做细终端，不仅会喊更要会干

    眼看着进店选购的人越来越多，小王也加入了讲货的行列，凭借着熟练的产品知识、出色的销售技巧以及富有激情和感染力的讲解，他总是能够赢得消费者的心。果然，不到15分钟的时间，他就成交了一台29寸的平板电视，要知道在这样一个不是很发达的北方农村要销售一台平板电视可不是一件容易的事。他跟刘老板沟通了一下，对于今天成交的第一位顾客，要在现有的活动基础上加赠消费者一套多功能刀具，作为对消费者选择购买A品牌的回馈！同时，他把这个消息，告诉了店里的每一个人，并且鼓励大家要再接再厉争取在今天能够销售至少三台平板电视。他就是这样一个人，在取得一些成绩的时候，总喜欢跟大家一起分享，把胜利的喜悦和快乐传递给身边的每一个人，在他的感染之下，大家都积极努力的向每一位走进店内的消费者推销着。

    尽管已经入秋有一段日子了，但是中午的太阳还是让人感觉有些炎热。趁着中午人少的时候，小王跟刘老板核实了一下上午的销售情况——累计销售十台电视，其中包括两台平板，已经完成了预先计划的八台的目标。农村集市下午的人会明显减少，但是还会有一些，下午应该还会有些销量。考虑到今天上午良好的销售情况，小王趁热打铁跟刘老板提出打款十万元的要求，条件是跟领导申请一下，争取给予刘老板0.5个点的政策支持，同时如果高端提货占到40%，公司再给每台高端配一个多功能刀具。看着一上午喜人的销售业绩，刘老板痛快的答应了小王的要求。小王当即拿起手机跟市场部的领导沟通，他详细的汇报了上午促销活动的开展情况和销售业绩，同时向领导提出了以上请求。毫无疑问，领导痛快的答应了，因为小王在昨天晚上的时候早就事先跟领导打好了招呼，今天只不过顺便送刘老板一个人情而已。

    “下午人就不会太多了，你们应该能忙的过来，我得抓紧时间去搞进村宣传了。”吃完午饭，小王跟刘老板简单打了个招呼就带上一桶糨糊和一些活动物资，开着昌河车直奔该镇所在行政村的中心大街。小王把事先写好的海报（其实就是农村过年写对联用的红纸），认真的贴在大街两旁的电线杆上。同时把一张精美的品牌宣传海报贴在了村务公开栏的旁边，为这事他年初的时候专门给村主任和书记每人买了一条50块钱的烟。由于常来这条街上宣传，加上他为人友善，村里的老百姓大部分都认识他，大家都很热情的跟他打招呼。

    他贴的海报除非风吹日晒，老百姓一般都不去给他搞破坏。

    贴完海报，他把系着条幅的绳子紧了紧，才拿着一些小礼物和调查问卷开始入户回访。他总是确保一切都万无一失。入户回访除了要携带小礼物、调查问卷之外，有一样东西是必不可少的——一根一米来长的木棍，农村好多人家都养狗，可不是每家的狗对待陌生人都很友善。敲门、问候、跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟我们公司联系，同时留下我们产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。

    在走访了近十个农户之后，小王拿着填好的调查问卷跳上昌河车，往刘老板的店里赶。“今天下午到现在又卖了四个，我估计照这个势头下去，今天还能再卖上几台”，看到小王归来，刘老板赶忙迎了上去把下午的销售情况告诉小王。果然不出刘老板的预料，到下午五点的时候，又卖了两台。

    眼看天就要黑了，小王开始组织店员收拾活动物资，同时跟刘老板在一旁把今天的活动情况做一个简单的总结。刘老板满脸笑容的填写着公司下发的“乡镇活动反馈表”，他在最后一栏的“建议和意见”里写到：“今天的活动效果出乎我的预料，应该说王经理的现场掌控和指导，让我学到了很多。我希望今后公司能够多支持我开展类似的活动，能够安排王经理多来给我们培训！”看着刘老板写的内容，小王感觉到很欣慰，商家已经由单纯的索要价格折扣，转变为索要市场活动物资、索要培训，这不得不说是商家的成熟和进步。

    “村里那条条幅先让它在那挂着，你看着点，别丢了，下次我来的时候再取。”小王一边发动汽车，一边对刘老板说。趁着朦胧的夜色，小王开着那辆噪音有点大的昌河车，载着活动物资，吹着口哨往县城赶，明天还要赶到另一个乡镇搞活动。

    后记：越来越多的彩电企业开始意识到“直控终端”“精细化营销”的重要性，但是有多少个企业真正将这些理念体现到营销行为中去了呢？有些企业认为一县一人就是精细化，有些企业认为变代理为直控就是精细化。事实上精细化的营销需要的是把业务员日常工作中的每一个细节、每一个动作都能够做出明确的界定，并且制定一套完善的监督、考核的制度，同时还要有一群像小王一样的，有头脑、有思路、扎实肯干且具备极强执行力的一线营销员去落实执行才行。

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