张若玫：“麒麟”中国造

英才杂志2004年8月封面

    摘要：她曾是福布斯全美400富豪中唯一一名华裔女性，她在硅谷两次成功地证明了自己，现在，她在中国开始了第三次冒险

　　1999年，加州著名的圆石海滩（Pebble Beach）17里路，一幢有着85年历史、面积达5英亩的豪宅公开出售。世界各地的富豪都派了设计师来研究这幢房子，该出价多少合适。整整六个月的时间，一直无人敢买。

　　有一天，张若玫和她的丈夫车经过这里，好奇地入内参观。他们在房子里没有呆上超过5分钟，仅仅24小时后，张就成了这个房子的新主人，成交价超过2000万美元。

　　“房子怎么样并不重要，重要的是它拥有800公尺加州最美的海滩，而自然资源永远是稀缺的。”张若玫的决定当然不是一时冲动。事实上，第二天就有人向她开出更高的价码。而到今天，这幢豪宅的身价已经至少上涨了两三倍。

　　“通常越大的投资决定，我总是越快下决心。我对自己的商业直觉非常自信。”坐在东方广场16层麒麟远创（中国）软件公司的办公室里，一袭红衣的张若玫微笑着说。

　　对于具有无穷动力的硅谷女创业家来说，一个月能有几天留在加州的家中是非常奢侈的事，工作和商务旅行占去她生活的大半时间。张若玫去年方从自己一手创办的纳斯达克上市公司Ｖitria的CEO任上退下，改由先生任Vitria的CEO，她自己则在兼任董事长的同时，到中国开创新的天地。

    清华大学特聘教授、高盛公司前全球总裁约翰·桑顿对张若玫有过这样的评价：　　“很少有技术专家能够改变行业的发展方向，但是张若玫通过她的远见卓识和技术创新，不断地取得了成功。”
　　
　　Invent in China（创新中国）

　　2003年2月，张若玫第一次回到内地，应邀来上海参加交通大学全球校友峰会。

　　一个月后，她毫不犹豫地把自己派到内地来。如同30年前，作为台湾女留学生的她独自去美国一样。2004年，一家投资金额达1000万美元的麒麟远创软件（中国）公司在北京成立。张若玫坚信，对于Vitria这样的软件基础架构及应用系统供应商来说，中国市场未来几何级增长的应用需求意味着巨大的商机。

　　请注意张若玫并非仅仅是在中国设立一个销售代表处。恰恰相反，张若玫的第一步是在中国设立了研发中心。 她要把最先进的技术真正的带回中国。

　　这是一个逆向思维的结果。全世界的软件公司都把印度看成了必争之地，而张若玫却把赌注下在了中国软件业。“与别人不同，没有什么不好”，张若玫从她20多年的创业经验提出了对中国市场未来发展的独特见解。

　　“很多人问我为什么不把新公司设在软件业更发达的印度，如果真那样做的话，就只是一个Business，而不是一个事业”。

　　但眼下环境已经成熟了吗？连微软这样的巨头都在中国没有赚到一毛钱，严重的盗版率，人才奇缺，企业信息化程度低。“正是因为市场不成熟， 这正是我们的机会。 我们需要做的是帮助企业认清信息化的重要， 帮助中国信息工业界的成长。 我们的挑战不是其他的厂商， 而是怎样能帮助我们的客户建立成功的案例， 帮助他们成功。 只有在这样的环境下， 所有的软件厂商才能赚钱， 而中国国内的市场，应该只是一个开始， 能在中国市场成功了， 就可以把成功的产品推到国外去。”

　　张若玫没有像普通的公司一样，给自己的公司设立一个明确的投资回报期。她决心全力投入，“如果我们做得不够好，需要反思的只是解决方法对不对。”

　　“中国需要的不是像IBM那样的跨国公司，中国需要的是一个公司能真正以中国客户为主，以中国的成功为中心，促进中国软件的革新，用软件帮助中国工商界以及政府创新，用软件帮助中国工商界控制产业链。”

