手机营销的“纵”与“横”

    原来手机利润空间很大，厂商不会在乎多建几个渠道，而如今手机均价和毛利率不断降低，残酷的市场竞争导致市场不得不形成“厂家—卖场—消费者”的三角关系，渠道扁平化开始在市场唱主角。以国美、迪信通为代表的手机渠道商采用与厂商直供的模式，以及BTC网上销售、手机直邮等方式的出现，使手机进入了“后终端时代”的新营销时期。

    “三年内将实现占领中国手机市场15%以上的市场份额，成为主流渠道”的豪言壮语显示出国美欲称霸手机渠道的野心。与此同时，我们看到以迪信通、中域电讯、协亨为代表的传统手机渠道也在通过收购、兼并、上市融资等方式，引导手机渠道进一步洗牌和整合，一场惨烈的渠道大战正在上演。

    谁能真正成为手机渠道的王者，应从三个方面进行深思。

    第一，手机已经成为“电信+服务”的复合体，所以服务至关重要。服务应从纵、横两个方向展开创新。纵向发展是售后服务的深化，比如在今后所有的手机卖场中直接设立手机厂商的售后服务平台，除部分问题重大需要返厂维修的产品外，所有的手机故障都将在大卖场中现场解决。横向发展则是在移动互联的大背景下加大增值服务的延伸，这方面应围绕运营商和SP展开。顾客在连锁卖场购买手机除了可以享受现场下载各种铃声、图片和娱乐等一些常用的业务外，还可以享受手机备份、手机杀毒、股票通等各种新的商务应用。相信这种免费的、新颖的个性化增值服务的提供一定会赢得大批的“回头客”。

    第二，要让每个销售人员都成为手机知识专家。消费者的消费观念逐渐超脱获得产品本身，而越来越注意通过消费获得个性化满足。而且，随着3G市场的预热，用户体验逐渐成为移动通信终端及增值产品的主要关注点。在此前提下，营销人员的软终端建设的重要性将进一步突显，营销人员的培训以及其对产品的演示能力将直接关系到手机销售。

    第三，加大与移动运营商的合作。正如某专家所言，现在手机渠道融合的趋势日益明显，运营商定制产品正在更多地出现在手机大卖场中，特别是未来推3G手机时，运营商将会把网络、业务、终端有机地组合起来，通过良好的规划，利用定制来达到这三方有机的统一，手机定制在3G时代必将大行其道。

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