念慈庵润营销副总眼中的宗庆后

    采访人：念慈庵润饮料营销副总肖竹青

    1、我知道，您曾经服务了很多国内知名的大品牌，娃哈哈是其中一个。在您的眼中，娃哈哈是一个怎么样的企业？

    娃哈哈是一个非常伟大的企业，伟大之处在于：１，他的创始人宗庆后，与所有千千万万的中国普通老板姓一样，在平民的起跑线上，创出了令国人自豪的品牌娃哈哈和令世界尊敬的企业娃哈哈集团；２，娃哈哈集团所惠及的受益人包括中国３千经销商，３万二批商，解决数万人的就业（包括关联供应商／经销商／分销商／广告商人员）；３，娃哈哈的企业管理实践丰富了中国营销科学和管理科学，为行业培养大量人才，为社会创造了珍贵的精神财富和物质财富；

    2、您与娃哈哈的第一次合作是从什么时候开始的？当时是什么样的一个情况？

    ２００１年，我通过招聘／竞聘进入的娃哈哈集团担任策划总监的（享受公司副部级干部待遇，娃哈哈集团没有副总经理，部长级是最高的行政级别）；当时宗总考我出的题目是，“我有水，钙奶，非常可乐，茶这四个大品种，你任选一个品种写个方案给我”，我写了三个策划：《茶饮料策划方案》《快乐社区工程营销方案》《娃哈哈渠道行销企划》；宗总在我进入公司以后，和我聊天还说，＂你属牛的属相很好，他说有香港大师告诉他多找些属牛的人；＂

    刚进入娃哈哈集团的时候，热心的同事拿给我学习的，不是一堆公司文件，而是一大摞《销售通报》，所有的这些销售通报都是宗总亲自手写的，是娃哈哈营销的精髓；只有读懂娃哈哈的《销售通报》，才有可能读懂娃哈哈；

    3、在您与娃哈哈的合作中，什么事情让您印象特别深刻？

    ２００１年春节，参加娃哈哈全国销售会议，我为全国区域经理级别以上的业务干部做了一场《整合营销》的公开课培训，在这次会议上我讲了厂商的三种关系：１，嫖客于妓女的关系：只认钱，有钱就干，没钱就不干；２，情人关系：建立在经济基础之上，但是还有些感情的关系；３，夫妻关系：有共同利益，有共同未来，这个世界上可能兄弟反目，还有可能父子成仇，但是唯一可能不会出卖你的，可能是你的妻子，因为，夫妻有共同的未来愿景，那就是共同的孩子，我在会议上倡导娃哈哈应该与客户结成夫妻关系，所有的参会者队对这个比喻印象深刻，当我走访很多市场的时候，碰到娃哈哈的区域经理，他们都对这个比喻记忆深刻。。。在本次会议上，我还提出一个观点：营销的核心是“买卖”，更是“卖买”，有人愿意买，有人愿意卖，营销就是成功的；中国古人常讲的，“做买卖”，就是伟大的最成功的营销；对于中国营销环境而言，“有人愿意卖”更关键，渠道是更重要；把货铺下去，再大力度通过促销和广告拉动，拉动消费者购买；娃哈哈的营销模式，是典型的“推拉战略”，渠道推，广告拉。宗总对我的这个观点很认同，后来，若干年后，宗总在一次论坛上发言称“娃哈哈的营销观点就是，我们认为营销就是买和卖，有人愿意卖，有人愿意买，营销就成功了”―――――能得到宗总对自己的认可，觉得很开心，我一直很尊重和尊敬宗总；

    4、您如何评价娃哈哈的掌门人宗庆后先生？

    宗总很辛苦。每一天早上准时上班，晚上深夜还加班，娃哈哈的办公楼，经常彻夜灯火通明；娃哈哈企业已经做得那么大了，为什么还那么辛苦？我的理解应该是创业太不容易了，宗总对一手创建的娃哈哈太有感情，宗总在特殊年代下放农村很多年，吃了很多苦，也因此了解了农村和农村市场，在那个特殊的年代，唯一可以方便找到的书，就是《毛泽东选集》，所以宗总的商战战法充分体现这本巨作的思想内涵；

    宗总很节省。我记得当时筹建深圳工厂，当时的筹建负责人未经请示，为了工地联络方便，买了几个简易对讲机，这个事情发了集团文件进行处罚，一个方面体现了娃哈哈的令行禁止做得很好，未经请示，擅自行动，在娃哈哈是不允许的；还有一个方面，我觉得应该是体现宗总的节省；和宗总在济南出差，宗总住一个很普通的三星级别酒店，吃饭就请部下一起吃很简单的家常菜，那么大的企业家，如此节省，让很多人不敢相信，但是，跟随过宗总的人，都知道宗总的节省习惯；

    宗总是中国食品行业的唯一最令人敬佩的商业天才。娃哈哈每一年高速的商业成长，一年四季适时变换，变化莫测的商业高招，全部来自宗总的天才般的商业直觉；宗总抓生产，宗总亲自指示企业科委新品研发方向，亲自抓销售，亲自过问广告片提案和审片，甚至当时每一篇对外提供的新闻通稿都要宗总亲自审阅。

    宗总管的事情太多了，宗总，在我心中，是十项全能冠军，宗总的平易近人，让人感动。一家广告公司几个人来娃哈哈电视广告提案以后，宗总亲自送客人到电梯口，等客人坐的电梯关上门下去以后，才回走回办公室；宗总会记得哪个员工没有结婚，哪个员工的小孩多大了，宗庆后先生亲自指点过我怎么找对象，我现在婚姻很幸福，衷心感谢宗总当年的关心。。

    宗总很勤奋务实。我进入娃哈哈以后，在给宗总写的第一个策划报告，２６页，宗总快速的翻完所有的前面内容，仔细看了最后两页的内容：要花多少钱，达到什么效果，宗总抬头给我说：“活动要调整一下，凭几个标签参加这个活动”，娃哈哈很务实，希望市场投入能更直接促进销售；最后，同事告诉我，写给宗总报告，要简单简短，一页半，剩下半页，留给宗总签字；简单就是务实，虚的东西好看不中用，在娃哈哈培养了我多少年坚持至今的务实勤奋工作作风；

    5、在您看来，作为国内民族品牌的巨头企业，娃哈哈的成功有什么特别之处？

    娃哈哈的务实企业作风和娃哈哈快速的市场反应机制，是最让我印象深刻的娃哈哈管理印象；其他的娃哈哈有些特别之处，媒体已经报道过了，我没有必要讲；另外，还有一些涉及娃哈哈经营，特别渠道运作的心得，我觉得自己曾经作为娃哈哈一员，也责任有义务维护娃哈哈渠道运作的商业秘籍，所以，我不想讲；

    6、作为多年来，一直在饮料行业潮流前沿战斗的一员，您如何评价娃哈哈近年的发展？

    娃哈哈最近几年发展特别快，特别是以创新思想推出营养快线和思慕／爽歪歪等产品，我觉得体现了娃哈哈的成长与成熟，打破了娃哈哈只会打价格战抢竟品份额的片面印象；

    这些产品利润很高，让经销商和分销商赚到了钱；

    我觉得中国的食品饮料行业很现实，能让经销商赚到钱的娃哈哈和娃哈哈唯一的的领袖宗庆后，一定会坚定的获得全国广大娃哈哈经销商的誓死追随和永远的精神崇拜！！

    这一点，我很坚信。

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