　　“梦想跟理想不同。理想是去做自己可能做到的，梦想是感性的，有了梦想，才会去追求自己没有想到自己可能做到的，一旦梦想成真会很让人感动。”张若玫说，“我在美国30年了。第一个十年我刚从学校出来，以研究发明为主。第二个十年，我把科技带到华尔街，对华尔街造成了很大的改革。第三个十年，我创立Vitria，当时的想法就是用科技改变世界，看工商业界人士怎么样利用科技增进效率；第四个十年，我的心愿是把科技带到中国，用科技改变中国，然后帮助中国用科技策动世界。”她能成功吗？

　　规则是用来打破的

　　1974年，21岁的张若玫从台湾交通大学计算机与控制工程系毕业，一个人来到了美国，靠着每月125美元的奖学金进入美国普渡大学，六个月后学校给她加薪250元，靠这个她读完了博士学位。5年后，著名的贝尔实验室给了她第一份工作，张若玫成为该实验室有史以来第一位女性电脑研究员。

　　刚一加入这个拥有11位诺贝尔奖得主和上万名科技精英的集体，年轻的她有点找不着北。张若玫是学数据库的，而同事研究的网络档案系统课题完全看不懂，论文在桌子上堆了一尺高。不喜欢纯理论研究的她，看了那么多论文但还是搞不清楚他们想解决什么问题，十分痛苦。这个时候，研究室副总裁、诺贝尔奖获得者潘兹亚斯(Arno Penzias)给了她一句忠告：“规则就是用来打破的（Rules are made to be broken）”。在工作中，她得到的鼓励是可以问任何问题，做自己从未做过的事，这是一个优势而不是劣势。短期间内，张若玫开发出了高稳定度多工传输协议，能同时给多个用户传输数据的技术，并获得专利权。但她并不想把专利交给别人，然后回到研究室开始新的工作。

　　张跳槽来到了加州的新兴IT企业Sun微系统公司，她的同事就是后来JAVA技术的创始人James Gosling。两年后的1986年3月，Sun公司成功地在纳斯达克上市，这里成了IT精英们梦寐以求的天堂，而张这时已经开始谋划她的下一次冒险，尽管还有一半Sun的股权没有拿到，张已经下定决心离开。

　　“我能看到我还有多少股权没有拿到， 就表示这些钱是有限的， 我想要去做一个事业， 能赚到的钱是无限的。” 张若玫如此解释。
　　1986年，张若玫应邀加盟了她的丈夫以及另外两个朋友在华尔街创立的新公司Teknekron软件公司（即现在的Tibco软件公司），为金融公司提供技术咨询工作。她对这个新工作充满好奇，“技术是为了应用而发明的，我很想把技术带到华尔街去”。刚从实验室出来的她没有做过一天销售，公司就只派她去做一个小项目，帮助华尔街的客户解决信息传递的工作。

　　当时的华尔街采用的是路透社的系统，全部为硬件接入，需要在显示屏幕上不断地切换各种信息频道。而张若玫想出了用软件去解决这个问题。当张若玫把这个想法表达给第一个客户高盛时，高盛被其前景打动了。可仅仅凭一个Demo演示版，没有任何销售经验的她就想取信于高盛实在太难了。结果这个项目做到一半就停止了。“如果这单生意很顺利就成功了，也许就没有后来对华尔街交易方式的改变。”张若玫事后承认。“对我来说， 愈是困难的时候，愈是危机重重的时候， 往往常是重要的转折点。”

　　在最困难的时候张若玫通过朋友认识了当时正在高速成长的富达基金公司（Fidelity Mutual  Fund） ，手头运作的资金高达800亿美元的富达急需一个新的投资交易平台系统。富达的老板很欣赏张若玫的想法，但他怎么信任这个没做成过一个客户的女子呢？张若玫只身来到波士顿，当面讲述了一套“歪理”：“如果我有几十上百个客户的话，这个项目失败了也就是几十分之一。但你是我的第一个客户，如果我不成功， 那我的事业就毁了， 所以我没有不成功的余地，我一定会全力以赴。”富达的老板只给了她六个月的时间， 要把六个应用系统生产上线。第一个月，张每天花超过2个小时和富达的交易员沟通，了解他们对软件的要求，同时为降低富达的风险，制定了对自己极为苛刻的检测和交货步骤。张若玫甚至让富达觉得她已经是富达的一员。“后来当我学习营销课程的时候，才知道这叫做争取客户的认可。”

