中小企业：换个方向就是第一

    中产阶层看重的是实实在在的价值。据调查显示，品牌鸡蛋这几年在几个大城市迅速占据了高端消费群体这个小众，北京市据说就从几年前的几千万上升到了几个亿。

    对于众多的中小企业来说，面对市场上比自己强大的大型企业和跨国公司，是否就没有了出路？规模效益是市场竞争的唯一途径吗？在以往的大众化时代也许是，但是在小众化时代就不是！

    美国西南航空公司

    美国西南航空公司成立于1971年，按照营业额排名在美国的航运市场上进不了前5名，但是这家发源于德克萨斯州的航空公司却多次成为美国最受仰慕的十佳企业之一，也是过去几十年当中全美唯一连年赢利的航空公司。这家公司仅为那些有短途旅行需求的两个小众群体服务，即自发旅游的人和小公司经常出差的普通职员（这与美国的休假制度和小公司的经营模式有关），最初是在德克萨斯州的几个大城市之间开展业务。在西南航空公司未进入这个短途旅行市场之前，其他航空公司在这些航线上的票价大约是150至200美元，生意并不好，但是西南航空进入这个市场后把票价降到60-80美元，开创了全新的廉价飞行业务。于是票价高的公司不赚钱，票价低的西南航空却非常赚钱。

    根据目标客户（小众）的需求来确定价值定位，在“减少门对门的旅行时间”，“体验轻松活泼的旅行生活”和“票价低廉”三个方面远远优于其他航空公司，表面上的缺点却形成了独特“个性”，这些成就了美国西南航空。

    打破常规寻找不对称创新

    克莱顿·克里斯坦在其《困境与出路》中最早提出“不对称”的概念，他认为，不对称动机就是一个公司想做的事情恰恰是另一个公司不想做的事情。其实，这也恰恰是形成空白点，形成不同的机会。

    对于已经成功的大企业而言，营销传播模式和渠道模式基本都已定型。因此这些企业既缺乏营销创新的动力，也容易限于自己的成功模式，目光狭隘。这就为一些中小企业打破行业营销方式的惯例，提供了绝佳的营销创新机会。

    在创新管理专家吴振海看来，通过营销创新，突破整个行业或者市场领导者习以为常的营销模式，选择市场上现有竞争者没有想到或者不认可的渠道或媒体来开发市场，就可以有效地避开和大企业针锋相对的营销消耗战，来求得生存和发展的机会。

    对于中小企业而言，如何才能打破领导者的垄断，如何才能实现对领先者的赶超甚至领先，行业的后进者怎么才能找到生存的立足点进而不断壮大发展？其实，在企业的实践过程中，会遇到不同的状况，让我们看看它们在企业实际运营过程中所进行的行营销创新。

    中小企业在过早地暴露自己的雄心后，往往会遭到强势企业在传播媒体上或销售渠道上的垄断、封杀或围追堵截。但是这并不一定是件坏事。任何事情都有正反两面性。当弱势企业无法进入主流渠道或者主流媒体时，可能恰恰就避开了和市场上领先企业的正面竞争，反而更加有利于企业的生存发展。

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