处理。退换货有两种情况，一是在加盟连锁店与公司之间进行，一是处理顾客退换货。对于前者，在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单，传真至公司，由公司安排执行换货；需要退货的，必须填写申请单，并注明退货理由，传真至公司，经同意后进行退货。

    3、存货与物流。货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，对加盟店来说，也有助于控制费用，提升利润空间。加盟连锁店应及时向公司反馈信息，以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会，专卖店可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。

    专卖店的物的管理除了对销售商品的管理之外，对店铺环境的管理也是另一个重要的管理工作。提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。

    简而言之，必须做好终端管理的各项细节工作，才能保证有机专卖店的高速稳定的运营。

    六、销售人员培训

    由于有机产品的稀缺性和特殊性，必须对店长、店员进行有机知识、产品知识、产品陈列、销售说辞、销售技巧、销售礼仪、销售心理学、销售行为学的综合性、全面性、系统性的培训，记住，一个没有经过成分培训的销售人员，都是企业最大的敌人和成本，他们消耗着企业的资源，却把客户送出了门外。必须保证培训的制度化，定期培训，定期考核。

    七、专卖店促销模式

    建立有机专卖店特有的促销模式，首先要建立产品分类。即将产品分为新品、战略性产品、季节性产品和其他稳定品。

    1．新品的定义是明确的，即专卖店以前未进行过销售，由业务员新引进的，在三个月试销期内的产品。

    2．季节性产品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的产品。需要业务员根据现有产品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整。

    3．其他稳定品指即除了营促销产品、新品、战略性产品和季节性产品之外的，在标准型专卖店内销售的产品。

    4．战略性产品的明确是产品分类的关键，对其进行归纳必须结合专卖店专卖店发展战略，由决策层进行规定并随专卖店的发展进行持续的调整。

    在对商品由以上分类后，根据不同产品的组合、时段、季节、消费群、市场特征，进行有效的促销推广，进行复合式促销模式，借和现场路演和互动活动，快速提升销量。

    八、以社区为中心的会员推广模式

    由于有机专卖店一般都选择高档的社区或商圈附近，所以以专卖店为中心，对方圆2公里内，进行社区营销推广活动是非常有效的，对社区的前期调查，建立社区档案，采取有针对性营销方式，另有活动、演示、促销、会议、茶话会、文艺活动等多种形式，把社区蛋糕一口一口吃下去，并对参与活动的消费者，登记在册，成为有机生活会员，进行针对性的长期教育和会员营销，让有机的生活理念深入人心，

    总而言之，开好一家盈利不关门的专卖店，远非我们想象的那般简单和容易，上海每天就有2家便利店倒闭，便利店即便如此，有机专卖店作为特殊产品的专卖店，更要吸取他人的教训，在实践中结出一套自己行之有效的专卖店运营管理和推广体系，是当务之急。

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