　　最后张若玫用6个月的时间做出“投资交易工作站（Trader Workstation）”即时讯息交换技术，第一笔生意她为公司挣了50万美元。她的产品也成为业界新标准，革命性地更新了当时金融界的线上数据交易信息系统。而此后的影响延至欧洲、日本。

　　在8年之内，市场老大路透社的份额却因此从垄断的80％一路直线下降到不到20％。“幸好当年我没有学过管理，要不然肯定觉得一个公司有这么大的份额，早就不应该跟它抗争了。”张若玫笑言。1994年，Tekneron被路透社以1.25亿美元收购。在不到40岁的时候，张若玫赚到了人生的第一个1000万美元。
 
　　领导者就是孤独者

　　张若玫面试公司的管理人员时，总是必问一个问题：当你赚到人生第一个1000万美元以后，你会怎么做？“这个时候，就是你面对真正的自我的时候了，你是提前退休去加州享受阳光，还是继续奋斗继续辛苦，你必须做出选择”，她解释说。

　　“我和丈夫仅仅对看了一眼，就决定再做一个新的公司”，张若玫回忆说。不过，他们那时候的野心并不大，觉得能够做一个值两千万的公司就不错了。（ 他们公司在最高时市值一百二十亿美金）

　　90年代以来，商用软件市场勃兴，ERP、CRM、SCM……均呈现高速成长。然多家研究机构均指出，上述这些系统之间往往不能连接，形成一个个“信息孤岛”。根据Forrester分析报告指出，企业内部应用软件整合将是未来关键。

　　张若玫夫妇率先提出的企业应用集成（EAI），成了连接“信息孤岛”的重要手段，更是企业界最关心的问题之一。 
 
　　凭借自己的敏锐和判断力，张若玫夫妇创立了Vitria（远创科技）公司。

　　他们埋头做事，耗时四年，打造了第一个系统集成产品，为遍及全球的用户提供行业领先的业务流程整合平台产品Business Ware应用系统，使企业应用集成系统得以重塑。

　　“成功有时候需要有勇气做别人看起来很不聪明的事情。比如，我耐住寂寞做了四年软件，而那时别人都研究怎样赚钱。我认为真正从客户那里赚到钱才是根本，因为这代表了客户对你提供服务的认可。有时候想做领导者，注定你是孤单的，这种天真需要你耐得住寂寞，需要极大的勇气面对孤独。”

　　联邦快递成为了当时只有6个人的Vitria的第一个客户，“我们挑选客户的原则是求精不求多。”直到现在，张若玫依然遵循这个原则。
　　由于联邦快递电子化系统的成功，Vitria在1998年初所推出的产品立即获得AT&T、SPRINT、BP、德意志银行等著名公司的采用，在IT业界引起了轰动。其中美国大的电信运营商有超过80％采用了她的产品。

　　搭乘网络热狂飙突进的快车，Vitria在1999年上市，成为当年最成功IPO的前十名。同年，张若玫与思科和亚马逊公司的总裁一起被Fortune杂志评选为现代著名eCEO。

　　2000年，张若玫成为Forbes全美400富豪首位入榜的华裔女性。到了2001年，张若玫再次被《商业周刊》评为“全球顶尖企业家”。

　　但张若玫并没有感到自己功成名就。在美国“9·１1”事件后的第二天，张若玫即搭上第一班飞往欧洲的班机去见客户。在25分钟内，她就拿到了那家公司的大订单，打动对方的就是她的决心与信心。即使是面对前几年的高科技企业低谷，张若玫也总是从积极角度去看待。“在困难的时候，会刺激人去思考更好、更新的方法，这也是发挥潜力最好的时机。”

