“剪剪报纸”也能赚个几十万！

    厦门“兰花剪报公司”的老板纪剑峰最早在厦门深田路陋巷办公，到今天购买两套凯旋广场的豪华公寓做办公室，五年换了五个地方，颇具传奇色彩。

    事业和爱好不谋而合

    纪剑峰初与报纸结缘时，只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”，总是来去匆匆，难以给人留下深刻的印象，日后翻查起来也不方便，于是，小纪萌发了剪报的念头。到初中毕业时，他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》，这是小纪最早的剪报集子。

    1993年的一天，小纪在某份报纸一个并不醒目的版位上，捕捉到了一条改变他一生的信息——“剪报公司：九十年代必需品”。小纪读了一遍又一遍，难掩内心的狂喜：没想到事业和爱好可以合二为一！

    借鸡生蛋，初尝甜头

    虽说找到了事业的切入点，但小纪并没有马上大张旗鼓地开公司，他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月，纪剑峰就挂靠在朋友开的大众咨询公司试办起了剪报业务，由大众公司代开发票，对外联系工作则打着“厦门市兰花剪报有限公司（筹）”的旗号。当时实际投资只有2000多元，1000多元拿来订阅报刊，其他用于印刷征订单，由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间，便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费，而兰花公司向邮局订报刊是按月付款，再加上营业执照、营业场所都是大众公司的，所以资金周转不会太紧张。试营业近半年，积累了相当的经验和三万余元资金后，1993年底小纪正式向工商局申请了营业执照，“厦门市兰花剪报有限公司”的牌子在深田路的一条陋巷中挂起来了。

    量体裁衣，先找客户后订报

    客户是跑出来的，一点不假。兰花公司自成立第一天起，就本着“先找客户，后订报纸”的原则将剪报的营销视为业务重点，定员定时上门推销，根据剪报产品的类别、性质，寻找合适的客户。根据小纪的经验，客户感兴趣的内容主要集中在行业信息、竞争情报、媒体传播与广告监测等方面。业务员在第一次拜访客户时，会将产品样本及公司介绍派发给客户，激发其潜在需求，客户若有需要一般会主动联系订阅。有了客户，小纪才按客户的信息需求有选择地订阅相关的报刊，避免盲目征订带来的成本浪费。

    竞争优势在于制造“绝版”

    成立至今，“兰花剪报公司”一直是厦门市乃至福建省惟一的一家专业剪报公司，每年投入五万多元，订有近300种报刊杂志，其剪报产品类别涵盖了二三十个行业，前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到现在的五百多家，一份剪报的月订费一般是50元，算一算就会明白，盈利空间还是较大的。

    剪报公司有利可图，后来跟进者自然不少，但为什么大多是昙花一现呢？纪剑峰一语道破天机：“很简单，他们是卖信息，我们是卖情报；他们是卖报纸产品，我们是做咨询服务。剪报，只是我们提供咨询服务的一种形式。”

    他相信，最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样，剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’，没有可复制性。”纪剑峰认为这正是兰花公司的竞争优势所在。

    为此，争取到客户以后，纪剑峰和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异，即使两家客户提出了相同的要求，他们也一定要从中找出不同的个性来。纪剑峰要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”，既要有保险推销员的勇气和毅力，还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种，纷繁复杂，这就要求采编人员具有较高的文化素养，其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累，决非一朝一夕的事。为保证人员的素质，兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问，以保证其产品的含金量。纪剑峰今年30岁出头，其他的职员都是20多岁的年轻人，他们中学历最低的也是大专水平。

    积极e化，轻装前行

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