陈天桥“闯天关”营销奇谋还是赚钱秘笈？

　　2005年3月，盛大在另一款网络游戏《传奇世界》中推出“劫天牢”活动，形式与“闯天关”非常类似。不过这种形式被媒体曝光并质疑为“变相博彩”。也有人认为，这应该定性为由运营商变相出售虚拟物品，包括虚拟的级别经验而此次，《传奇2》推出“闯天关”活动，盛大却没有提前宣传，仅提前通知了经销商，有职业玩家认为，盛大此举也许是怕引起不必要的麻烦。

　　6月15日凌晨1时许，上海丽花皇宫夜总会(下称“丽花”)3楼网吧。网络游戏玩家“无名”(以游戏中的角色名代称)一次买走了网吧剩下的所有《传奇2》游戏的充值卡。不到3个小时，他已经用掉了几百元。

　　“无名”是丽花的一名高级管理人员。就在几小时前，由盛大(SNDA.NASDAQ)运营的网络游戏《传奇2》开放了一项新的游戏内容：闯天关。这项内容允许玩家用他们购买到的游戏时间折算成游戏中“闯天关”的门票“灵符”，完成一些简单任务后就可以得到随机的奖励。

　　这个游戏内容深深吸引了“无名”。不仅是他，丽花有50多名男女服务生以及一些网吧的常客，在《传奇2》96区龙腾服务器组建了一个“丽花家族”，所有的角色名都以“丽花”开头，例如“丽花.无名”。在14日到17日这3天内，这些玩家正在一掷千金，参与到盛大开放的“闯天关慷慨大赠送”的活动中。

　　盛大正在突破禁忌边缘。不过，这种突破是值得的，因为这三天的“开放”可能带来数千万元的额外收入。

　　“天关”的秘密

　　在盛大的玩家和经销商间迅速流传开这样的笑话：“陈天桥(盛大董事长兼CEO)‘五一’七天搞‘闯天关’等活动从我们这里‘募捐’了2个亿，昨天晚上打麻将输了，所以又开‘天关’收钱。这不是‘成天敲’吗？”

　　外界已无从确证盛大在“五一”期间是否收入暴涨达到2个亿。不过，盛大的“闯天关”带来了不少“非常收入”，这一点则毋庸置疑。

　　2005年3月，盛大在另一款网络游戏《传奇世界》中推出“劫天牢”活动，形式与“闯天关”非常类似。不过这种形式被媒体曝光并质疑为“变相博彩”。也有人认为，这应该定性为由运营商变相出售虚拟物品，包括虚拟的级别经验。

　　一位长期关注盛大网站的玩家发现，当时，盛大似乎在一夜之间撤除了网站上所有关于“劫天牢”的广告和宣传内容。

　　5月1日前，盛大提前预告在“五一”长假期间，《传奇2》将举办“闯天关”活动。据几位玩家介绍，《传奇2》的大部分活跃玩家都多少参与了这个活动。“少则几张月卡，多的听说有花了17张年卡的。”一位玩家这样总结，他自己就在“五一”期间花掉了9张年卡(年卡价格为420元/张)。

　　如果有100万活跃用户参与了该活动，每人平均消费200元，则刚好是2亿元。

　　不知何故，这一次“闯天关”活动没有提前被宣传，盛大给了玩家一个“惊喜”。不过，盛大提前通知了经销商，这些经销商通过各种途径将消息散播了出去。

　　例如在虚拟物品交易网站“5173”上，就有不少人通过论坛发帖子预告此事，提醒玩家充值。相反，盛大官方网站上则没有事前的提示，而是在活动开始后在游戏中通过红字通知玩家。

　　《传奇2》职业玩家罗琪分析说，盛大应该是不愿意声张，怕引起不必要的麻烦。
　　罗琪分析说，无论是“五一”，还是这次暑假伊始，每一次活动都抓住了关键的时间点。陈天桥不仅是收购专家，也是营销专家，他曾声称过“最了解中国玩家的心理”，他不会不明白，每一次活动都能够刺激玩家重新回到游戏，在新的玩法中交出更多的人民币，同时，活动还改变了游戏的生态，这也让玩家再花一段时间适应，这些也意味着金钱。

　　罗琪回忆说，由于“五一”期间网络拥挤，在参加“闯天关”活动中，几乎每5分钟就会掉一次线(与服务器断开)。而游戏规则规定，掉线则意味着作为门票的“灵符”作废。而这一次则基本没有类似的情况。

　　“掉一次线则意味着损失一元钱。这么多人，这种损失加起来可大了。”“无名”说。不过他自己，并不太在乎这种损失。

　　盛大的游戏曾经出现过一个名叫“刷级”的漏洞。“丽花家族”的一个服务员只在线操作了4个小时，就将一个级别很低的角色练到了44级。正常情况下，这需要近一年的时间。不过，他也花了比正常情况多很多的钱。