　　今天，Virtria在全球已经拥有了30多个办公室，公司更成为全球第一流的企业应用集成方案供应商，过去五年内在北美500家科技企业中，Virtria的成长速度排名第55位。世界范围内有超过500家大企业采用了它的集成平台。

CNN专门采访张若玫，问她“你的美国梦实现了没有？”张笑答：“我的美国梦达到了，而我的中国梦才开始。”

　　今天，张若玫带着她的中国梦回到了北京。

　　“麒麟”诞生

　　在张若玫看来，麒麟在中国是一个代表吉祥的神兽，代表对中国皇朝的保护者，但更重要的，它是一个在中国才有的神兽。而且麒麟的中文与英文是同一个发音，是一个完全中国化的名字。她希望“麒麟远创”这个公司名字不但代表中国信息皇朝的开始，还使人们对中国的认识从“made in China”变成“invent in China”。从在中国制造，变成在中国创造。 同时，麒麟就是由很多种兽集合而成，正好和张若玫的集成事业相得益彰。

　　比起IBM、微软在中国的知名度，麒麟远创显然不如前者。“我们的策略是以专攻大。”所以，公司开始设立的初期完全没有销售人员的时候，先建立了一个大型软件工程师的团队。今天，麒麟远创的规模已经超过100人，而到明年，这个数字将再翻一番，其中技术团队将至少占到75％。“第一年我们的收入就超过了百万美金，最小的一个单子都是7位数人民币的。今年我们的表现将会更好。”麒麟远创的副总裁林翰威称。

　　张若玫说：“我一向相信中国有最好的人才，关键是对这些人才有系统地加以培养。”她把美国最优秀的软件工程师调到中国，手把手地培训这些内地年轻人，和他们一起工作。

　　“我们把最核心的平台及源代码带进国内，用最先进的技术作为基础， 然后由这些国内训练的工程师来做对客户、合作伙伴的培训、支持与咨询的工作。这使我们可以在很短期间很快地训练出一个国内最大的集成产品团队。”张说。

    2004年，在建行一个涉及9大项目群的信息系统项目中，最晚进入的麒麟远创结果后来居上。“如果不是先打造技术团队，我们在建设银行选型前的产品压力测试上也不会过关。”张若玫坦承。当时，麒麟远创派了两个技术人员前往，他们打来电话：“您猜竞争对手派了多少人，IBM有二十多人！”张若玫没想到对手的阵容这么大。但她紧接着鼓励下属说，“没关系，我们是比产品的，不是比人头的。”这一次，麒麟又做出同行不敢做的时间承诺，2004年6月正式被建行选中产品，9月完成全部开发，11月底成功上线。

　　“建设银行为什么敢冒险选择我们这个在中国没有一丝名气的小公司？”张若玫这样问她的员工。唯一的理由是因为麒麟远创提供的产品具有独特的价值，其他的公司做不到，而这个产品对客户有非常大的战略上的价值。

　　“钱与钱是不等价的。风险投资商那里投来的钱，或者股票市场的收入，都不能与从客户那里一分一厘赚来的钱相提并论。”张若玫如此告诫每一个新员工。

　　2005年麒麟远创的主要目标有三个：建立EAI在中国市场的品牌；在重点行业有一定的市场份额；培养优秀的合作伙伴和应用。

　　在中国，麒麟远创的成功案例已经覆盖了其圈定的所有重点行业：电信行业、金融行业、政府行业、能源行业和制造行业。所以，接下来麒麟远创要做的，就是在已经建立行业标杆的情况下，建立自己的营销体系。今年4月，麒麟远创在国内召开了第一次渠道大会，他们已经拥有了包括东软、神州数码在内的41家合作伙伴。

　　麒麟远创在国内是完全经由合作伙伴代理他们的产品，这是一个多赢的局面。中国的工商界需要一个集成平台， 作为他们的信息基础平台；中国的集成商需要的是一个他们可以信任的、有着对中国完全承诺的厂商。

    “德国能出一个SAP，中国为什么不能出一个？”张若玫说。

中国品牌总网

1