苏宁电器中国移动战略合作全面升级

    去年9月，中国最大的通信运营商中国移动与中国最大的通讯零售商之一苏宁电器签署全国战略合作协议。事隔一年之后，近日双方空前规模的合作团队聚首北京，双方就一年来的合作展开回顾，对已经在全国签约合作的21个省份近400家门店的合作情况表示满意，同时进一步明确以“资源共享”向“渗透运营”转型的战略合作方向，合作搭建八大运营平台，深化战略合作。苏宁电器还提出了到2010年全国销售2000万台手机的发展目标。

    合作店面近400家合作一周年成绩斐然

    早在2006年4月，苏宁电器与中移动即展开了合作的全面接触和探讨，2006年9月，中国移动副总裁鲁向东和苏宁电器总裁孙为民在北京共同签署了战略合作协议，苏宁成为第一家与中国移动签订全国战略合作协议的家电连锁。双方结成市场运作同盟，展开了一系列具有排他性的深度合作，重点内容包括中国移动营业厅的苏宁进店项目、移动定制机的苏宁专项供货、苏宁独享增值服务等项目。

    上周末，中国移动市场经营部总经理徐达及20多个省公司市场经营部高层，与苏宁电器总裁助理王哲及20多个大区总经理聚首北京召开战略研讨会，双方总结过去一年的合作成效，并对下一年的合作方式展开具体的研究和探讨。如此强大的会议阵容在中国移动和苏宁电器双方的合作中是空前的。

    合作回顾中双方一致认为，在过去的一年里，双方成绩斐然，开了一个非常积极的好头。据悉，目前苏宁和中国移动已经在全国21个省份签署省级合作协议，中国移动以自建营业厅、移动合作厅和特约代理点的方式已经进驻苏宁全国600多家门店中的近400家，进店率达到65%以上，东部发达省份双方厅店合作率更高达90％以上。

    这些营业厅在过去的一年里实现放号量超过150万个，话费收入近5个亿，苏宁还为中国移动发展了50万无线音乐俱乐部会员。而中国移动为苏宁提供的一站式服务、定制机型、促销资源和增值套餐也大幅度促进了苏宁手机销售的增长，预计2007年苏宁将实现手机销售1000万台，同比增长超过了60%。各项数据显示双方合作率行业最高，合作业务量行业第一，合作范围行业最广，成为行业合作的典范。

    “一年的合作取得了令人满意的效果，进一步梳理合作中存在的问题，扩大合作范围，加大合作深度，是我们集中这么多高层举行这次战略合作研讨会的主要目的。”王哲表示。

    资源共享转型渗透运营共同搭建创新运营平台

    双方过去一年的合作，虽然已经取得了较大成效，但还有很大的合作提升空间。王哲表示，过去一年的合作更多集中在两个大企业层面根据自身具备的优势资源展开的共享合作战略，譬如中国移动获取人气充足的苏宁店面资源作为营业厅开设点，中国移动将增值服务和促销资源提供给苏宁用于手机服务和销售等项目，都是以共享为主要手段的合作方式。随着合作的深入，双方将在整合资源的基础上开始尝试对彼此手机运营的渗透，形成更多交叉合作平台，扩大合作范围。

    据悉，此次双方已经就下一阶段的合作提出了八大运营平台的战略构想。包括营业厅合作平台、定制机合作平台、新业务合作平台、会员共享平台、媒体平台、互联网络平台、信息平台、增值业务平台八个方面。

    双方将在这八个方面更多地将彼此的资源进行融合进行使用，以最大限度地提升彼此的运营质量和活动的吸引力。譬如会员共享平台，双方将共同推进会员积分通用消费、会员优惠团购等活动；而媒体平台的合作也将使这两个目前在中国排名都在前五位的广告主的宣传资源得到更大程度的整合，在形象产品展示、资讯传达、促销活动、双品牌合作等宣传活动中实现同步，在资源合理配置的基础上将宣传效应最大化，而双方都签下的形象代言人潘玮柏也是这种宣传合作的一个缩影。

    此外，在合作区域和合作组织上双方还将进一步加强，此次全国几乎所有重要省份的中国移动市场总经理和苏宁大区总经理一齐开会就是为了确保实现年底前在苏宁进入的所有28个省、直辖市和自治区展开合作的目标。为此，苏宁还在总部通讯事业部首次设立了运营商部与移动进行统筹管理，中国移动也在总部客户服务处增设渠道经理职位，与苏宁直接进行对接，这种人对人的合作模式还将扩展到各大省份，确保第二年的合作战略顺利实施。

    3C连锁成手机主渠道2010年苏宁剑指2000万台目标

    在国际上，家电连锁通过与运营商的合作已经成为手机销售的最重要渠道，而这样的预期市场对中国移动和苏宁电器都具有极大的诱惑力，3G时代的到来，也为双方的进一步共同发展提供了新的发展机遇。

    据易观国际分析，在3G时代，移动运营商定制手机的销售渠道将以苏宁等为代表的家电连锁卖场为主。随着家电连锁卖场在手机销售过程中扮演越来越重要的角色，移动运营商的渠道合作重点也开始倾斜。据GFK数据统计显示，目前家电连锁卖场手机销售市场份额已达37%。预计在3G时代，家电连锁渠道手机销售份额还将进一步提升。

    在一则统计调查中，移动用户对于3G时代的运营商定制手机也有明显偏好，57%的移动用户倾向于购买有运营商标志的3G手机。业界专家也表示，运营商将定制手机直供家电连锁卖场，再由卖场直接面向用户销售，能够有效较少代理模式的多种弊端；同样，家电连锁结合运营商的采购需求向上游制造商下单，可获得更大的规模采购优势。中国移动市场经营部总经理徐达表示，中国移动和苏宁电器在手机采购方面的合作将大幅度降低采购成本，并能更好地规范中国手机市场，双方合作搭建的八大运营平台也将渗透到手机消费的各个领域，更好地服务于中国消费者。

    对此，苏宁电器总裁助理王哲表示，此次达成的合作计划是“面向未来、体现战略、注重实效”的一次创举，将有助于家电连锁和运营商创新合作思路，整合资源，更好地推进苏宁电器和中国移动在各自领域内的迅速发展，树立中国3C家电渠道在手机销售中的主导地位。依托这一合作的预期前景和苏宁自身的发展速度，苏宁通讯预计将在2010年实现2000万台的年销售规模，占据国内手机市场15%的份额，成为全国当之无愧的通讯销售巨无霸。

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