　　“带头玩的总经理”

　　在一间装修普通的办公室，朱孟震递给记者一张烫金名片：上海丽花楼美食娱乐管理有限公司执行董事兼总经理。在上海，他在娱乐行业做了15年，在丽花夜总会也有6年。

　　经由朋友介绍，记者了解到有这么一家娱乐企业，由总经理带头，手下几十号员工跟着玩网络游戏，并且坚持了3年。于是就有了这次见面。碰巧的是，约定见面的时间刚好是盛大开放“闯天关”内容的当天。

　　“是的，他们在游戏中也是我的手下。”朱孟震很开心地说，“我们在游戏中是无敌的，至今没有吃过亏，因为团结。”

　　2002年，朱孟震发现手下几名服务员工作老是不在状态，就调查原因，原来是在玩一款网络游戏。没想到，他自己也对此产生了兴趣。于是，他决定带着他们来玩。

　　他们的月收入大约在8000~10000元，朱孟震说“大约相当于高级白领”。他们不在乎游戏中的投入，也有足够的闲暇。

　　“我结识了很多层次很高的玩家。其实这款游戏中，并不净是那些低收入、低层次的玩家，我认识的高端玩家对我的生意甚至都有促进。”朱孟震颇为自豪。

　　“盛大中坚客户”

　　丽花旗下本没有网吧。2003年“非典”，丽花海鲜城关门。朱孟震此时已经喜欢上了《传奇2》，觉得经营网吧也是一门生意，于是就有了现在的拥有近400台电脑的丽花网吧。

　　20岁左右的服务员小月(化名)也是他们中的一员，凌晨两点下班时间一到，她就来到网吧的VIP区，开始游戏。因为技术比较“菜”(差)，她已经在游戏中损失了好多极品装备，不过，丢了之后她又通过一些现实中的游戏商人用钱再买一套，据说已经花了几千元在购买装备上了。

　　他们在购买自己想要的虚拟装备时，几乎都是不惜血本的。

　　朱孟震不在现场时，“无名”是这群人的“大哥”。他已经46级，目前是所在服务器最高的级别。不过，作为一名“战士”，他非常向往在达到47级后能学习一门绝世武功“狮子吼”。

　　现在他的面前有一个机会。盛大的“闯天关”活动的奖品之一，就是20万元到100万元之间随机的经验值。从46级升到47级，正常情况下需要3个月时间来获得必需的4.8亿经验值。但通过参加“闯天关”，“无名”可能在24小时内，以每小时花掉近百元的速度，用几天的时间获得升级。只不过，代价是用几天的时间消费掉几年的充值卡。

　　而“闯天关”活动中其他的奖励，就是各种“宝物”，其中包括小月经常花钱购买的那几种。

　　在“无名”用光了丽花网吧里能买到的所有充值卡之后，电话打给了同样在深夜里“奋战”的网友。仗义的网友立刻出门帮他搜集，大约半小时后，替他购买了6张——别的网吧同样紧张。

　　“我不管‘闯天关’是抽奖还是赌博，反正是我想要的。”到目前为止，“无名”和他的代练已经在“闯天关”活动中连续不断地充卡、杀怪、兑奖，粗算下来光是买卡就花了3000多元。

　　在那个特殊的夜晚，《传奇2》充值卡几乎全国脱销。

　　“很早就认识陈天桥”

　　其实在1999年下半年，朱孟震就和陈天桥打过交道。

　　“陈天桥当时刚准备开公司，需要我在浦东的一个朋友帮忙办执照。因为这个事情，他们来过一次丽花夜总会。”这也是陈天桥唯一一次和朱孟震照面。

　　2001年9月盛大正式运营《传奇》，朱孟震在次年成为盛大的客户。2004年，因为虚拟物品被盗，朱孟震一行3人来到盛大，不过他直接找的是盛大客服部门。

　　不过这次拜访让朱孟震很不愉快。“那边动不动就是保安、武警来赶人。”由于在游戏中结识了很多上海玩家，朱孟震把情况告诉了这些朋友之后，200多个上海本地玩家聚集到盛大，他们各自声称有各种各样的要找盛大解决的问题。

　　“盛大忽略了很多好的玩家。他们有消费能力，要求良好的服务，而不是刻板的。”在服务行业有多年管理经验的朱孟震表示。

　　朱孟震感到不满的是，他和他的员工在这个游戏上累计已经给盛大贡献了近百万元，“我们是高端客户，但盛大的客户标准却是低端的。”

　　6月初的一天，记者与盛大一位高层在闲聊中也提出了类似的质疑：盛大应该按照娱乐业的标准而非电信运营的标准来进行客户关系管理(CRM)。据悉，同期有一位盛大原接近陈天桥的离职员工给陈天桥写了一封电邮，提醒陈天桥“注意客户满意度”。 

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